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【培訓目標】：

了解銷售的概念和銷售拜訪的意義

理解客戶需求的概念， 掌握訪前計劃制定尤其是拜訪目標設定技能

通過實戰(zhàn)模擬， 掌握銷售拜訪流程， 掌握處理客戶漠不關(guān)心和顧慮技巧

【培訓大綱】：

第一單元：銷售的概念和銷售拜訪的意義

1.銷售概念及銷售拜訪的意義

2.對客戶需求的深入探討

3.訪前計劃制定含目標設定

第二單元：銷售拜訪流程

1.開場白（目的、步驟、模擬拜訪）

2.探尋（目的、步驟、模擬拜訪）

3.說服（目的、步驟、模擬拜訪）

4.締結(jié)（目的、步驟、模擬拜訪）

第三單元：處理客戶漠不關(guān)心

1.客戶漠不關(guān)心的表現(xiàn)及原因

2.如何處理客戶的漠不關(guān)心

第四單元：處理客戶顧慮

1.客戶顧慮的分類

2.如何處理客戶顧慮

第五單元：培訓小結(jié)與回顧

1.學習要點回顧與小結(jié)

2.制定行動計劃

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

擁有十五年跨國公司銷售、領(lǐng)導力培訓、人才發(fā)展項目經(jīng)驗

曾先后服務于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負責銷售培訓和領(lǐng)導力培訓

擁有多門品牌課程的認證資質(zhì)，是情境領(lǐng)導、DDI 領(lǐng)導力系列課程、TTI DISC 和激勵因子、領(lǐng)越領(lǐng)導力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團隊管理授證顧問

【擅長領(lǐng)域】

業(yè)務領(lǐng)域培訓/管理技能培訓/培訓體系搭建/專業(yè)能力測評

【特色課程】

業(yè)務領(lǐng)域課程：專業(yè)拜訪技巧、產(chǎn)品演講推廣技巧、區(qū)域業(yè)務管理、人際溝通 與銷售、大客戶銷售技巧、微觀市場管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經(jīng)理人管理精要、高效輔導、績效管理、高效執(zhí)行、專業(yè)招 聘技能、貝爾賓團隊管理、情境領(lǐng)導 I、領(lǐng)越領(lǐng)導力、教練型領(lǐng)導等

【核心價值】

課程實戰(zhàn)：能夠深入調(diào)研組織需求、學員挑戰(zhàn)、經(jīng)驗萃取；擅長把課程理論和 實戰(zhàn)場景相結(jié)合

分享氛圍：有數(shù)百場培訓授課經(jīng)驗，引導技巧運用嫻熟，授課風格風趣幽默， 深入淺出，深受學員喜愛

課程落地：會跟蹤學員培訓落地情況，制定落地計劃，定期跟進反饋，答疑解 惑，輔導學員執(zhí)行

【項目及專業(yè)服務經(jīng)驗】

培訓體系搭建：根據(jù)組織發(fā)展需求，確定核心能力及發(fā)展策略；協(xié)助組織建立 不同層級培訓體系和面向業(yè)務的個性培訓項目；培訓組織培訓師團隊，提升培 訓師團隊專業(yè)發(fā)展能力

專業(yè)能力測評：擁有近千人的能力測評組織經(jīng)驗，可以根據(jù)公司績效要求，為 業(yè)務團隊不同層級設計實施能力發(fā)展和能力測評，幫助 HR 部門完成公司績效 考核

潛力人才梳理：協(xié)助組織梳理不同層級的潛力人才，建立公司人才庫。并根據(jù) 人才的目標發(fā)展計劃，制定個性化培訓項目，推進潛力人才快速成長

實戰(zhàn)培訓項目：能深入一線，收集業(yè)務挑戰(zhàn)，萃取成功經(jīng)驗，設計實戰(zhàn)培訓項 目，推進創(chuàng)新項目落地

【服務客戶】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫(yī)藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國）制藥有限公司、強生（中國）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司、長春金賽藥業(yè)有限責任公司、深圳華益生物醫(yī)藥有限公司、河南民眾生物技術(shù)有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫(yī)藥有限公司

【主講課程】

課程分類課程名稱課程時長（可調(diào)整）

業(yè)務類課程為客戶創(chuàng)造價值-專業(yè)銷售技巧2天

要事第一的時間管理1天

以聽眾為導向的專業(yè)演講技巧1天

微觀市場1天

區(qū)域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶共舞-雙贏談判2天

管理類課程新晉經(jīng)理快速成長領(lǐng)導力3天

打造高績效團隊1天

高效輔導2天

高效業(yè)務匯報1-2天

專業(yè)招聘技巧-行為面試法2天

非職權(quán)影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵1-2天

領(lǐng)導力類課程情境領(lǐng)導2天

積極影響力2天

高效執(zhí)行1-2天

領(lǐng)越領(lǐng)導力2天

貝爾賓團隊管理1-2天

教練型領(lǐng)導的溝通藝術(shù)2天

拓展類團隊融合——室內(nèi)拓展0.5天

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