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課程介紹

在當今競爭激烈的全球商業(yè)環(huán)境中，銷售型企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。數(shù)字化浪潮和地緣政治博弈相互交織，客戶信息獲取便捷，變得愈發(fā)精明和嚴苛;競爭對手借助前沿技術(shù)和靈活策略不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格競爭透明化、銷售周期不確定等問題日益突出。新技術(shù)和AI工具更是讓客戶能夠精準洞察市場，提升購買效率和透明度，給銷售工作帶來了巨大壓力。

許多銷售人員，無論是新手還是經(jīng)驗半富的老手，都面臨著一系列的銷售難題。比如，難以進行客戶的篩選和資源的最優(yōu)配置;在與不同溝通風格的客戶建立信任關(guān)系時感到力不從心;不能深入挖掘和明確客戶復(fù)雜的需求;即便與客戶交流良好，客戶卻遲遲不做購買承諾;面對客戶的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，不知道如何妥善應(yīng)對;不清楚客戶期待的專業(yè)形象，難以高效贏得訂單等。

本課程以建立“滿足客戶需求的銷售方式”為核心，通過系統(tǒng)學習設(shè)定目標、挖掘需求、澄清需求、滿足需求和處理異議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助銷售人員全面系統(tǒng)地思考客戶和市場需求，摒棄只關(guān)注價格、折扣等個別因素的片面思維，有效解決上述銷售難題，最終成功贏得訂單。

課程收益

企業(yè)收益

顯著增強銷售團隊獲取新業(yè)務(wù)和培養(yǎng)客戶忠誠度的能力。

在團隊內(nèi)部建立一套可靠、可評估且統(tǒng)一的銷售語言體系，從而提升溝通效率。

為銷售人員提供及時有效的指導(dǎo)與支持，增強團隊的穩(wěn)定性和凝聚力。

學員收益

學會識別客戶潛力，并與之建立適當且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，有效管理銷售時間。

開展因人而異的高情商溝通，快速獲得客戶信任。

全面理解客戶需求產(chǎn)生的背景與原因，掌握識別與挖掘客戶需求的技巧。

完整學習銷售拜訪的具體流程與技巧，在與客戶互動中展現(xiàn)專業(yè)形象。

學會辨別不同的客戶顧慮類型，并運用恰當?shù)募记蛇M行有效處理。

得到一套可以陪伴學員整個銷售職業(yè)生涯的銷售拜訪計劃工具，可長期使用

培訓(xùn)對象

擁有3個月以上銷售經(jīng)驗的銷售人員銷售團隊中的市場和支持人員

課程大綱

一.滿足客戶需求的銷售

1.客戶需求

1.1.什么是需求，以及分類

1.2.顯性需求

如何分辨客戶的顯性需求

課堂練習:哪些描述客戶表達了一個"顯性需求"?

1.3.潛在需求

1.4.隱性需求

與組織相關(guān)的隱性需求

與個人相關(guān)的隱性需求

2.人際關(guān)系力

2.1.四種不同的人際溝通風格

2.2.不同人際溝通風格的特點

工具1:閱人術(shù)識別不同人際溝通風格與分類

工具2:人際關(guān)系力卡在不同場景中，運用恰當?shù)幕臃绞剑焖倥c客戶建立信任

課堂練習:不同人際溝通風格的特點

2.3.小組討論:如何提升你的人際關(guān)系能力?

3.銷售影響力階梯

3.1.客戶眼中的你

3.2.顧問型銷售與交易型銷售

3.3.銷售周期階段vs客戶購買循環(huán)

3.4.小組討論:到底應(yīng)該做哪種類型銷售?

二.訪前準備

1.訪前準備的6大問題

2.訪前準備模型

3.拜訪目標

3.1.實踐練習:你的《銷售拜訪準備表》

3.2.課堂練習:辨別正確的拜訪目標描述

3.3.小組討論:我們公司的拜訪目標可以有哪些?

3.4.工具3:銷售拜訪準備表系統(tǒng)全面的進行訪前準備，提升拜訪成功率

三.銷售拜訪四階段

1.第一階段:開場

1.1.開場的目的

1.2.開場步驟

1.3.開場的關(guān)注點

1.4.課堂練習:對我的有什么意義?

1.5.視頻分析:開場介紹

1.6.案例研討:開場白-速編譯&馬氏化工

1.7.實踐練習:你的《開場白》

2.第二階段:尋問

2.1.尋問、詢問、訊問的區(qū)別

2.2.尋問的目標

清楚:了解客戶情境、需求和需求背后的需求(三層次)

完整:了解客戶的所有需求，以及它們的優(yōu)先次序

有共識:雙方對于客戶的需求有一致的認知

2.3.開放式尋問vs限制式尋問

2.4.潛在需求的轉(zhuǎn)化

課堂練習:活動:夢想的家

課堂練習:我想買輛車!

課堂練習:請確認"我是否有需求"

視頻分析:尋問介紹

視頻分析:伊娃的尋問技巧觀察

案例研討:尋問-速編譯&馬氏化工

實踐練習:真實案例:結(jié)對角色扮演練習

小組討論:整理我們公司《有效的問題》

工具4:SPIN尋問法則深入挖掘客戶需求，以達成清楚、完整、有共識的了解客戶需求

工具5:有效問題整理表整理本企業(yè)常用的SPIN問題參考表

3.第三階段:說服

3.1.說服的目的

3.2.說服的時機

3.3.說服的方法

表示理解該需求

介紹相關(guān)的特征與利益

確認接受

3.4.課堂練習:請對我的需求表示理解

3.5.視頻分析:說服介紹

3.6.視頻分析:卡倫的說服哪里出了問題?

3.7.視頻分析:伊娃成功在哪里?

3.8.案例研討:說服-速編譯&馬氏化工

3.9.小組討論:我們公司的特征與利益

3.10.工具6:我們的特征與利益整理本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的FAB，可后續(xù)匯編成成，提升說服力

4.第四階段:獲得承諾

4.1.獲得承諾的目的

4.2.獲得承諾的時機

4.3.獲得承諾的方法

4.4.如果客戶說“不”，怎么辦?

4.5.視頻分析:伊娃哪里做的好?

四.處理客戶顧慮

1.處理客戶顧慮的步驟

2.客戶顧慮的分類，如何區(qū)分

3.處理客戶顧慮的方法

3.1.第一步:尋問

如何問“懷疑”

如何問“誤解”

如何問“缺點”

3.2.第二步:表示理解

表示理解的目的

表示理解的小技巧

3.3.第三&四步:處理客戶的“懷疑"和“誤解”

處理"懷疑"

處理“誤解"

確認接受

3.4.第三&第四步:處理客戶顧慮-“缺點”

處理"缺點”

確認接受

4.課堂練習:活動:銷售中的障礙

5.課堂練習:辨別客戶表達是哪種顧慮類型

6.視頻分析:處理客戶顧慮介紹

7.視頻分析:伊娃如何處理“懷疑與誤解"?

8.視頻分析:伊娃如何處理“缺點"?

9.案例研討:處理缺點-速編譯&馬氏化工

五.實踐計劃與總結(jié)

1.課程總結(jié)

2.制定后續(xù)實踐計劃

章老師

講師簡介

章鋒 老師Denzil組織發(fā)展，績效提升，員工能力培養(yǎng)專家溝通、客服、銷售與管理專家美國Persona認證講師美國 AchieveGlobal 認證講師企業(yè)管理沙盤認證講師結(jié)構(gòu)性思維認證講師日產(chǎn)訓(xùn)認證講師

講師背景

章鋒老師曾任職于多家全球知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，曾任CBRE世邦魏理仕商業(yè)樓宇銷售部經(jīng)理、第一太平戴維斯助理董事，轉(zhuǎn)入培訓(xùn)行業(yè)后，又在AchieveGlobal、MillerHeiman、百仕瑞擔任銷售總監(jiān)。擁有豐富的銷售規(guī)劃、團隊管理經(jīng)驗。

專長領(lǐng)域

章老師從業(yè)25年，一直致力于為企業(yè)提供市場與管理咨詢服務(wù)，擅長于溝通，銷售、客戶服務(wù)、績效改進和員工能力提升方面的相關(guān)研究講授課程有:《贏得信任的溝通技術(shù)》、《高效銷售技巧》、《大客戶銷售》、《溝通致勝-說服力溝通》、《新任經(jīng)理管理魔方》、《跨部門沖突與管理沙盤》、《結(jié)構(gòu)性思維》、《非職權(quán)影響力》、《TWI系列課程》等

授課風格

章老師的授課風格，幽默風趣、輕松愉快。非常愿意接受不同的意見，適應(yīng)力也極強，對于協(xié)助學員尋找并嘗試新的解決方法極具熱忱。因為其豐富的工作及管理經(jīng)驗，在課程中他總能提出十分有效率及富有建設(shè)性的意見，同時也善于制造一個舒適又充滿創(chuàng)意的學習環(huán)境。身為一個專業(yè)及認真的講師，章老師總是表現(xiàn)的十分稱職，而且總是非常樂于指導(dǎo)學員使用新的工具及觀念來解決問題。

服務(wù)企業(yè)

字節(jié)跳動、中國中鐵、星河股份、保利集團、勁松口腔、南京經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、恒基地產(chǎn)、VIVO、上汽大眾、東風本田、蔚來汽車、施耐德、恒順醋業(yè)、優(yōu)利德化工、吉利汽車、卡特彼勒、天合汽車、天使醫(yī)療、久盛地板、賽峰飛機發(fā)動機、報喜鳥、之禾時尚集團、愛仕達電器、邁銳集團、TCL羅格朗等

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