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1課程背景

在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買菜，大到買房買車，我們看到了心儀的商品，卻又覺得商家的出價太高，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶間進(jìn)行溝通，或者通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？可以說，從我們出生會啼哭開始，談判就無處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國家與國家間交往，都存在著談判的過程?？梢哉f不會談判的人和不善于談判的組織與國家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？雙贏采購談判將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

2 課程收益

1.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

4.掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5.掌握如何來進(jìn)行雙贏談判的收場

3培訓(xùn)對象

建議參加對象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動相關(guān)的管理人員等

不建議參加對象：

4 課程大綱

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1.談判是什么

2.采購談判的特點(diǎn)

3.采購何時需要談判

4.采購談判的作用

5.采購談判的內(nèi)容

6.談判目標(biāo)

7.雙贏采購談判

二、采購采購談判的準(zhǔn)備工作

1、知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）

2、知彼：了解供應(yīng)商組織

3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）

4、識別雙方的談判實力

5、內(nèi)外部分析-SWOT分析

6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型

8、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

9、制定策略

角色練習(xí)

原理篇：建立對談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力

三、采購談判策略工具與應(yīng)用

1.他的報價是怎么定的：供應(yīng)商6大定價方式分析

2.市場力量的博弈狀況：波特五力模型

3.認(rèn)知對于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗

4.誰強(qiáng)誰弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型

5.單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型

6.業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣

7.我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選最佳策略的組合分析

8.注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性

9.警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊

10.洞察：銷售談判與采購談判的不同

四、雙贏采購談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時間：采購談判的時機(jī)

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊-謹(jǐn)防豬隊友

4. 聽懂對方的意思：傾聽的力量

5. 主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)

6. 察言觀色：洞悉對方的身體語言

7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程

五、雙贏采購談判之開場布局

1.重視談判前的鋪墊

2.營造談判氣勢

3.拉近雙方的距離：從興趣入手

4.牌局爭勝：出牌技巧

5.高起點(diǎn)才可能有大回報：學(xué)會獅子大開口

6.學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚

7.我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話

8.應(yīng)對采購風(fēng)險，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？

9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)

六、雙贏采購談判之中場交鋒

1.你想要什么：記住立場和利益

2.從小話題開始：投石問路

3.認(rèn)識時間的價值：拖延時間未必壞

4.控制節(jié)奏：讓好每一步

5.柔能克剛：避免爭論

6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險

視頻/案例分析

七.雙贏采購談判之收場

1.專業(yè)的套路：黑白配

2.意外的收獲：不要白不要

3.還是要控制節(jié)奏：離開的時機(jī)

4.言而有信：白紙黑字不能少

5.回顧談判

八、課堂實戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

九、雙贏采購談判過程回顧

沙老師

工商管理碩士/MBA

采購與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問

供應(yīng)價值管理推動者

國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證高管教練

TOC瓶頸突破理論全系認(rèn)證講師

國家認(rèn)證二級心理咨詢師

西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會課程講師

多個著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師

2019-2020年度中車集團(tuán)采購輔導(dǎo)

2019微軟高管輔導(dǎo)滿分教練

職業(yè)經(jīng)驗

20年500強(qiáng)歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營管理、項目管理的豐富經(jīng)驗，專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購二維視角，以及運(yùn)營管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團(tuán)隊管理經(jīng)驗、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過多個在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項目。

曾任職于：

空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資

汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資

光電與通訊行業(yè)：美資

IT與3C行業(yè)：英國/加拿大

1、英格索蘭 事業(yè)部采購負(fù)責(zé)人，美資。

2、凱樂金霸 亞洲采購與供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，

3、德資。奧克斯，采購負(fù)責(zé)人，中國。

4、乙太光電，總裁助理（全球采購與供應(yīng)鏈，質(zhì)量與銷售，運(yùn)營成本管理），美資。

5、巴克萊銀行旗下企業(yè)WM，亞洲運(yùn)營管理，英國。

歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監(jiān)，亞洲運(yùn)營經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).

擅長于供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運(yùn)營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經(jīng)驗。

[授課風(fēng)格/Style]：

幽默風(fēng)趣|案例豐富|實戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和

20多年實踐經(jīng)驗，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無難點(diǎn)無疑點(diǎn)；

從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實操；

[公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和咨詢服務(wù)]：

為企業(yè)量身打造，通過課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：

適合于企業(yè)自身需求的定制課程

適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

課程覆蓋采購管理的各個方面，模塊化設(shè)計，可按不同類型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn).

[培訓(xùn)客戶/ Customers]：

行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；

服務(wù)客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業(yè)

微軟，霍尼維爾中國區(qū)，中國體彩中心，大眾一汽發(fā)動機(jī)，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，上海電氣，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團(tuán)，吉利汽車，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導(dǎo)體，匯川科技，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線，萬寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等

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