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項目背景

網(wǎng)格部門作為支撐運營商業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支撐點，同時也是一大業(yè)務(wù)增長點，作為商客板塊的關(guān)鍵戰(zhàn)場，本課程整合了商客業(yè)務(wù)中的營銷優(yōu)秀經(jīng)驗，為運營商提煉一套系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷操盤方法，不僅聚焦于一線人員的營銷能力提升，深入賦能產(chǎn)品解析、市場需求解析、產(chǎn)品匹配和營銷技巧的提升，還重點培養(yǎng)營銷操盤人員，建立常態(tài)化的商客團隊營銷工作管理方法，為操盤人員明確營銷管理流程、關(guān)鍵事項及賦能相關(guān)技巧。

項目成果收益

通過本課程的學(xué)習(xí)，可以獲得以下收益：

營銷梳理，標(biāo)準(zhǔn)打造：梳理優(yōu)秀一線經(jīng)理能力畫像，建立明確的能力提升目標(biāo)，輸出體系化的營銷流程和常態(tài)化工作組織管理方法，提升營銷動作落地操盤的能力；

熟知產(chǎn)品，有效推介：了解商客細分場景需求，掌握產(chǎn)品優(yōu)勢，懂得基于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)場景，研究分析客戶面臨的問題，并對產(chǎn)品進行有針對性的營銷話術(shù)設(shè)計；

鎖定目標(biāo)，精準(zhǔn)挖掘：掌握快速尋找目標(biāo)客戶的技巧，總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的途徑，針對集客細分場景能總結(jié)相應(yīng)的需求話術(shù)模型，能通過營銷心理學(xué)洞悉客戶心理，能精準(zhǔn)把握客戶需求；

陌拜有方，營銷有法：掌握企業(yè)陌生拜訪的技巧，有計劃有準(zhǔn)備進行陌拜的準(zhǔn)備，并能根據(jù)客戶情況推薦符合客戶的相應(yīng)產(chǎn)品方案；

營銷管控，操盤提升：在培訓(xùn)和實戰(zhàn)中帶教出一支“營銷流程技能通關(guān)、核心產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)”的操盤手團隊，后期助力中國移動持續(xù)開展商客目標(biāo)市場攻堅打下夯實基礎(chǔ)。

授課方式：

專題講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

培訓(xùn)大綱

模塊一、集客市場營銷解析

1、商客經(jīng)理角色定位

團隊人員職責(zé)梳理

團隊人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、商客市場營銷對營銷管理的要求

動作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營銷規(guī)范動作和客戶維系規(guī)范動作

產(chǎn)品體系化：設(shè)計專門針對目標(biāo)市場的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品

產(chǎn)品專業(yè)化：針對目標(biāo)市場的客戶使用場景，設(shè)計針對性強的專業(yè)化產(chǎn)品

套餐豐富化：針對目標(biāo)市場客戶的消費能力，設(shè)計不同級梯的結(jié)構(gòu)化資費套餐豐富客戶的選擇空間

人員固定化：成立專門的目標(biāo)市場營銷隊伍，避免游擊式作戰(zhàn)

服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見可視、營銷人員穩(wěn)定常見、問題處理及時迅速

流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場營銷的簡單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障

工具智能化：為目標(biāo)市場營銷人員提供快速有效的智能化營銷工具，提高一線人員現(xiàn)場開單能力

4、商客市場營銷基本思路

讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點

讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點及需求場景

讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

5、目標(biāo)客戶營銷的底層邏輯

第一層洞察業(yè)務(wù)場景：目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)使用場景分析

第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析

第三層找問題看能力：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求遇到的問題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析

第四層識別購買動機：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)采購的決策機動分析

第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

模塊二、細分目標(biāo)市場客戶畫像及產(chǎn)品匹配商客市場攻堅營銷產(chǎn)品切入策略

從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對標(biāo)客戶的目前現(xiàn)狀和需求點，從場景化中分析針對：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場景的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和做法；挖掘客戶的：企業(yè)寬帶、專線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專線、云專線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機

從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計話術(shù)，鍛煉團隊以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶說明移動的云資源優(yōu)勢，逐步扭轉(zhuǎn)客戶的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機，預(yù)埋云項目機遇

從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進行全方位網(wǎng)絡(luò)測試，找出客戶的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號和網(wǎng)速痛點，挖掘智能組網(wǎng)的商機

模塊三、全面覆蓋：建立客戶IT業(yè)務(wù)檔案，梳理商機、挖掘共性需求

每位客戶經(jīng)理：所有客戶經(jīng)理掌握一定IT業(yè)務(wù)知識，了解客戶IT信息收集方法（關(guān)鍵人拜訪、溝通話術(shù)、記錄方法及工具）

每家客戶：建立IT業(yè)務(wù)情況檔案，信息明確記錄

每臺服務(wù)器：所有本地在用服務(wù)器，均須了解部署哪些系統(tǒng)、連接網(wǎng)絡(luò)情況、存在哪些風(fēng)險隱患、購買年份等信息

網(wǎng)絡(luò)安全水平：面對各種互聯(lián)網(wǎng)攻擊和潛在風(fēng)險，有哪些防御措施，如何抵御病毒及其他攻擊

2、共性需求：確保安全、提升效能

數(shù)據(jù)存儲：生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)存儲的方式以及潛在的風(fēng)險，尤其是上級單位有存儲年限要求的數(shù)據(jù)。

系統(tǒng)建設(shè)：在用信息化系統(tǒng)是否足夠安全？尤其是本地服務(wù)器部署且連接外網(wǎng)的系統(tǒng)，如果出現(xiàn)宕機或病毒，如何應(yīng)對。

迭代升級：傳統(tǒng)IT硬件需要定期迭代升級以滿足使用需求，通常需要一次性投入成本較高，云服務(wù)可以提供新的選擇。

管理賦能：日常運營過程中存在哪些短板和漏洞，可以通過信息化手段進行提升管理效率。

模塊四、客戶經(jīng)理營銷技能提升

1、營銷溝通技巧

營銷溝通的關(guān)鍵要點

客戶溝通的九個要素

客戶溝通的八大特性

溝通的“五心”

有效溝通的十條基本原則

有效溝通的四大關(guān)鍵

有效傾聽技巧

傾聽的五個層次

傾聽的內(nèi)涵——五到

2、企業(yè)“快微準(zhǔn)”實戰(zhàn)技能

現(xiàn)場快速營銷導(dǎo)入

陌拜破冰及開場接觸技巧

需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點

角色扮演：三種開場白技巧

銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對業(yè)務(wù)需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗技巧

業(yè)務(wù)介紹三原則

業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運用

實戰(zhàn)中如何增強業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點感染力？

微體驗與“推薦三點造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業(yè)務(wù)缺點，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見異議與應(yīng)對方法

何時要促成客戶購買

促成4種技巧運用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實戰(zhàn)模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術(shù)技巧

什么是“好的銷售腳本”？

如何寫出實用的銷售腳本

銷售腳本怎么用最有效

7、集客市場營銷關(guān)鍵動作指導(dǎo)

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準(zhǔn)挖掘

產(chǎn)品方案清晰推介

客戶異議正確引導(dǎo)

時機逼單高效促成

模塊五、場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實到實際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進行主推產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

針對目標(biāo)客戶資料，進行對不同客戶梳理出主推產(chǎn)品營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點，對整個營銷過程進行實戰(zhàn)模擬演練

三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經(jīng)理

將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點

營銷實戰(zhàn)演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行

講師會對學(xué)員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議

演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進行重復(fù)演練

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國通信行業(yè)營銷實戰(zhàn)教練

國際ICF認證教練、資深培訓(xùn)師；

運營提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運營專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認證培訓(xùn)師

沙盤模擬認證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項目，深受學(xué)員廣泛好評工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過18年，早期在500強企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過專業(yè)、嚴格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運用實戰(zhàn)經(jīng)驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務(wù)樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、創(chuàng)新營銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓(xùn)總課時超過700天。多年專注于集團客戶經(jīng)理營銷、實戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業(yè)的高度認可。

【授課風(fēng)格】:

專注運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對象的特點及時進行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動式教學(xué)。通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實際經(jīng)營活動，實施教學(xué)，達到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)》

《中小企市場營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《云網(wǎng)融合營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《企業(yè)上云商機挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《網(wǎng)格經(jīng)理營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《產(chǎn)品運營解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業(yè)信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評！在今年的幾場實戰(zhàn)組織中，通過實戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營銷，最終全部完成業(yè)績目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場會分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營銷、拓展心態(tài)四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評價】：

【市公司經(jīng)營總經(jīng)理】

宮老師對培訓(xùn)的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因為市場發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統(tǒng)營銷當(dāng)中，深刻地認識到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營分析環(huán)節(jié)，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學(xué)習(xí)經(jīng)營分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營銷發(fā)展數(shù)據(jù)報表，就能針對性的找到對應(yīng)的營銷發(fā)展問題，這樣工作指導(dǎo)的針對性就很強了。

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