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課程背景：

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力已成為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

銷售能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。

通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸。

課程大綱：

I 冠軍贏銷的基本功

1．消費(fèi)者買(mǎi)什么

法國(guó)路易威登的成本不足百元的手袋，賣價(jià)14666元，翻了183倍

麥當(dāng)勞成本不到2元的漢堡，10元賣得很火；3元一籠的小籠包，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)

2．什么是營(yíng)銷

顧客導(dǎo)向

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

3．如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷

銷售推動(dòng)

需求拉動(dòng)

4．營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器

廣告+新聞

人員銷售+促銷贈(zèng)品

5．知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、依賴度

II 冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略

1．找到企業(yè)位置

誰(shuí)是我的目標(biāo)消費(fèi)群

顧客的需求是什么

競(jìng)爭(zhēng)者給顧客提供了什么

我能夠給顧客提供什么

顧客認(rèn)為我能提供給他們什么

2．確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

領(lǐng)先性產(chǎn)品—穿甲彈

挑戰(zhàn)性價(jià)格—殺手锏

攝心性傳播—原子彈

短寬性渠道—大 炮

3．合理配置資源

80%的人財(cái)物

20%的刀刃

III 低成本快品牌

1．消費(fèi)者認(rèn)知為何比事實(shí)更重要？

只有心中的世界，沒(méi)有真實(shí)的世界！

海爾啟示錄——造勢(shì)營(yíng)銷

2．何為品牌營(yíng)銷？

企業(yè)品牌是怎么形成的

3．如何進(jìn)行品牌命名？

好品牌，從好名字開(kāi)始

好聽(tīng)、好記、好傳播、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)

4．如何品牌定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？

找賣點(diǎn)方法：三點(diǎn)四步走

三點(diǎn)：利益點(diǎn)、差異點(diǎn)、欲求點(diǎn)

插位步驟：先插位，再升位

5．如何實(shí)現(xiàn)品牌精致化

案例1：奔馳品牌

案例2：古越龍山品牌精致化過(guò)程

案例3：喜臨門(mén)品牌精致化過(guò)程

案例4：德?tīng)柣萜放粕?jí)工程

6．如何選擇廣告媒體

拉力：廣告拉動(dòng)力

推力：銷售系統(tǒng)的推動(dòng)力

廣告投放箴言

IV沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”

1．媒體需要什么樣的新聞

新聞是媒體的產(chǎn)品，消費(fèi)的不是消費(fèi)者的金錢(qián)，而是消費(fèi)者的注意力

企業(yè)要做故事大王，而不是王婆賣瓜

2．媒體渠道攻略

媒體通路

銷售渠道

3．制造“新聞事端”的N個(gè)絕招

絕招一：捆綁大眾熱點(diǎn)，制造新聞話題

絕招二：戲劇性行為藝術(shù)，制造轟動(dòng)事件

絕招三：挖行業(yè)內(nèi)幕

絕招四：財(cái)經(jīng)新聞娛樂(lè)化,傍著“老大”炒自己

V產(chǎn)品、價(jià)格及渠道攻略

1．如何制定產(chǎn)品策略

率先進(jìn)入法則

創(chuàng)新法則

二元法則

2．產(chǎn)品組合及價(jià)格

技術(shù)

價(jià)格

3．渠道建設(shè)三大策略

渠道的層數(shù)與消費(fèi)品營(yíng)銷渠道

渠道層數(shù)與工業(yè)品營(yíng)銷渠道

4．渠道分銷三板斧

分銷：飛流直下

助銷：排淤清阻.

終端：萬(wàn)流歸終.

趙老師

集策劃人、記者、作家、民企高管、咨詢專家為一體，中國(guó)營(yíng)銷界最有影響力的品牌策劃和終端零售專家

1997年，與葉茂中、李光斗、王志剛等共同當(dāng)選首屆十大策劃人

中國(guó)營(yíng)銷人最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”獲得者

《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》高級(jí)顧問(wèn)

海爾影音首席營(yíng)銷顧問(wèn)

中國(guó)最大的游艇俱樂(lè)部——長(zhǎng)城國(guó)際游艇俱樂(lè)部首席顧問(wèn)

中國(guó)英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)第一品牌——好記星高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)

中國(guó)指甲鉗市場(chǎng)隱型冠軍——非常小器圣雅倫首席戰(zhàn)略顧問(wèn)

婷美集團(tuán)董事、總裁

廣東格蘭仕集團(tuán)助理總裁、新聞發(fā)言人

廣東名人電腦科技公司董事、高級(jí)副總裁、營(yíng)銷中心總經(jīng)理

北京百龍綠色科技（集團(tuán)）總公司高級(jí)副總裁

浙江順時(shí)針?lè)椆径?、營(yíng)銷總經(jīng)理

經(jīng)典案例：

2001年，創(chuàng)造名人掌上電腦整合營(yíng)銷案例。成為該年度中國(guó)營(yíng)銷傳播的典范，獲得了中國(guó)營(yíng)銷界最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”首個(gè)優(yōu)秀案例獎(jiǎng)。被舒爾茨先生作為整合營(yíng)銷傳播在中國(guó)的成功個(gè)案，在全世界范圍內(nèi)廣泛傳播

主創(chuàng)或策劃了排毒養(yǎng)顏膠囊、婷美內(nèi)衣、好記星學(xué)習(xí)機(jī)等眾多著名產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷，被稱為“營(yíng)銷鬼才”

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在線報(bào)名：以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)的冠軍贏銷兵法(濟(jì)南)