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【課程背景】

1.問(wèn)題與困惑

通信行業(yè)中，尤其是在市場(chǎng)一線的客戶經(jīng)理，面對(duì)著新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，每個(gè)成員都希望勝任崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)自我突破，而在現(xiàn)實(shí)的客戶經(jīng)理一線崗位執(zhí)行過(guò)程中，卻總有許多煩惱與不如意。尤其是在近些年的行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)的戰(zhàn)略深入環(huán)境下，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在面臨著“對(duì)外業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)內(nèi)能力提升”中，往往會(huì)感覺(jué)到束手無(wú)策，甚至疲憊不堪，并且普遍存著以下四大困惑：

困惑一 我已經(jīng)非常努力了，但總感覺(jué)在市場(chǎng)拓展中溝通成本較高、執(zhí)行缺乏力度，個(gè)人不夠?qū)I(yè)......問(wèn)題到底出在哪呢？

困惑二 平時(shí)看來(lái)，部門伙伴們的能力都差不多，為什么有的人客戶關(guān)系那么融洽、商機(jī)挖掘精準(zhǔn)高效、工作成績(jī)那么突出呢？

困惑三 客戶難尋，商機(jī)難遇，友商難斗，如何高效的做好關(guān)鍵客戶的分類，挖掘不同客戶的需求，把現(xiàn)有的客戶變成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴？

困惑四 同行競(jìng)爭(zhēng)，三方比價(jià)，客戶要求越來(lái)越多……如何看清需求背后的潛在需求，抓住機(jī)遇，把握商機(jī)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率？

2.解決思路

【課程目標(biāo)】

培訓(xùn)不是圖熱鬧、落地才是硬道理

1.掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道拓展技能和方法，通過(guò)有效的溝通建立良好的客戶界面、提高工作效率，塑造更加專業(yè)的客戶經(jīng)理。

2. 快速掌握客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)，提高關(guān)鍵人關(guān)系維護(hù)能力，掌握管理關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法。

3. 聚焦目標(biāo)市場(chǎng)， 做深做透，做大用戶規(guī)模，開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品深度拓展?fàn)I銷，通過(guò)精準(zhǔn)的客戶分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃。全面提升業(yè)務(wù)規(guī)模及市場(chǎng)占比。

4. 掌握客戶需求的全貌，看清需求背后的潛在需求，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)從挖掘商機(jī)到轉(zhuǎn)化商機(jī)的產(chǎn)品滲透，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率。

【課程設(shè)置】

•課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、骨干精英

【課程核心知識(shí)點(diǎn)】

•優(yōu)秀客戶經(jīng)理與普通客戶經(jīng)理的最本質(zhì)差異在于市場(chǎng)拓展效能的差異化與商機(jī)把控的精準(zhǔn)度。

•適合的策略與良好的效率不是源自崗位的條件和業(yè)務(wù)的范疇，而是良好的自我工作習(xí)慣養(yǎng)成和有效的客戶維系管理。

•對(duì)內(nèi)打造業(yè)務(wù)口拓展能力和職業(yè)素養(yǎng)；對(duì)外建立客戶心中的形象標(biāo)簽，建立良好的客戶界面，完成商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力的提升。

•電信公司的目標(biāo)導(dǎo)向、業(yè)務(wù)聚焦；了解各線條對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品、行業(yè)需求的理解；掌握業(yè)務(wù)方向、客戶溝通、商機(jī)挖轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面的基本技能。

課程大綱

模塊一、客戶經(jīng)理目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷解析

（一）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的客戶經(jīng)理

（二）客戶經(jīng)理的核心能力：信息，情感和技能

（三） 客戶經(jīng)理能力呈現(xiàn)的三大要素

1、從客戶痛點(diǎn)中快速構(gòu)建解決思路的能力

2、與上下游資源快速對(duì)接的能力

3、能引領(lǐng)客戶產(chǎn)品認(rèn)知從而激發(fā)需求的能力

（四）新目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷管理的要求

動(dòng)作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營(yíng)銷規(guī)范動(dòng)作和客戶維系規(guī)范動(dòng)作

產(chǎn)品體系化：設(shè)計(jì)專門針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品

產(chǎn)品專業(yè)化：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)化產(chǎn)品

套餐豐富化：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的消費(fèi)能力，設(shè)計(jì)不同級(jí)梯的結(jié)構(gòu)化資費(fèi)套餐豐富客戶的選擇空間

人員固定化：成立專門的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，避免游擊式作戰(zhàn)

服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見(jiàn)可視、營(yíng)銷人員穩(wěn)定常見(jiàn)、問(wèn)題處理及時(shí)迅速

流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障

工具智能化：為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供快速有效的智能化營(yíng)銷工具，提高一線人員現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單能力

營(yíng)銷拓展基本思路

讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)

讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景

讀懂營(yíng)銷，知道怎么賣給客戶

總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升

市場(chǎng)拓展的底層邏輯

第一層洞察業(yè)務(wù)場(chǎng)景：目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景分析

第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析

第三層找問(wèn)題看能力：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析

第四層識(shí)別購(gòu)買動(dòng)機(jī)：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)采購(gòu)的決策機(jī)動(dòng)分析

第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

模塊二、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶畫像及產(chǎn)品匹配

1、目標(biāo)市場(chǎng)客戶銷售的特殊性

商務(wù)樓宇客戶的特點(diǎn)及需求分析

商務(wù)樓宇場(chǎng)景特點(diǎn)

聚集性強(qiáng)

有物業(yè)管理

信息化產(chǎn)品趨同性強(qiáng)

空間較窄，不便于擺攤開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

行業(yè)跨度較大，均為第三產(chǎn)業(yè)

商務(wù)樓宇客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較多，固話數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較高，容易接受新事物

消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)明確型，對(duì)于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類市場(chǎng)

資費(fèi)敏感度：證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)

銷售思路

分析需求

以點(diǎn)帶面

逐項(xiàng)突破

長(zhǎng)期維系

突破方法

分析人員構(gòu)成

把握核心需求

物業(yè)有效突破

高層實(shí)現(xiàn)互訪

設(shè)置樓內(nèi)代理

優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)突破

專業(yè)市場(chǎng)客戶的特點(diǎn)及需求分析

專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景特點(diǎn)

聚集度非常高

行業(yè)趨同，基本不存在跨行業(yè)

有管理方（基本上不是物業(yè)公司）

空間較小，基本沒(méi)有場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

專業(yè)市場(chǎng)客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較少，固話數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)相對(duì)集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)

消費(fèi)特點(diǎn)：跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來(lái)效果，就會(huì)追隨使用

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便

銷售思路

明確招貼

設(shè)置代理

活動(dòng)明晰

快速成交

突破方法

簽訂管理部門雙贏協(xié)議

設(shè)置大量視覺(jué)招貼

現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)突破

搞定市場(chǎng)基層員工

設(shè)置營(yíng)銷服務(wù)代理店

2、細(xì)化客戶場(chǎng)景需求及營(yíng)銷策略&產(chǎn)品匹配（聚焦部分行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析）

餐飲行業(yè)分析

飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……

酒店民宿行業(yè)分析

銷售行業(yè)分析

服裝/食品/玩具……

娛樂(lè)行業(yè)分析

網(wǎng)吧/游戲室/XR體驗(yàn)館……

教育咨詢培訓(xùn)行業(yè)分析

連鎖商超行業(yè)分析

醫(yī)療美容行業(yè)分析

IT電商行業(yè)分析

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析

專業(yè)服務(wù)行業(yè)分析

旅游休閑行業(yè)分析

……

產(chǎn)品推薦策略

3、攻堅(jiān)營(yíng)銷產(chǎn)品切入策略

從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對(duì)標(biāo)客戶的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場(chǎng)景化中分析針對(duì)：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場(chǎng)景的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和做法；挖掘客戶的：4G/5G、企業(yè)寬帶、專線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時(shí)結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專線、云專線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)

從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶說(shuō)明電信未來(lái)的云資源優(yōu)勢(shì)，逐步扭轉(zhuǎn)客戶的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇

從號(hào)卡上，以專屬靚號(hào)和客戶維護(hù)管理需求設(shè)計(jì)話術(shù)，凸顯來(lái)電名片的客戶高辨識(shí)度，迅速掌握客戶信息，挖掘商客對(duì)大客戶差異化服務(wù)的需求探索商機(jī)

從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，找出客戶的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號(hào)和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

模塊三、客戶經(jīng)理商機(jī)識(shí)別技能提升

1、營(yíng)銷溝通技巧

營(yíng)銷溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)

客戶溝通的九個(gè)要素

客戶溝通的八大特性

溝通的“五心”

有效溝通的十條基本原則

有效溝通的四大關(guān)鍵

有效傾聽(tīng)技巧

傾聽(tīng)的五個(gè)層次

傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到

不同市場(chǎng)特征的溝通技巧

沿街商鋪客戶溝通

商務(wù)樓宇客戶溝通

專業(yè)市場(chǎng)客戶溝通

2、目標(biāo)企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能

現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷導(dǎo)入

陌拜破冰及開(kāi)場(chǎng)接觸技巧

需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始需求切入點(diǎn)

角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧

銷售高手素描（實(shí)踐中客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實(shí)戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

業(yè)務(wù)介紹三原則

業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)感染力？

微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

何時(shí)要促成客戶購(gòu)買

促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)技巧

什么是“好的銷售腳本”？

如何寫出實(shí)用的銷售腳本

銷售腳本怎么用最有效

模塊四、商客市場(chǎng)營(yíng)銷操盤前期準(zhǔn)備工作

1、市場(chǎng)拓展前準(zhǔn)備工作

個(gè)人形象類

物料類

工具流程類

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作類

2、目標(biāo)單位的信息摸排

套餐消費(fèi)的基本情況

信號(hào)及服務(wù)口碑情況

單位應(yīng)用情況

終端消費(fèi)

3、客戶信息收集渠道

直接渠道

存量客戶消費(fèi)賬單獲取信息

存量客戶服務(wù)報(bào)告獲取信息

在調(diào)查中獲取客戶信息

在營(yíng)銷活動(dòng)中獲取客戶信息

在服務(wù)過(guò)程中獲取客戶信息

在終端收集客戶信息

網(wǎng)站和呼叫中心是收集客戶信息的新渠道

間接渠道

天眼查、企查查等網(wǎng)站

各種媒介，指企業(yè)從公開(kāi)的信息中或者通過(guò)購(gòu)買獲得客戶信息

國(guó)內(nèi)外咨詢公司及市場(chǎng)研究公司

其他渠道

4、目標(biāo)客戶拜訪預(yù)案設(shè)計(jì)

對(duì)稱信息

分析場(chǎng)景

梳理商機(jī)

匹配方案

明確目標(biāo)

5、主推產(chǎn)品分析與賣點(diǎn)提煉

產(chǎn)品政策解析

一句話提煉賣點(diǎn)

包裝技巧

模塊五、營(yíng)銷操盤動(dòng)作及組織落地營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作指導(dǎo)

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準(zhǔn)挖掘

產(chǎn)品方案清晰推介

客戶異議正確引導(dǎo)

時(shí)機(jī)逼單高效促成

模塊六、翻轉(zhuǎn)課堂

1.搭建溝通：設(shè)定目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案有執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.全景復(fù)盤：復(fù)盤場(chǎng)景全流程流程、系統(tǒng)提升業(yè)務(wù)技能。

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練

國(guó)際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營(yíng)提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營(yíng)專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評(píng)工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來(lái)打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過(guò)18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開(kāi)始為通信運(yùn)營(yíng)商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長(zhǎng)年的客戶銷售、營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營(yíng)銷管理、大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類市場(chǎng)專項(xiàng)銷售、銷售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購(gòu)率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過(guò)700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到寓教于樂(lè)，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績(jī)效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)大量的案例與場(chǎng)景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場(chǎng)通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場(chǎng)場(chǎng)景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷售能力提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《云網(wǎng)融合營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營(yíng)商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開(kāi)了政企、商客等場(chǎng)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)！在今年的幾場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)組織中，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營(yíng)銷，最終全部完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場(chǎng)戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營(yíng)銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營(yíng)銷、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開(kāi)。過(guò)程中會(huì)采用上門工具借鑒問(wèn)查算比、繪制營(yíng)銷陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場(chǎng)的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評(píng)價(jià)】：

【市公司經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理】

宮老師對(duì)培訓(xùn)的銷售組織能力很強(qiáng)，營(yíng)造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對(duì)一講解，及時(shí)解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語(yǔ)言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來(lái)意后，客戶幾乎不會(huì)武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營(yíng)造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場(chǎng)外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對(duì)于新零售營(yíng)業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過(guò)去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷當(dāng)中，深刻地認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營(yíng)分析環(huán)節(jié)，以前我面對(duì)那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們?cè)谀男┓矫娉隽藛?wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營(yíng)銷發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對(duì)性的找到對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題，這樣工作指導(dǎo)的針對(duì)性就很強(qiáng)了。

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