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項目背景:

大客戶開發和銷售促進是公司業務發展的重要引擎。伴隨合規制度日益完善，客戶的分級與運維對當前銷售的影響也在改變。市場環境變化與營銷模式的創新是獲取市場份額，競爭銷售優勢的關鍵。

團隊管理者能力延申，多領域合作，協調資源，團隊二級輔導具是實用的團隊效能催化劑，可以通過培訓、練習和日常的不斷運用而提升。建立一支高素質具有開拓能力的合規業務團隊，能夠符合公司整體發展策略并取得了良好績效，已經成為衡量成功銷售團隊的重要標識。

課程收益：

1.掌握KA客戶開發核心環節

2.掌握資源匹配最大化運用

3.團隊管理診斷提升執行力

4.運用合規管銷售活動落地

5.建立高效KA團隊管理模式

6.與大客戶成交的談判策略

7.真實世界演練與應用實務

適合對象：

醫藥/藥械銷售團隊、銷售經理，市場產品經理，

學習方式:

案例+互動+實戰+演練

課程大綱

第一模塊：經濟新周期與合規與銷售深度影響

新經濟周期對市場的影響與競爭變化

從“控費工具”到“價值指揮棒”的轉型

從“價格競爭”到“價值醫療”的必然路徑

KDM以及產生影響力的客戶

面對同類競品的大客戶維護

處方傾向有重要影響力的意見領袖（KOL）

醫院各部門管理運作與客戶關鍵建立

業務推進遇到的困難與挑戰

大客戶建立穩定業務的關系

增加并保留有價值客戶的方法

醫院職能科室開發作用與維護

突破業務推進與藥品進院評估

第二模塊：客戶需求分析與資源投放策略

開發與業務現狀

客戶需求潛力開發

-盤點雙方的資源；

-匹配雙方的需求和資源

-戰略資源投放關鍵要素

職權能力與影響力分析

-建立KDM管理系統；

-潛力客戶的職權能力

-結合運用KOL影響力

客戶分型與資源運用

-知道客戶的需求，準確對接手中資源

-己方的目標需求，推進客戶開展合作

第三模塊：合規市場準入策略與路徑規劃

產品分層與策略匹配

對“防內卷”、“重臨床價值”新導向的應對

多元化準入路徑：

院內市場精耕與

院外市場零售、雙通道開拓的協同

銷售驅動的學術推廣

銷售模式到準入模式

如何界定下屬的能力

團隊成員類型與發展

不同類型員工的輔導

團隊合作問題的把脈

測評：團隊管理模式診斷

自覺能動性與危機意識

建立團隊目標共識

打造高效準入團隊

第四模塊：準入策略拉動競爭銷售

當前的挑戰與機會

準入談判策略制定核心

準入適應銷售模式轉型

策略驅動競爭銷售方案

競爭銷售拉升臨床銷量

區域管理與運營風險控制

演練與實操

課程回顧：

案例復盤

總結分析

課堂答疑

李老師

李維偉 組織管理資深培訓師

15年+大型及跨國企業管理與咨詢經驗

中科院心理所應用心理學碩士

巴黎一大企業管理MBA

出版書籍《共情心理學》

中國心理學會CBT認知治療師（編號20162046）

國家二級心理咨詢師（證編后六位200031）

國家二級企業培訓師（證編后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500強）培訓負責人

曾任：羅氏（中國）制藥 領導力及市場準入培訓負責人

擅長領域：企業團隊管理與輔導、組織管理核心技能、大客戶維護與開發、業務輔導與目標落實執行、組織情緒與壓力管理、跨組織溝通與敏捷管理。

李老師擁有15年跨場景管理實戰經驗，既能深度洞察組織運營的底層邏輯，又能精準解決各行業的共性管理痛點。擅長將組織發展與企業發展戰略發展結合，管理領域的，清晰化、行為化、高協作管理思維，通過實戰模擬、目標拆解遷移到企業運營、團隊管理、服務提升的場景中，為企業提供，組織診斷-方案設計-實施落地的全流程服務。累計培訓場次200+場，培訓學員7000+人，課程好評反饋率99%。

部分案例：

1、管理優化與效率提升

?為外資醫療集團設計：組織人才發展+流程再造方案，跨學科MDT時間縮短40%，住院床位周轉率提升25%，人才發展梯隊1+2方案實施落地

?為高質耗材制造企業優化精益管理流程，生產效率提升20%，次品率下降25%

2、團隊效能與領導力提升

?為國內大型能源企業，開發推進高潛力人才發展項目，員工輔導190%覆蓋，團隊協作效率提高35%

?為長三角知名互聯網企業開展管理者領導力培訓，部門目標達成率從75%提升至92%。

3、質量管控與風險防范

?為內資上市集團搭建PDCA+管理焦點分析，績效目標達成90%以上，核心員工離職率下降55%

?為省社保局團隊合作提升定制化設計方案，執行與團隊合作機制，結算與來訪服務滿意度提升35%

主講課程

《突破壁壘：全腦協作敏捷團隊》

《60分鐘賦能：讓目標落地驅動績效工作坊》

《績效教練：PCM組織高績效輔導藝術》

《大客戶資源管理與開發談判策略》

《組織管理執行力與跨團隊合作》

《4D卓越領導力：全能領導者行為驅動》

授課風格：

實戰導向：聚焦企業組織真實痛點，案例覆蓋組織發展各階段，提供可直接落地的工具模板

互動深化：采用情景模擬+分組研討+沙盤推演模式，現場解決學員工作難題

系統賦能：配套定制課程，包括組織診斷-培訓實戰-課后跟蹤，全流程服務

確保效果：培訓工具轉化，面向受訓組織保留培訓及操作所需，管理模型的配套工具包

部分課程反饋：

高效的溝通節約當前輔導和管理的成本，今天輔導1小時課程十分符合我們當前的發展與節奏需要，溝通成本是組織內最大的成本之一，聚焦目標發現問題解決問題，是當前最為需要，感謝李老師帶來的收獲。

——國內某大型央企 學習發展組織部

4D領導力課程讓我茅塞頓開，疏理管理與領導方向的區別，領域的團隊管理方法，同樣適用于互聯網公司，對于跨部門協作與員工情緒調動及壓力管理具有實用行和有效的管理方法。

——國內互聯網企業 HR總監

李老師的課程既有理論高度，又有實操方法，尤其是PCM績效輔導中的溝通技巧，對于前端團隊和客戶服務的績效目標有了清晰界定和溝通流程。

——某PMP集團 項目管理負責人

醫院大客戶開發和維護是我們當前市場的重點，紅海與藍海戰略對比給我們帶來很大的沖擊看點，培訓結合大客戶資源緊缺，根據大客戶畫像對應的解決方案是我們當前迫切需要的。

——國內創新藥企 腫瘤BU負責人

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