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課程背景

本課服務(wù)于公司流程建設(shè)/變革組織(流程部、總裁辦等)，用于指導(dǎo)公司的 LTC 流程建設(shè)工作的開展。

傳統(tǒng)職能型組織相比流程型組織可能存在以下不足:

部門間溝通不暢:各部門可能更注重自身職能的完成，而忽略與其他部門的協(xié)作，

導(dǎo)致信息孤島現(xiàn)象。

決策速度慢:在職能型組織中，決策權(quán)通常集中在頂層管理層，決策過程可能較為緩慢。

適應(yīng)性差:職能型組織在面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，可能顯得不夠靈活。由于組織結(jié)構(gòu)固定，難以迅速調(diào)整以適應(yīng)新的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

重復(fù)勞動(dòng)和資源浪費(fèi):職能型組織中，各部門可能各自為政，缺乏有效協(xié)調(diào)，導(dǎo)致資源分配不均，影響整體效率。

不利于培養(yǎng)全面素質(zhì)的管理人才:在職能型組織中，員工往往只關(guān)注自身職能領(lǐng)域的工作，缺乏對(duì)其他職能領(lǐng)域的了解。這可能導(dǎo)致員工難以成長(zhǎng)為全面素質(zhì)的管理人才，限制組織的長(zhǎng)期發(fā)展。

相比之下，流程型組織以業(yè)務(wù)流程為中心，強(qiáng)調(diào)跨部門的協(xié)作和溝通，旨在提高整體效率和響應(yīng)速度。這種組織結(jié)構(gòu)更適合快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，能夠更好地滿足客戶需求。本課程從流程型組織入手，落腳 LTC 流程建設(shè)，幫助企業(yè)提高營(yíng)銷的運(yùn)作效率。

課程收益

1. 學(xué)習(xí)華為建立流程型組織提升組織效率的各種方法,并通過討論、實(shí)戰(zhàn)演練等各種方式尋求在本企業(yè)落地的方法，提升一線與總部職能部門之間的協(xié)同。學(xué)習(xí)流程再造的 18 條方法論，對(duì)外提升客戶體驗(yàn)，對(duì)內(nèi)提升組織效率。

課程特色

劉愛霞老師-銷售體系/平臺(tái)建設(shè)系列課程

實(shí)戰(zhàn)課幫助成員實(shí)現(xiàn)思維上的躍遷，真正完成從思維、理念向共創(chuàng)型變革的轉(zhuǎn)化。如何建立流程型組織，如何進(jìn)行流程再造，既有理念介紹，也有各種實(shí)用的方法，學(xué)之能用。

適合對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷服體系總監(jiān)/經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、流程建設(shè)相關(guān)部門及流

程變革小組成員

培訓(xùn)形式

講授、案例分析、場(chǎng)景演練、分組研討

課程大綱

一、為什么需要流程再造

前言:2009年1月任總在銷服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上的講話，我們從以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移過程中,如何調(diào)整好組織,始終是一個(gè)很難的題目。我們現(xiàn)在的情況是前方的作戰(zhàn)部隊(duì) 只有不到三分之一的時(shí)間是用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)以及將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為結(jié)果上而大量的時(shí)間是用在頻繁地與后方平臺(tái)往返溝通協(xié)調(diào)上。而且后方應(yīng)解決的問題讓前方來協(xié)調(diào)，拖了作戰(zhàn)部隊(duì)的后腿，好鋼沒有用在刀刃上。怎么辦?

什么是流程?為何高鐵比飛機(jī)更受人歡迎?

流程再造的目的是對(duì)外提升客戶體驗(yàn)，對(duì)內(nèi)提升組織效率

各公司普遍存在的一些協(xié)同性問題

華為的流程型組織--如何解決思想意識(shí)問題

華為的流程型組織--如何解決組織機(jī)構(gòu)設(shè)置問題

法約爾橋

一條龍經(jīng)理3

3)一條龍團(tuán)隊(duì)

4)跨部門委員會(huì)

輕矩陣結(jié)構(gòu)5)

6)班組長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)

6華為的流程型組織--如何解決流程問題

1) 圍繞著一項(xiàng)核心職能擴(kuò)展一些輔助職能，流程 owner 負(fù)責(zé)拉通建設(shè)

劉愛霞老師-銷售體系/平臺(tái)建設(shè)系列課程

2) 合同評(píng)審遵循四小專業(yè)、一大綜合的原則。評(píng)審與決策分離,先評(píng)審、后決策。組長(zhǎng)決策制

3)流程梳理，提升運(yùn)作效率

4) 授權(quán)到一線，70%的決策在一線完成

案例討論:英文版翻譯，人員應(yīng)該如何協(xié)調(diào) ?

案例討論:交付項(xiàng)目經(jīng)理，從售前部門調(diào)人對(duì)不對(duì)?

案例討論:融資業(yè)務(wù)流程長(zhǎng)，如何簡(jiǎn)化流程提升效率?

分享與討論:以上，每一種辦法討論如何借鑒改善企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)?管理工具箱:華為以客戶為中心文化解讀、華為一條龍經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)設(shè)置華為鐵三角設(shè)置、華為合同評(píng)審機(jī)制

二、什么是 LTC ?

前言:流程為業(yè)務(wù)帶來的三個(gè)好處。1)讓業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，并持續(xù)迭代優(yōu)化。2)讓企業(yè)學(xué)會(huì)如何管理業(yè)務(wù)，知道什么該管，什么不該管，做到有所為，有所不為，不給業(yè)務(wù)添亂。3)讓我們相對(duì)客觀地評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)做得好不好。具體到銷售塊，LTC 流程包含哪些內(nèi)容?應(yīng)該在哪些地方打點(diǎn)監(jiān)控?

1.LTC 是拉通從線索到回款的端到端銷售流程

2.華為 LT攣絀賽 囅総囗葬背革的歷程

3.LTC 要實(shí)現(xiàn)的 2 個(gè)目標(biāo)和3個(gè)價(jià)值4轉(zhuǎn)型

4.LTC 是銷售端到端集成運(yùn)營(yíng)體系

5.LTC 是一場(chǎng)變革，是思想、意識(shí)文化和銷售習(xí)慣的改變，是全員的改變

6.LTC 涉及哪些流程，包含哪些模塊

7.LTC 流程關(guān)鍵動(dòng)作與管控節(jié)點(diǎn)

8.LTC 流程落地的管理支撐

管理工具箱:華為銷售管理體系 2 目標(biāo)3價(jià)值4轉(zhuǎn)型、華為 LTC 流程體系

三、如何進(jìn)行 LTC 流程再造

前言:企業(yè)是一個(gè)有機(jī)的整體，依靠各個(gè)部門的協(xié)作為客戶創(chuàng)造價(jià)值，問題往往發(fā)生在各部門協(xié)作的銜接處。流程再造的關(guān)鍵點(diǎn)在于我們一定要對(duì)準(zhǔn)客戶、對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)來做工作提升企業(yè)的效率及內(nèi)外部的體驗(yàn)。如何著手?

1. 流程再造的 4 個(gè)階段:啟動(dòng)、關(guān)注、再造、推行

2.啟動(dòng)階段:建組織、定目標(biāo)、定范圍

3關(guān)注階段:梳理并確認(rèn)現(xiàn)狀流程

關(guān)注階段:分析流程存在的根因

劉愛霞老師-銷售體系/平臺(tái)建設(shè)系列課程

關(guān)注階段:基于每個(gè)根因制定變革策略5.

6.關(guān)注階段:領(lǐng)導(dǎo)小組逐條評(píng)審

再造階段:重整、審核、確認(rèn)

8.流程推行:9 步法、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵成功要素

案例討論:方案變更需求按這樣的流程處理有何問題 ?

管理工具箱:流程再造的 18 條方法論

分享與討論:每一種辦法討論如何借鑒改善企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)?

劉老師

劉愛霞老師

--華為 To B 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與管理專家

深度研究和洞察華為 To B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與管理的最佳實(shí)踐，提煉其普遍規(guī)律和價(jià)值意義，以此為基礎(chǔ)賦能其他企業(yè)，幫助他們?cè)诮?jīng)濟(jì)下行和轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下更好地管理To B業(yè)務(wù)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

中山大學(xué) MBA

武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位

二十多年銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，8年華為工作經(jīng)驗(yàn)

曾任:華為逆變器銷售管理總監(jiān)

曾任:思邁特軟件(國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)分析行業(yè)TOP2)COO 兼金融事業(yè)部總經(jīng)理

曾任:東南融通軟件有限公司銷售總監(jiān)(金融IT企業(yè)，紐交所上市公司捷安高科(股票代碼:300845)年度銷售管理顧問中車、聯(lián)通等知名企業(yè)多期返聘專家及咨詢顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

2020.1-2022.6(2.5年) 廣州思邁特軟件有限公司(BI大數(shù)據(jù)企業(yè)，600 人規(guī)模，行業(yè)TOP2)，職位:COO，金融事業(yè)部總經(jīng)理

Co0

運(yùn)營(yíng)體系搭建(運(yùn)作模式、流程、方法)、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)制定與分解、運(yùn)營(yíng)過程監(jiān)控、運(yùn)營(yíng)能力提升主要業(yè)績(jī):

業(yè)績(jī):公司業(yè)績(jī)年度復(fù)合增長(zhǎng)率近 30%

運(yùn)營(yíng)體系:經(jīng)營(yíng)例會(huì)、述職安排與組織;經(jīng)營(yíng)分析及各項(xiàng)專項(xiàng)分析組織建設(shè):推動(dòng)公司銷售人才盤點(diǎn)、售前銷售激勵(lì)變革(鐵三角變革KPI體系建設(shè):各部門運(yùn)營(yíng)指標(biāo)確定、報(bào)表體系搭建

公司流程建設(shè):深化落實(shí)“以客戶為中心”，推動(dòng)部門協(xié)同(流程變革)

江西國(guó)電投項(xiàng)目，9000萬(wàn)，成功關(guān)鍵:利用地方政策及華為技術(shù)先進(jìn)性突破

在合同商務(wù)部:1)支撐逆變器中國(guó)區(qū) 400+項(xiàng)目合同評(píng)審，獨(dú)立負(fù)責(zé)或參與合同談判5場(chǎng)(合同評(píng)審)。2)負(fù)責(zé)逆變器在歐洲各國(guó)銷售通路的打通(IT 落地、簽約模式及簽約通路落地)(流程建設(shè))。3)實(shí)現(xiàn)了融資促銷售0突破，首期應(yīng)用于3個(gè)共6000萬(wàn)人民幣項(xiàng)目工作業(yè)績(jī)

1)應(yīng)用項(xiàng)目:愛康富羅納融資租賃項(xiàng)目，6000 萬(wàn)

2001.7-2011.8(10年)東南融通軟件有限公司(金融IT企業(yè)，紐交所上市公司，8000人)，銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理

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