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課程背景：

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈且復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。尤其是2B類型企業(yè)，需要在存量競(jìng)爭(zhēng)格局中脫穎而出，而2B企業(yè)在構(gòu)建強(qiáng)有力的客戶關(guān)系時(shí)，普遍遇到的三個(gè)問題：

1）找不到客戶：行業(yè)萎縮、渠道固化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶資源

2）轉(zhuǎn)化太慢：采購鏈條長(zhǎng)、推進(jìn)無力、首單遲遲拿不到

3）客戶不復(fù)購：關(guān)系弱化、價(jià)值感不清晰、被替換風(fēng)險(xiǎn)高

大多數(shù)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)化增長(zhǎng)方法，只能依賴經(jīng)驗(yàn)型銷售或撞運(yùn)氣。而企業(yè)希望的是：不靠個(gè)人，而靠組織能力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。本課程將幫助構(gòu)建這一增長(zhǎng)底座。

課程對(duì)象：

1. CGO / CMO / VP of Sales

2. B端業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人

3. 所有負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、BD、銷售管理的人

4. 負(fù)責(zé)渠道、行業(yè)客戶、關(guān)鍵客戶經(jīng)營(yíng)的管理者

5. 需要在企業(yè)內(nèi)部搭建增長(zhǎng)體系的負(fù)責(zé)人

課程收益：

1.用明確的“客戶價(jià)值模型”識(shí)別高價(jià)值客戶

2.找到適合你行業(yè)的精準(zhǔn)獲客路徑與切入點(diǎn)

3.熟練掌握“需求預(yù)判”和“場(chǎng)景切入”的方法

4.構(gòu)建可復(fù)制的 Pipeline（管道） 推進(jìn)體系

5.讓首次轉(zhuǎn)化變得更快、更穩(wěn)

6.構(gòu)建可持續(xù)增長(zhǎng)的客戶關(guān)系體系

7.通過客戶成功驅(qū)動(dòng)復(fù)購與擴(kuò)展

8.最后附加一節(jié)拓展課程：用2C增長(zhǎng)思維擴(kuò)展傳統(tǒng)2B客戶銷售的認(rèn)知邊界

課程大綱：

第一天 客戶開發(fā)體系

一、開場(chǎng)與課程概述（30分鐘）

1. 講師自我介紹

2. 培訓(xùn)目標(biāo)說明：建立企業(yè)級(jí)2B增長(zhǎng)體系

3. 課程結(jié)構(gòu)與兩天學(xué)習(xí)流程

4. 為什么2B業(yè)務(wù)需要系統(tǒng)性的客戶開發(fā)體系

- 行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)

- 獲客成本上升

- 決策鏈復(fù)雜化

- 組織能力弱于個(gè)人能力

二、2B增長(zhǎng)與客戶分層體系（2小時(shí)）

1. 2B增長(zhǎng)的底層邏輯

（1）復(fù)雜鏈條與“多角色決策”

（2）Pipeline × 成交率 × 客單價(jià) × 復(fù)購

（3）個(gè)人能力 vs 組織能力的鴻溝

2. 客戶分層體系（A/B/C/D分層）

（1）價(jià)值貢獻(xiàn)（利潤(rùn)/規(guī)模/生命周期）

（2）戰(zhàn)略價(jià)值（行業(yè)影響力、客戶背書）

（3）增長(zhǎng)潛力（擴(kuò)張空間）

（4）合作門檻（成本與風(fēng)險(xiǎn)）

3. 客戶畫像（Company Profile）

4. 場(chǎng)景畫像（Pain Profile）

實(shí)操：從學(xué)員真實(shí)客戶中挑選5–10個(gè)做快速分層

小結(jié)：如何識(shí)別“假大客戶”和“真潛力客戶”

三、精準(zhǔn)獲客與機(jī)會(huì)識(shí)別（3小時(shí)）

1. 2B獲客的四類核心渠道

（1）存量客戶裂變

（2）產(chǎn)業(yè)鏈切入（客戶的客戶/供應(yīng)商）

（3）業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（擴(kuò)產(chǎn)/換負(fù)責(zé)人/招標(biāo)/預(yù)算變化）

（4）行業(yè)生態(tài)與關(guān)鍵意見人

2. 如何建立自己的一級(jí)信息源

3. 高信號(hào)客戶識(shí)別（Trigger Signals）

4. 需求種子：如何讓“客戶有事就來找你”

5. 訪談前準(zhǔn)備（資料、路徑、提綱）

6. 企業(yè)案例：

（1）某工業(yè)品企業(yè)如何通過產(chǎn)業(yè)鏈策略突破大客戶

（2）某制造企業(yè)用“觸發(fā)事件”策略提升機(jī)會(huì)量

7. 案例分析：成功與失敗獲客路徑對(duì)比

四、需求洞察與場(chǎng)景切入（2小時(shí)）

1. 需求的三種形態(tài)：顯性/隱性/潛在

2. 場(chǎng)景-痛點(diǎn)-價(jià)值鏈條（核心方法論）

3. 決策鏈識(shí)別（權(quán)力地圖）

（1）使用者

（2）影響者

（3）決策者

（4）阻礙者

4. 提問技巧（SPIN、漏斗、情境–痛點(diǎn)–結(jié)果）

5. 訪談中的傾聽、復(fù)述、確認(rèn)

6. 案例：需求挖掘失敗 vs 成功的關(guān)鍵區(qū)別

7. 小組練習(xí)：針對(duì)一個(gè)模擬客戶生成需求鏈圖

第二天：轉(zhuǎn)化、擴(kuò)展與關(guān)系經(jīng)營(yíng)體系

五、首次成交策略（2小時(shí)）

1. 為什么首次成交最難（信任成本 vs 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期）

2. 四類低風(fēng)險(xiǎn)切入策略

（1）小單驗(yàn)證

（2）試點(diǎn)項(xiàng)目

（3）技術(shù)評(píng)估（Benchmark）

（4）數(shù)據(jù)共建與價(jià)值證明

3. 如何呈現(xiàn)“可控風(fēng)險(xiǎn) + 明確收益”

4. 面對(duì)典型阻礙：

（1）“我們先內(nèi)部對(duì)齊一下”

（2）“你們?cè)賰?yōu)化一下方案”

（3）“你們價(jià)格高”

5. 案例：某B端企業(yè)如何用試點(diǎn)模式突破采購壁壘

6. 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己行業(yè)的“低風(fēng)險(xiǎn)首單模型”

六、Pipeline（銷售管道）構(gòu)建與推進(jìn)（2小時(shí)）

1. Pipeline五階段：

Suspect → Prospect → Qualified → Pilot → Close

2. 判斷機(jī)會(huì)是否“有效”（Qualification標(biāo)準(zhǔn)）

3. 推進(jìn)動(dòng)作（Next Step）的設(shè)計(jì)

4. 常見卡點(diǎn)與突破策略

5. Pipeline管理三件事：

（1）深度推進(jìn)

（2）去偽存真（剔除假機(jī)會(huì)）

（3）定期復(fù)盤

6. 案例：某工業(yè)制造企業(yè)如何將成交周期縮短40%

7. 小組討論：診斷自己的Pipeline瓶頸

七、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)體系（2小時(shí)）

1. 關(guān)系經(jīng)營(yíng) vs 客戶維護(hù)的區(qū)別

2. 三層關(guān)系體系：

（1）使用者關(guān)系（User Adoption）

（2）決策者關(guān)系（Business Value）

（3）組織關(guān)系（Executive Alignment）

3. 權(quán)力地圖（Power Map）應(yīng)用

4. 客戶健康度（Health Score）

5. 價(jià)值證明（Value Proof）：如何持續(xù)放大價(jià)值

6. 客戶流失的早期信號(hào)

7. 案例：華為“三層關(guān)系法”與某海外運(yùn)營(yíng)商突破案例

8. 練習(xí)：繪制一個(gè)關(guān)鍵客戶的關(guān)系矩陣

八、擴(kuò)展增長(zhǎng)體系（1.5小時(shí)）

1. 為什么擴(kuò)展比獲客更重要

2. 從一個(gè)點(diǎn) → 多點(diǎn) → 全集團(tuán)的擴(kuò)張路徑

3. 使用數(shù)據(jù)識(shí)別擴(kuò)展信號(hào)（Usage Signals）

4. 交付驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（Delivery-Led Growth）

5. 擴(kuò)張路徑圖（Expansion Map）

6. 案例：某SaaS/工業(yè)品企業(yè)如何通過“價(jià)值證明”實(shí)現(xiàn)客戶擴(kuò)張

7. 小組討論：為真實(shí)客戶繪制擴(kuò)張路徑

九、2C增長(zhǎng)思維的跨界啟發(fā)（30–45分鐘）

1. 能遷移的：A/B測(cè)試邏輯、MVP、漏斗模型

2. 不能遷移的：投流、流量套利、算法增長(zhǎng)

3. 如何用2C觸發(fā)點(diǎn)思維強(qiáng)化2B機(jī)會(huì)識(shí)別

4. 跨界案例簡(jiǎn)析

十、課程總結(jié)與回顧（30分鐘）

1. 總結(jié)兩天的8項(xiàng)核心增長(zhǎng)能力

2. 學(xué)員分享與答疑

3. 講師給出未來90天的增長(zhǎng)行動(dòng)建議

徐老師

徐建村

原華為歐洲片區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略專家

施耐德電氣全國(guó)戰(zhàn)略總監(jiān)

資歷背景

曾任：諾基亞（外企，世界500強(qiáng)）丨大區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任：華為技術(shù)有限公司丨歐洲片區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略專家

曾任：施耐德電氣（外企，世界500強(qiáng)）丨全國(guó)戰(zhàn)略總監(jiān)

曾任：靈云傳媒丨聯(lián)合創(chuàng)始人 & CEO

28年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，18年以上世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，

10年數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)(上市公司并購)

華中科技大學(xué)通信工程本科，北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA

授課經(jīng)驗(yàn)

2009年，主導(dǎo)華為歐洲區(qū)管理服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入可行性分析項(xiàng)目；

2012年，領(lǐng)導(dǎo)施耐德電氣全球零售轉(zhuǎn)型燈塔項(xiàng)目(中國(guó)區(qū)率先落地)；

2024年，向中國(guó)新能源行業(yè)頭部企業(yè)陽光電源的LTC及海外分銷體系變革項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)；

2024-2025年，向動(dòng)力電池行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)國(guó)軒高科LTC變革項(xiàng)目提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：業(yè)務(wù)力：客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)(廣州)