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課程背景：

作為銷售團隊，您在實戰中是否常遇以下挑戰？

銷售業績波動大，難以穩定增長？

客戶需求多變，溝通成本高且成交率低？

團隊銷售技巧參差不齊，依賴個人經驗，缺乏系統方法？

市場競爭白熱化，價格戰導致利潤縮水？

銷冠的成功經驗難以復制，團隊整體能力提升緩慢？

銷售心理把握不足，無法精準洞察客戶真實需求？

制造業及貿易企業面臨渠道變革、產銷協同壓力，傳統銷售模式亟待升級？

在當今復雜市場環境中，銷售不再是簡單推銷，而是一場心理博弈與策略競技。銷售團隊必須掌握客戶行為背后的心理機制，并萃取頂尖銷冠的實戰智慧，轉化為可復制、可落地的工具與方法，才能突破瓶頸，實現持續增長。

基于此，《舞動奇績--銷售心理與銷冠經驗萃取》課程融合銷售心理學理論與銷冠實戰經驗，通過知識講解、案例剖析、工具演練、情景模擬等多種形式，助力銷售團隊構建科學銷售體系，提升心理洞察力與策略執行力，最終驅動業績飛躍！

課程收益：

1.掌握銷售心理學的核心原理與客戶決策行為模式，提升溝通與影響能力。

2.學會銷冠經驗萃取的四大步驟與五大工具，將個人智慧轉化為團隊資產。

3.掌握客戶需求深度挖掘的三層次方法與五步提問技術，提高成交率。

4.應用銷售流程優化工具，實現從線索到回款的全程精細化管理。

5.構建銷售團隊績效提升的PDCA閉環，確保目標達成與持續改進。

培訓對象：

各行業中小企業營銷團隊（制造業、產銷一體化企業、貿易流通企業為主）

包括銷售經理、銷售代表、業務開發人員等

課程大綱：

第一講：銷售心理基礎與銷冠心態構建

一、銷售心理的價值與挑戰

1.銷售中的心理博弈：為什么客戶說“不”？

2.常見銷售心理誤區：過度推銷、忽視情感需求、缺乏信任建立

3.心理洞察在銷售全流程中的應用：從初次接觸到長期維護

實戰案例：某制造業銷售代表通過心理洞察，將流失客戶轉化為長期合作伙伴

二、銷冠心態的五大特質

1.自信與韌性：面對拒絕的自我調節

2.目標導向：以終為始的規劃能力

3.同理心：站在客戶角度的思考習慣

4.學習力：持續迭代知識與技能

5.團隊協作：共享經驗與資源

實戰研討：識別自身心態短板，制定個人提升計劃

三、銷售心理學的核心理論

1.馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用

2.社會證明與權威效應：如何借力影響客戶

3.稀缺性與緊迫感：促單心理技巧

實戰練習：運用心理原理設計一段客戶邀約話術

工具應用：銷售心態自檢表、客戶決策心理地圖

第二講：客戶心理洞察與溝通策略

一、客戶決策行為深度解析

1.理性與情感決策的雙軌模型

2.客戶購買決策的六階段：需求識別、信息搜索、方案評估、購買決策、售后體驗、忠誠培養

3.決策中的認知偏差：錨定效應、損失厭惡、確認偏誤

實戰案例：某貿易企業通過調整報價策略，利用錨定效應提升客單價

二、客戶需求挖掘的三層次方法

1.表層需求：客戶明確表達的需求

2.深層需求：客戶未言明的痛點與期望

3.潛在需求：客戶未來可能產生的需求

實戰工具：需求挖掘提問清單、客戶畫像模板

三、高效溝通的五步提問技術

1.開放性問題引導客戶表達

2.探究性問題挖掘深層需求

3.確認性問題確保理解一致

4.引導性問題呈現解決方案

5.承諾性問題推動行動

實戰練習：模擬客戶面談，練習五步提問技術

四、建立信任的三大支柱

1.專業形象：知識、技能、案例展示

2.情感連接：共鳴、傾聽、尊重

3.可靠性：承諾兌現、響應速度、長期跟進

實戰案例：某工業品銷售通過定期技術分享，贏得客戶信任并實現重復采購

工具應用：信任度評估表、溝通策略畫布

第三講：銷冠經驗萃取與方法論

一、銷冠經驗的價值與挑戰

1.為什么銷冠經驗難以復制？

2.經驗萃取的四大價值：標準化、可傳承、可優化、可衡量

3.萃取對象選擇：識別真正銷冠的標準

實戰案例：某團隊通過萃取銷冠客戶開發流程，半年內新人成活率提升40%

二、經驗萃取的四大步驟

1.觀察與記錄：銷冠行為、話術、決策過程

2.訪談與解析：關鍵成功因素與心理活動

3.歸納與建模：提煉可復制流程與工具

4.驗證與優化：小范圍試點與迭代

實戰工具：銷冠行為觀察表、經驗訪談提綱、流程建模模板

三、銷冠核心能力萃取

1.線索開發能力：如何高效獲取優質線索

2.需求診斷能力：快速識別客戶真實需求

3.方案定制能力：量身定制解決方案

4.談判促單能力：把握時機促成交易

5.客戶維護能力：提升復購與轉介紹

實戰研討：分組萃取本團隊銷冠的一項核心能力

四、經驗轉化的三大障礙與對策

1.隱性知識顯性化：如何描述直覺與經驗

2.團隊接受度：克服變革阻力

3.系統落地：融入日常流程

實戰練習：設計一個銷冠經驗推廣計劃

工具應用：經驗轉化路徑圖、銷冠能力矩陣

第四講：銷售流程優化與工具實戰

一、銷售流程的全景視圖

1.銷售漏斗的六大階段：線索獲取、初步接觸、需求分析、方案呈現、談判成交、售后維護

2.各階段關鍵動作與產出標準

3.流程優化對效率與成交率的影響

實戰案例：某制造企業通過優化銷售漏斗，將平均成交周期縮短30%

二、線索開發與篩選工具

1.線索來源矩陣：線上、線下、轉介紹、行業活動

2.線索質量評估模型：需求、預算、權限、時限

3.線索分級管理：優先跟進高潛力客戶

實戰工具：線索評估卡、客戶分級管理表

三、需求分析與方案設計工具

1.客戶痛點地圖：視覺化呈現客戶問題

2.價值主張畫布：匹配需求與方案價值

3.方案呈現結構：問題—方案—收益—證據

實戰練習：針對模擬客戶，完成痛點地圖與價值主張設計

四、談判與促單策略

1.談判心理準備：底線、目標、讓步策略

2.常見客戶異議處理：價格、質量、服務

3.促單信號識別與行動：語言、行為、情境信號

實戰案例：某銷售代表通過識別促單信號，成功關閉僵持項目

工具應用：談判準備清單、異議處理話術庫、促單時機判斷表

第五講：銷售績效提升與持續改進

一、銷售目標設定與分解

1.目標設定的SMART原則

2.團隊目標分解為個人任務

3.過程指標與結果指標平衡

實戰工具：銷售目標分解表、過程指標跟蹤表

二、銷售績效診斷與反饋

1.績效數據收集：成交率、客單價、周期、復購率

2.根因分析：五為什么法定位問題

3.反饋技巧：建設性反饋與激勵

實戰案例：某團隊通過數據診斷，發現報價環節漏洞并修復

三、銷售PDCA閉環建立

1.計劃：月度銷售計劃制定

2.執行：日常動作管理與支持

3.檢查：周度/月度經營分析會

4.行動：改進措施落地與跟蹤

實戰工具：月度銷售計劃模板、經營分析會流程、改進行動表

四、銷售團隊能力持續提升

1.銷售培訓體系設計：新人孵化、在崗提升、專題訓練

2.知識管理：案例庫、話術集、工具手冊

3.激勵機制：物質與精神激勵結合

實戰研討：設計本團隊銷售能力提升路線圖

工具應用：銷售能力評估矩陣、知識管理平臺框架

廖老師

廖大宇 老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

【專業背景】

連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應用實戰教練

20年企業實戰經驗，可中英文授課

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星，連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

【實戰經驗】

1、 渠道長效增長系統化

20年世界500強渠道管理經驗，帶領1000+人團隊運營300+經銷商，打造100+標桿，累計創收超100億元，培養30+區域銷售總監。

2、 大客戶營銷訓戰結合

累計授課600+場，訓戰300+場，覆蓋學員近1.5萬人；返聘超100場，最高服務金額500萬+，為100+標桿企業提供50+實用工具。

3、 實戰方法論體系化

出版7本營銷專著；獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態。

案例：百事集團- 創新GTM系統，試點終端活躍率提升10%，業績提升20%，費用下降10%。

案例：達能集團- 落地30+套工具，實現人均產出提升20%，業績年均增長15%。

案例：百事集團- 開發“14635”系統，成功拓展80+大客戶，續單率80%。

案例：雀巢集團- 開發“5158152”系統，拓展3省市場，業績年均增長35%。

【主講課程】

《舞動奇績——銷售心理與銷冠經驗萃取》

《洞察情境——銷售技巧錘煉與業績提升》

《場景應用——AI賦能大客戶營銷與業績增長》

《決勝大客戶——大客戶開發與業績提升》

《場景實戰——大客戶關系管理與滿意度提升》

《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》

《決勝渠道——經銷商開發與業績提升》

【授課風格】

1.專業性強：憑借在全球500強高管經驗，學習到的先進理念、高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰經驗，成為全行業品牌戰略營銷的引領者；擁有大量成功案例

2.工具落地：調研——設計——授課——作業閉環的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結束布置工作任務，并提供相應的落地工具支持，讓學員學有所得

3.引導共創：理論學習加現場演練結合，訓戰結合，讓學員有所思，有所動，有所得

4.對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調研，了解學員實際工作的難點和痛點，針對性設計

5.風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰性強，學完可落地；談笑風生，印象深刻。讓學員在愉悅的環境中得到成長。

【服務客戶】

阿里巴巴、騰訊、輝瑞制藥、惠氏制藥、中糧集團、越秀集團、馬拉西亞CCARE連鎖超市、茶百道、可口可樂、達能集團、李錦記、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、百事可樂、歐萊雅、西門子、超威集團、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團……

【客戶評價】

廖老師是位德藝雙馨的品牌戰略營銷老師，我們企業經過他的輔導，業績38%增長，利潤230%增長。我們從2019年和廖老師合作，到目前已經6年，廖老師幫助我們培養了大量的營銷人才！

——喜盈盈集團漯河聯泰食品有限公司 總裁 許志向

廖老師學識廣博，輔導我們品牌戰略營銷，戰略規劃等內容，我們企業的業績和利潤都得到跨越式增長；銷售額增長285%；利潤增長200%！

——上海仰邁廣告有限公司 董事長 邵珠虎

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