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【課程背景】

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、提高經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，許多企業(yè)在面對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往存在諸多困惑和難題。如何破解這些問(wèn)題，提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能，已經(jīng)成為企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。本課程旨在深入剖析大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，幫助企業(yè)找到新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)存量時(shí)代的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，并提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技能。

【課程價(jià)值】

1.了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本邏輯

2.了解大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道

3.掌握大客戶(hù)拜訪(fǎng)與邀約的技巧

4.掌握對(duì)大客戶(hù)做產(chǎn)品推介及客戶(hù)異議處理的技巧

5.掌握大客戶(hù)關(guān)系維系的方法與技巧

6.掌握商務(wù)談判的方法與技巧

【課程對(duì)象】

一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員

【課程大綱】

第一講、感知大客戶(hù)銷(xiāo)售

一、天天做銷(xiāo)售的你思考過(guò)什么是銷(xiāo)售嗎

1.銷(xiāo)售與價(jià)值交換

2.銷(xiāo)售人員是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值

二、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇

2.大客戶(hù)重要但不可怕

3.傳統(tǒng)銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合解析

三、大客戶(hù)的分類(lèi)

1.內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)解讀

2.外在價(jià)值型客戶(hù)解讀

3.戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)解讀

四、差異化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.外在價(jià)值型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第二講、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.客戶(hù)信息的5大來(lái)源

2.客戶(hù)信息篩選原則與方法

3.客戶(hù)信息的數(shù)量與質(zhì)量

二、客戶(hù)拜訪(fǎng)

1.客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

2.基本禮儀—著裝、言談、舉止

3.客戶(hù)拜訪(fǎng)心態(tài)調(diào)節(jié)

4.突破門(mén)衛(wèi)

5.客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白

6.初次拜訪(fǎng)破冰

7.客戶(hù)拜訪(fǎng)破冰三個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)

8.找對(duì)關(guān)鍵人

9.如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕

三、客戶(hù)邀約

1.如何邀請(qǐng)不熟悉的客戶(hù)

2.把握客戶(hù)興趣點(diǎn)

3.提升邀約成功率的兩個(gè)動(dòng)作

4.預(yù)約鋪墊

四、需求開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品推介

1.銷(xiāo)售的本質(zhì)—需求匹配

2.需求開(kāi)發(fā)—大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心階段

3.SPIN技巧—有效的需求開(kāi)發(fā)方法

4.NFABI介紹法

5.場(chǎng)景化訓(xùn)練—NFABI&SPIN

五、客戶(hù)異議處理

1.認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議

2.客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因

3.客戶(hù)異議的分類(lèi)

4.異議處理的原則

5.異議處理的技巧

六、客戶(hù)關(guān)系維系

1.客戶(hù)滿(mǎn)意度推動(dòng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

2.如何給客戶(hù)送禮品

3.邀約客戶(hù)吃飯

4.與客戶(hù)聊天技巧

5.客戶(hù)新需求的探尋與支持

第三講: 談判能力提升

一、談判能力與每個(gè)人息息相關(guān)

1.現(xiàn)實(shí)生活的利益沖突與資源不足

2.“你要"、“我也要”的沖突

3.談判能力的多場(chǎng)景應(yīng)用

二、理解談判

1.什么是談判

2.談判高手的特點(diǎn)

三、正確認(rèn)識(shí)談判

1.案例分析-兩個(gè)小孩分橘子

2.談判的三個(gè)基本原則

四、價(jià)格類(lèi)談判

1.價(jià)格談判是零和博弈

2.準(zhǔn)備-找到你的理由

3.4種報(bào)價(jià)策略

4.還價(jià)和讓步的技巧

五、交換類(lèi)談判

1.發(fā)覺(jué)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)

2.把對(duì)方拉到你的軌道六 、價(jià)值談判

六、談判中的心態(tài)與心理戰(zhàn)

1.沒(méi)有非成交不可的談判

2.雙贏不代表愉快

3.短期的利益能換區(qū)長(zhǎng)期的關(guān)系嗎

4.成也同理心，敗也同理心

5.談判的對(duì)事不對(duì)人原則

6.控制你的立場(chǎng)和情緒

7.主動(dòng)喊停的策略

8.5種談判的心理戰(zhàn)術(shù)

七、談判中的語(yǔ)言與肢體管理

1.談判者姿態(tài)

2.一致性原則

3.好的談判者

4.如何釋放誠(chéng)意

5.如何表達(dá)堅(jiān)定立場(chǎng)

6.如何體現(xiàn)開(kāi)放的姿態(tài)

第五講: 課程小結(jié)

1.回顧培訓(xùn)內(nèi)容

2.分享銷(xiāo)售案例

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升講師 白 飛

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷(xiāo)售及管理培訓(xùn)講師

銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)資深研究專(zhuān)家

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

北京交通大學(xué)汽車(chē)EMBA教育中心特聘講師

曾任長(zhǎng)城汽車(chē)（中國(guó)百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢(xún)培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售公司從事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)及管理咨詢(xún)服務(wù)。擅長(zhǎng)企業(yè)銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)、客戶(hù)全生命周期管理營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長(zhǎng)期的一線(xiàn)咨詢(xún)輔導(dǎo)過(guò)程積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析與異議處理巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶(hù)畫(huà)像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷(xiāo)售類(lèi)：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《高情商銷(xiāo)售》《客戶(hù)溝通技巧》《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

《高效銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷(xiāo)售目標(biāo)制定、分解與過(guò)程管控》

《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析與異議處理技巧》《銷(xiāo)售KPI體系的搭建與業(yè)績(jī)達(dá)成》

管理類(lèi)：《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問(wèn)題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車(chē)客戶(hù)異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷(xiāo)售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長(zhǎng)城汽車(chē)區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績(jī)提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷(xiāo)售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開(kāi)業(yè)店運(yùn)營(yíng)能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車(chē)銷(xiāo)售能力提升入店輔導(dǎo)、銷(xiāo)售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶(hù)】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長(zhǎng)安汽車(chē)、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長(zhǎng)城汽車(chē)、寶馬、一汽解放、上海汽車(chē)、長(zhǎng)安福特、神龍汽車(chē)、上汽通用五菱、神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)（神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)和神州閃貸）、神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)（神州租車(chē)和神州專(zhuān)車(chē)）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車(chē)帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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