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課程背景：

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于高凈值客戶（高客）的爭(zhēng)奪也愈演愈烈。高客擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和多樣化的保險(xiǎn)需求，他們追求高品質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于保險(xiǎn)顧問(wèn)的專業(yè)能力和個(gè)性化服務(wù)需求較高。高凈值客戶擁有更高的購(gòu)買力和更獨(dú)特的需求，如何滿足他們的需求并贏得他們的信任，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。高凈值客戶的營(yíng)銷策略是當(dāng)前保險(xiǎn)從業(yè)人員迫切需要掌握的技能。

本課程將教授學(xué)員如何識(shí)別和定位高凈值客戶群體，如何制定個(gè)性化的營(yíng)銷和服務(wù)策略，如何建立和維護(hù)客戶關(guān)系等實(shí)際操作技巧，為高凈值客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。掌握高客營(yíng)銷的財(cái)富密碼成為行業(yè)成功的關(guān)鍵。對(duì)于想要在財(cái)富管理領(lǐng)域取得成功的人來(lái)說(shuō)，是一門非常值得學(xué)習(xí)的課程。

課程介紹：

《高客營(yíng)銷財(cái)富密碼》系列課程共2天，12課時(shí)

五講一測(cè)

知識(shí)講解+真實(shí)案例+演練+測(cè)試+答異

學(xué)員收益：

1.深入了解高客市場(chǎng)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，提高對(duì)高客市場(chǎng)的敏感度和洞察力。

2.掌握高客開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的核心策略和關(guān)鍵要素，提高高客滿意度和忠誠(chéng)度。

3.學(xué)習(xí)如何深入了解高客的保險(xiǎn)需求和痛點(diǎn)，提供個(gè)性化的服務(wù)方案和解決方案。

4.掌握高客資產(chǎn)配置的原則和策略，為高客提供全方位的財(cái)富規(guī)劃服務(wù)，深化客戶關(guān)系。

課程大綱：

第一天：

第一講《高客開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)》

1.高凈值客戶的定義

2.高凈值客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)

3.高凈值客戶的開(kāi)拓方法

4.高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

5.確定高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

第二講：高客開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)策略

1.高客的識(shí)別與定位

2.高客關(guān)系的建立與維護(hù)

3.高客經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵要素與難點(diǎn)

4.高客經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制與管理

第三講：客戶需求洞察與解決方案

1.深入了解高客的保險(xiǎn)需求和痛點(diǎn)

2.收集與分析高客數(shù)據(jù)，提供個(gè)性化服務(wù)方案

3.創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，滿足高客的多樣化需求

4.優(yōu)化高客服務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)與滿意度

第四講：高客營(yíng)銷技巧與工具應(yīng)用

1.高客心理分析與溝通技巧

2.營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，提高品牌影響力

3.數(shù)字營(yíng)銷在高客營(yíng)銷中的應(yīng)用與創(chuàng)新

4.利用CRM系統(tǒng)等工具，提高客戶管理效率

第五講：高客資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃

1.高客財(cái)富狀況分析與管理

2.高客資產(chǎn)配置的原則與策略

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品在高客資產(chǎn)配置中的角色與定位

4.為高客提供全方位的財(cái)富規(guī)劃解決方案

第二天

第一講：客戶需求的正確打開(kāi)方式

1.了解高客的需求特點(diǎn)

2.有效收集客戶需求信息

3.精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品與服務(wù)

4.持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)

第二講：高客營(yíng)銷技巧含話術(shù)

1.高客心理分析與應(yīng)對(duì)策略

2.營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

3.社交媒體與數(shù)字營(yíng)銷應(yīng)用

4.提升客戶粘性與忠誠(chéng)度

第三講：高客資產(chǎn)配置

1.高客財(cái)富狀況分析

2.資產(chǎn)配置原則與策略

3.金融產(chǎn)品的選擇與推薦

4.客戶關(guān)系管理與財(cái)富規(guī)劃

第四講：八步成功營(yíng)銷大客戶

1.識(shí)別潛在高客

2.建立信任關(guān)系

3.提供定制化解決方案

4.高效溝通與談判技巧

5.促成交易與后續(xù)服務(wù)

6.客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展

7.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與資源整合

8.持續(xù)優(yōu)化與改進(jìn)策略

蔡老師

蔡維芳 保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險(xiǎn)專業(yè)研究生

CHFP國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

NCDA國(guó)家生涯規(guī)劃師

AHA美國(guó)應(yīng)急教援教練

遼寧險(xiǎn)峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財(cái)務(wù)咨詢公司財(cái)稅講師

曾是百萬(wàn)年薪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾是央企保司管理干部

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專注銀保項(xiàng)目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項(xiàng)目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級(jí)展業(yè)課長(zhǎng)、五星級(jí)導(dǎo)師。

曾任：PICC中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開(kāi)拓項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財(cái)富避險(xiǎn)》

《法眼看財(cái)富安全》

《高凈值客戶的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)》

《保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險(xiǎn)保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價(jià)值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險(xiǎn)八大功能對(duì)沖財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)》

《分紅險(xiǎn)認(rèn)知及銷售邏輯》

《營(yíng)業(yè)部的籌建、經(jīng)營(yíng)與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《銀保期交項(xiàng)目》

《開(kāi)門紅項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

《高客陪談項(xiàng)目》

《沙龍專項(xiàng)項(xiàng)目》

《高產(chǎn)會(huì)項(xiàng)目》

《優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目》……

老師風(fēng)格

語(yǔ)言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過(guò)程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動(dòng)力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會(huì)，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會(huì)、會(huì)與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過(guò)程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)講解、示范、陪訪、復(fù)盤，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過(guò)搭建客戶經(jīng)營(yíng)的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

客戶見(jiàn)證

保險(xiǎn)業(yè)——人保壽險(xiǎn)大連分公司、人保壽險(xiǎn)南寧分公司銀保渠道、中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道、中國(guó)平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險(xiǎn)廣西分公司（總公司入庫(kù)講師）、中郵保險(xiǎn)遼寧分公司、陽(yáng)光保險(xiǎn)大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會(huì)——沙河口區(qū)總工會(huì)、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)期合作機(jī)構(gòu)：中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國(guó)太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險(xiǎn)遼寧分公司&中國(guó)郵政銀行遼寧分行（年度返場(chǎng)19次）

中國(guó)泰康保險(xiǎn)廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國(guó)郵政銀行大連分行

中國(guó)人保壽險(xiǎn)大連分公司、南寧分公司

中國(guó)平安大連分公司

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