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【課程背景】

隨著人們生活水平的提高，汽車已經(jīng)走入了千家萬戶，中國汽車市場已經(jīng)由增量市場變?yōu)榇媪渴袌觯嚻竺媾R的競爭越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中保持不敗，如何在低迷的市場需求下獲取更多的線索并轉化為訂單是每一名汽車經(jīng)銷商面臨的重要問題，也給市場經(jīng)理提出了更大的挑戰(zhàn)。本課程將從市場活動入手，幫助經(jīng)銷商管理人員掌握更加豐富的營銷知識，提升自己的市場活動策劃水平，幫助4S店獲取更多的線索并通過活動的形式促進線索的轉化。

【課程價值】

1、理解市場營銷的基本概念

2、理解市場營銷活動策劃的基本原理

3、掌握市場活動策劃的方法

4、掌握市場活動高效執(zhí)行的方法

5、掌握市場活動評估的方法

【課程對象】

總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【課程大綱】

第一講、汽車市場營銷基本概念

一、市場營銷概念

2.營銷與銷售

3.市場細分-STP

4.市場營銷組合-4P、4C、4R

5.客戶生命周期營銷

二、汽車行業(yè)常見的營銷形式

1.聯(lián)合營銷

2.保客營銷

3.體驗營銷

4.節(jié)日營銷

5.精準營銷

三、市場活動理解

1.線上營銷與線下營銷

2.市場活動的作用

3.市場活動的分類

第二講: 市場活動策劃

一、市場活動目標制定

1.目標設置SMART原則

2.集客類活動目標設置

3.促銷類活動目標設置

4.客戶維系活動目標設置

二、活動主題策劃

1.活動主題策劃的原則

2.演繹策劃發(fā)與歸納策劃法

3.優(yōu)秀活動主題案例分享

三、活動傳播策劃

1.品牌活動與經(jīng)銷商活動的傳播差異

2.小活動大傳播與大活動小傳播

3.活動傳播媒體選擇

4.活動傳播內容設計

四、活動流程策劃

1.整體流程設計

2.現(xiàn)場管控流程實際

3.優(yōu)秀活動流程設計案例分享

五、活動政策制定

1.內促政策制定

2.外促政策制定

六、市場活動分類與策劃要點解析

1.傳播類活動

2.集客類活動

3.促銷類活動

4.老客戶維系類活動

第三講: 市場活動執(zhí)行

一、活動執(zhí)行準備

1.職責明確與團隊組建

2.市場活動KPI設置與考核政策制定

二、活動邀約

1.邀約噱頭設計

2.邀約話術設計

3.邀約計劃制定

三、現(xiàn)場活動管控

1.活動主持人選擇

2.活動禮品設計

3.活動互動環(huán)節(jié)設計

第四講: 市場活動評估

一.活動KPI數(shù)據(jù)采集

二.活動KPI數(shù)據(jù)分析

三.活動總結報告輸出

第五講、市場活動案例分享

課程小結

1、課程回顧

2、課程要點強化

白老師

實戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓公司項目經(jīng)理、項目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業(yè)銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長產(chǎn)品培訓、市場營銷活動策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現(xiàn)學現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業(yè)店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優(yōu)化輔導 17期

東風日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、聯(lián)想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務、大唐財富

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