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課程背景：

顧問式營銷(Consultative Selling）是當(dāng)前較為有效的營銷模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)一種營銷理念的更新，使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問：客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：

▲可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

課程目標(biāo)：

● 更正確的營銷理念和思路

● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶

● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案

● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議

● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程對(duì)象：

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等

課程大綱

第一講：理解顧問式營銷

一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷

案例視頻：袁廠長的會(huì)談

1. 傳統(tǒng)的銷售做法

1）如何面對(duì)困難

2）傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：您在銷售所遇到的問題

2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決

1）采購人員的供應(yīng)商選擇和思維

互動(dòng)研討：尋找“另一半”

2）意愿和能力的分析

二、顧問式營銷的特點(diǎn)

1. 以客戶為中心

1）客戶導(dǎo)向的思維

案例研討：誰是潛在的優(yōu)秀銷售人員？

2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)

a溝通能力

b專業(yè)能力

3）理解顧問式營銷的特點(diǎn)和利益

互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問式營銷？

第二講：運(yùn)用顧問式營銷

一、顧問式營銷的準(zhǔn)備工作

1. 準(zhǔn)備工作

1）你真的了解你的客戶嗎？

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2）成功運(yùn)用各種信息

互動(dòng)研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？

案例：要見李廠長

2. 信息來源

1）你的朋友？

2）開發(fā)信息來源？

二、顧問式營銷的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用：SPIN提問工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶的反對(duì)意見

1）反對(duì)意見好還是壞？

2）反對(duì)意見的背后

工具：處理反對(duì)意見的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動(dòng)客戶深入合作？

互動(dòng)：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關(guān)注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗(yàn)和忠誠度

1. 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)

1）你打造客戶體驗(yàn)了嗎？

2. 客戶的體驗(yàn)峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3. 客戶體驗(yàn)和忠誠度

1）忠誠客戶的特點(diǎn)

2）忠誠客戶的利益

王老師

王翔老師 銷售技能提升專家

10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國際項(xiàng)目MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

上海交大海外學(xué)院特邀講師

曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國際集團(tuán)（跨國工業(yè)集團(tuán)） 營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。

近期部分授課案例：

《銷售之道》曾給喜力集團(tuán)全國銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，本課程能教給學(xué)員掌握完整的銷售流程和技能，提升銷售話術(shù)，準(zhǔn)確把握客戶驅(qū)動(dòng)力，完善店鋪管理，最終幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握了客戶驅(qū)動(dòng)因素和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)因素，運(yùn)用到實(shí)際洽談中，不僅提升了客戶滿意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏取業(yè)績，并成功返聘5次。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對(duì)客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營銷》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶管理》

《MOT服務(wù)營銷》

《專業(yè)電話銷售技巧》

《商務(wù)談判技能提升》

《顧問式營銷技能提升》

《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》

《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對(duì)銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對(duì)我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對(duì)于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯(cuò)，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會(huì)很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識(shí)，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對(duì)我們的幫助很大，希望有機(jī)會(huì)還能請(qǐng)老師過來授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對(duì)于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個(gè)角度去思考，對(duì)于銷售又有了新的思路，同時(shí)也學(xué)會(huì)了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對(duì)王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動(dòng)，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識(shí)收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對(duì)客戶理解，營銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，讓我們?cè)谳p松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識(shí)，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個(gè)角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動(dòng)，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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