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課程介紹：

B2B大客戶開發(fā)過程中，售前顧問（工程師）在完成客戶的產(chǎn)品方案中起到至關(guān)重要的作用，不僅僅是方案的輸出，更是對(duì)客戶的問題的深度認(rèn)知的過程，這就需要售前人員不但具備大客戶營(yíng)銷策略還要具備專業(yè)的面對(duì)面售前技能，要掌握顧問式溝通方法，今天的價(jià)值營(yíng)銷是技術(shù)營(yíng)銷和方案營(yíng)銷。如何在前端銷售人員的引領(lǐng)下更加專注客戶的問題點(diǎn)，捕捉客戶在產(chǎn)品層面組織層面的需求尤為重要。我們很多售前顧問（工程師）都是純技術(shù)出身，并沒有受過專業(yè)的銷售溝通訓(xùn)練，這就導(dǎo)致我們面對(duì)客戶的認(rèn)知層面僅僅停留在產(chǎn)品應(yīng)用上，客戶是需求專家，而我們是方案專家，但是往往客戶卻扮演者方案專家的角色，我們的售前顧問（工程師）并沒有意識(shí)到角色的錯(cuò)位。顧問式售前技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利售前。這門課程既是一門售前技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程收益：

角色重塑：建立以客戶為中心的售前營(yíng)銷思維

情報(bào)先行：精準(zhǔn)完成客戶調(diào)研與項(xiàng)目評(píng)估

高效拜訪：打造專業(yè)且有溫度的客戶互動(dòng)能力

溝通進(jìn)階：突破障礙并掌握顧問式溝通技巧

需求挖掘：精準(zhǔn)捕捉客戶深層痛點(diǎn)與需求

競(jìng)爭(zhēng)破局：構(gòu)建技術(shù)壁壘與方案優(yōu)勢(shì)

課程對(duì)象：

售前工程師、售前顧問、市場(chǎng)經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的職場(chǎng)人。

課程大綱：

第一講：售前顧問大客戶營(yíng)銷角色

攻略方向：什么是以我為中心？什么是以客戶為中心？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？在一些項(xiàng)目中，技術(shù)顧問去現(xiàn)場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)商務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目把握不到位，技術(shù)人員對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)無從了解，無處發(fā)力，進(jìn)而對(duì)商務(wù)人員產(chǎn)生抱怨。而商務(wù)人員也有氣，已經(jīng)給技術(shù)人員那么多資料，來的時(shí)候不做功課，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)把握也不到位，請(qǐng)神難，請(qǐng)來也不管用。

一、營(yíng)銷思維決定銷售行為

二、售前顧問與商務(wù)經(jīng)理是好搭檔

三、售前顧問的業(yè)務(wù)技能要求

四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？

五、B2B大客戶營(yíng)銷五大特征

六、B2B大客戶采購關(guān)注點(diǎn)

1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？

七、售前顧問的三個(gè)互為一體的角色定位

第二講：售前情報(bào)收集與項(xiàng)目評(píng)估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？ B2B大客戶項(xiàng)目商機(jī)在哪里？售前顧問不僅僅對(duì)項(xiàng)目方案做評(píng)價(jià)，還要做風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)評(píng)估？

一、客戶采購流程的梳理

二、給你的目標(biāo)客戶畫個(gè)像

三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估

四、售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研的區(qū)別

五、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問題

六、競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境的分析

七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑

第三講：售前顧問的商務(wù)拜訪活動(dòng)

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？

一、售前拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題

三、判定什么是一次有效的售前拜訪

四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷售工具：五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)

第四講：售前顧問的商務(wù)溝通能力

攻略方向：售前顧問要不要油腔滑調(diào)？能說會(huì)道就能讓客戶滿意嗎？有時(shí)候反而說的多把事辦壞了。為什么說會(huì)說的是菜鳥，會(huì)問的是能手，會(huì)聽的是高手？我該對(duì)客戶PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個(gè)技術(shù)活啊！

一、售前要突破溝通中的四大障礙

二、溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、常用的四個(gè)溝通技巧

1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意

2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講：深度挖掘客戶痛點(diǎn)要工具

攻略方向：為什么只從產(chǎn)品角度不能深刻理解客戶的需求？為什么作為售前顧問做的方案總是得不到客戶的認(rèn)可？客戶內(nèi)心還有那些考慮？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？

一、不了解需求就給答案帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1、溝通不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)

2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的建議——不理性

4、對(duì)公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)-成本）

四、客戶需求的深度了解一個(gè)工具——SPIN

1、背景問題——了解既有現(xiàn)況

2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響

4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

第六講：技術(shù)屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)

攻略方向：為什么我們有技術(shù)實(shí)力卻展示不出來？銷售不但要拿下訂單還要擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果突破技術(shù)關(guān)？為什么售前方案反復(fù)做總不被認(rèn)可？為什么好的方案卻展示不出來？為什么售前顧問一當(dāng)眾講話就語無倫次。好好的方案講砸了？

一、針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略

三、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

四、強(qiáng)化大客戶技術(shù)認(rèn)可的六種方法

第一種：價(jià)值塑造——產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法

第二種：技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案

第三種：產(chǎn)品演示——成功演示五個(gè)關(guān)鍵步驟

第四種：參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐

第五種：用戶考察——成功客戶更有信服力

第六種：技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉

現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品演講技能

銷售工具：FABE運(yùn)用模式

張老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年世界500強(qiáng)大型裝備制造業(yè)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合；

國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評(píng)選百強(qiáng)講師；

獲得由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎(jiǎng)。

授課特色

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

培訓(xùn)風(fēng)格

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。最實(shí)戰(zhàn)的講解；最通俗的語言；最簡(jiǎn)練的應(yīng)用。拒絕高深莫測(cè)的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥也能變雄鷹！

授課經(jīng)歷

工程機(jī)械/建筑機(jī)械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機(jī)械、斗山裝載機(jī)、三一重工、三一重裝、徐工鏟運(yùn)、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機(jī)、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機(jī)械、雷薩泵車、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯(lián)重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機(jī)電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機(jī)電等

叉車/搬運(yùn)車輛/倉儲(chǔ)物流行業(yè)：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設(shè)備、福萊瑞達(dá)智能物流等

電子/自動(dòng)化/IT/半導(dǎo)體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節(jié)卡機(jī)器人（8期）、杰瑞斯智能機(jī)器人、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技、微見智能、科來網(wǎng)絡(luò)、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子等

能源/電氣/儀表/檢測(cè)

中航集團(tuán)、天能電池、湯淺蓄電池、科華數(shù)據(jù)、英威騰數(shù)據(jù)、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測(cè)、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開勒環(huán)境科技、威海東興電子、恩智測(cè)控技術(shù)、蔚藍(lán)鋰芯等

液壓/泵業(yè)/工業(yè)零部件/機(jī)械加工：強(qiáng)信機(jī)械、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⒑懔σ簤骸⑷A德液壓、利歐泵業(yè)、新界泵業(yè)、易特斯、特爾瑪槍嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、SKF、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國際船舶、海普制蓋、怡和達(dá)自動(dòng)化等

設(shè)備/裝備制造/機(jī)床：中車集團(tuán)、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風(fēng)設(shè)備、福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、華光環(huán)能、騰達(dá)不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密注塑機(jī)、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時(shí)達(dá)、星星冷鏈、格力空調(diào)、美的空調(diào)、斗山機(jī)床、寶菱重工、天鵝棉機(jī)、奧賽能增壓器、無錫奧特維、山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國重汽、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車零部件配套：濰柴動(dòng)力、濰柴重機(jī)（6期）、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團(tuán)、東風(fēng)德納車橋、天潤(rùn)曲軸工業(yè)、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：萬華建材、南玻玻璃、中國鋁業(yè)、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節(jié)能、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、深圳科源建設(shè)、愛譜華頓、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、維安支護(hù)、廣日電梯等

化工/造紙/新材料/煉油/制藥/印刷：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、習(xí)尚喜化工、上海邦中高分子、魯北化工、九閎化工、奎恩化學(xué)、榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物、禹王集團(tuán)、海順包裝、耐帆包裝、順灝包裝、美國WestRock、金光紙業(yè)、晨鳴紙業(yè)、博會(huì)紙業(yè)、愛特恩材料、生久集團(tuán)等

港口/物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速、中外運(yùn)等

農(nóng)業(yè)/畜牧/食品/飼料：亞洲果蔬展、六合飼料、新希望、京魯漁業(yè)、益海糧油、民和牧業(yè)、上海伐利牧業(yè)、GEA等眾多知名企業(yè)近千家

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