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課程背景：

B2B企業的大客戶銷售團隊的業績，對企業的生存和發展來講至關重要，但是，大客戶銷售團隊，往往缺乏系統的客戶關系開發管理的規范流程，導致就是每個銷售的業績參差不齊，銷售能力看天賦和個人努力狀態，存在很多的不確定性和隨機性，為企業的長遠發展，帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經理，

客戶開發和競爭分析：怎樣進行全面的市場競爭對手分析，結合企業的實際市場地位選擇成功率最高的客戶？怎樣明確大客戶銷售經理自身的專業能力成長方向？怎樣實現客戶忠誠、不斷復購、轉介紹，實現業績指數級增長？

客戶需求和關系維護：怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？怎樣與客戶關系破冰，與客戶逐步建立和升級關系，實現客戶的信賴和忠誠？

管理體系和項目漏斗：該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？怎樣對正在跟進的項目進行業績評估和預測，發現銷售經理能力短板？

結構表達和高說服力：怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？怎樣通過成功案例提高產品價值說服力？

陌生電話和客戶溝通：怎樣通過陌生電話與客戶建立聯系？客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？

積極心態和服務意識：怎樣在薪酬一般，人文環境普通的團隊中，激發銷售經理的主人翁意識，提高服務標準，努力學習，產生自動自發的積極心態？

這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本版權課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，從積極心態、管理體系、需求匹配、表達說服和談判溝通這五個維度，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現銷售績效的快速提升。

課程收益：

掌握市場競爭分析矩陣的五個維度和三個結果

掌握客戶開發增長曲線和客戶凈推介率NPS

掌握銷售業績多元模型和銷售經理五項專業能力

掌握客戶滿意度五個等級

掌握企業客戶個人需求羅盤和商務需求羅盤

掌握客戶商業價值的評估和分級管理

掌握客戶關系升級的五個階段和兩條線索

掌握企業大客戶采購的六個角色和客戶關系量化管理的七級標準

掌握客戶關系矩陣分析和客戶關系破冰話術

掌握大客戶銷售管理的三個管理文件，建立銷售項目漏斗體系

掌握結構思考力的五個工具和FABE，清晰表達企業服務價值

掌握全腦說服力公式三個步驟，用案例打動客戶

掌握陌生電話六步法，通過電話跟客戶建立高親和力聯系

掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

掌握激發銷售經理積極心態和服務意識的目標設定法

課程對象：

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人、采購總監、商務經理等中級管理人員

課程大綱：

第一部分 客戶開發與競爭分析

怎樣進行全面的市場競爭對手分析，結合企業的實際市場地位選擇成功率最高的客戶？怎樣明確大客戶銷售經理自身的專業能力成長方向？怎樣實現客戶忠誠、不斷復購、轉介紹，實現業績指數級增長？

1、市場競爭矩陣分析的三個維度和三個結果

產品性能、運營能力、市場占有率、品牌梯隊、客戶梯隊、企業壽命

2、客戶開發增長的三種曲線

直線型、波折線、指數增長

3、客戶轉介紹關鍵KPI客戶凈推介率NPS

兔子數列、NPS概念、測量方法、成功案例

4、客戶滿意度五個等級

合格、滿意、滿足、感動、哇塞

5、企業銷售業績多元模型三個模塊

品牌產品、運營因素、專業能力

6、銷售經理五項專業能力

積極心態、管理體系、需求關系、表達說服、談判溝通

案例：海底撈、胖東來、德勝洋樓、戴爾電腦、阿里巴巴等

工具：競爭矩陣、NPS、滿意度、業績模型等

第二部分 客戶需求和關系維護

怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？在挖掘客戶需求的時候，怎樣應用BANT工具？怎樣通過非銷話術在微信上與客戶關系破冰，與客戶逐步建立和升級關系，實現客戶的信賴和忠誠？

1、個人需求的四個方向三個層次

工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業商務需求的四個方向三個層次

產品服務：細節、功能、價值

商務關系：輔助、合作、戰略

采購流程：獨裁、民主、授權

發展方向：保守、主流、領先

3、 客戶商業價值的評估和分級管理

潛在價值、實際價值、待挖掘價值、采購變化

4、 客戶關系升級的五個階段

退避三舍、泛泛之交、合作關系、朋友關系、信賴忠誠

5、 企業大客戶六種采購角色

高層、EB、TB、USER、COACH、聯系人

6、 客戶關系的量化管理

不知道、聯系人、對方知道、相談甚歡、合作、朋友、信賴

7、 客戶關系的矩陣管理

關系需求、關系打分、關系積分、關系差距、行動計劃

8、 非銷話術的微信關系破冰

了解需求、利他原則、沙發公式

案例：聯想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤等

形式：提問互動、課堂練習

第三部分 管理體系和項目漏斗

該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？怎樣對正在跟進的項目進行業績評估和預測，發現銷售經理能力短板？1、銷售漏斗七階段

目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、銷售漏斗管理工具

銷售漏斗文件的權重分析、文件管理、能力短板分析

3、客戶日志的四個模塊

客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

4、客戶魚池文件表

企業信息、個人信息等

5、銷售經理開拓能力分析（狼性）

小白兔、大灰狼、老司機、普通銷售

6、客戶來源分析

銷售開拓、公司資源、老客轉介紹

7、客戶價值和客戶關系管理

客戶待挖掘價值、客戶關系差距、行動指南

案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第四部分：結構表達和高說服力

怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？怎樣通過成功案例提高產品價值說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：有理有據消疑慮

3、客戶成功多元模型六個步驟

模糊思維、模型思維、多因素模型

銷售業績模型、BEDELL模型

4、FABE利益推銷法四個要素

特性、優勢、利益、證據

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習

第五部分 客戶溝通和問題化解

怎樣通過陌生電話與客戶建立聯系？客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝

2、成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

3、高情商溝通四個關鍵詞

是的、同時、做到、但是

案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習和提問

第六部分 積極心態和服務意識

怎樣在薪酬一般，人文環境普通的團隊中，激發銷售經理的主人翁意識，提高服務標準，努力學習，產生自動自發的積極心態？

1、職業使命六要素

主體、領域、對象、服務、滿意度、口號

2、事業愿景六要素

主體、領域、時間、場景、五感、感嘆

3、價值階梯兩項考慮

價值階梯、階梯匹配

溝通技巧、制度建設

4、職業目標規劃一張表

成長路徑、目標設計

難度化解、工作樂趣

笤帚模型、一覽表

案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等

工具：《職業目標一覽表》等

張老師

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理

原荷蘭Web Power 北方區銷售總監

獨家版權課《五維銷售力》《問題解決型TTT》

《五維銷售力》書籍作者、自動積極心態課程創始人

注冊國際職業培訓師CIPT、企業文化講師、領導力高級教練、職業培訓師打磨教練

清華大學、北京大學、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師從事IT互聯網行業大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務過三家全球500強企業，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業客戶的大客戶銷售管理、營銷廣告行業以及企業溝通等領域具備多年實踐經驗。

在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。

在美國DoubleClick公司，個人銷售業績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。

創建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發多家中國互聯網企業客戶，連續三年團隊業績增長率超過80%。直接服務過上百家企業客戶，包括：聯想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國內大客戶銷售培訓課程內容貧乏，落地工具少的現狀，張老師從自己多年的實戰經驗中，獨家總結提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經理，迅速提高工作效率和業績。

從事培訓工作后，接觸到全國各地企業的銷售培訓需求，發現很多都是偽需求，背后的真需求只有兩個，一個是提高積極性，一個是提高技巧，最終的目標都是為了改善業績。為此張老師基于KBPM(Kirkpatrick Business Partner Model柯氏業務伙伴模型)模型，以真正改善和提高銷售團隊業績為目標，為國內企業客戶提供全面的咨詢式培訓，深入企業實際情況，提供針對性的培訓和咨詢服務，經過檢驗，已經取得了良好的效果。上述大客戶銷售和團隊溝通課程在多家企業落地實施，獲得眾多企業家高度認同，取得良好的效果！

【授課風格】

首創獨門銷售技巧工具經過多年檢驗，簡單粗暴，快捷有效。包括銷售積極心態五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業績BEDELL模型、客戶日志等

問題解決型實戰老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

課程結構自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結構嚴謹

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

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