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【課程背景】

銷售是一門學(xué)問，更是一門技能，銷售產(chǎn)品的品類不同，對銷售人員的要求也是不一樣的，對于汽車這類大件消費(fèi)品而言，客戶做購買決定會更加慎重，購買周期更長，對銷售人員的能力要求也更高。在當(dāng)前激烈的銷售競爭中，銷售顧問往往會面臨以下問題：

問題1：汽車行業(yè)內(nèi)卷，增量市場變存量市場，客戶更加成熟

問題2：客戶選擇空間大，對品牌依賴度減弱，和客戶建立關(guān)系難

問題3：不同的客戶有不同的購買特點(diǎn)，把每一類客戶都搞定有很大難度

問題4：燃油車轉(zhuǎn)新能源車，客戶關(guān)注問題發(fā)生變化

問題5：購買時客戶會對產(chǎn)品提出一些異議，如果處理不好，客戶會不滿

本課程基于白老師十八年、近千場培訓(xùn)、上百家企業(yè)入店輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開發(fā)完成。理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)化呈現(xiàn)了客戶從關(guān)注產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)購買的每一個關(guān)鍵細(xì)節(jié)過程。幫助你從顧問的角度切入，通過和客戶實(shí)現(xiàn)互動，把握客戶真實(shí)需求，幫助客戶解決實(shí)際問題，最終實(shí)現(xiàn)成交，達(dá)成良好的個人銷售業(yè)績。

【課程亮點(diǎn)】

教學(xué)案例多：豐富的案例、真實(shí)的案例，幫助學(xué)員“啟迪啟發(fā)”

實(shí)戰(zhàn)演練多：充足的演練、高效的點(diǎn)評，幫助學(xué)員“模擬演練”

學(xué)員體驗(yàn)好：清晰的邏輯、生動的演繹、幫助學(xué)員“沉浸體驗(yàn)”

課程落地強(qiáng)：科學(xué)的工具、實(shí)用的方法，幫助學(xué)員“即學(xué)即用”

成果轉(zhuǎn)換快：課前的調(diào)研、全程的輔導(dǎo)，幫助學(xué)員“融會貫通”

【課程對象】

4S店銷售顧問及基層管理人員

【培訓(xùn)形式】

課前調(diào)研+課程講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講、理解銷售的底層邏輯

【知識要點(diǎn)】1、什么是銷售

2、銷售人員的社會價值

3、供大于求的現(xiàn)代社會

4、三種銷售形式及特點(diǎn)

5、顧問式銷售-賣自己與賣車同樣重要

6、愛上銷售，享受銷售

【典型案例】小品《賣拐》分析

小王賣米

【教學(xué)方法】案例講解+共創(chuàng)研討+點(diǎn)評優(yōu)化

【成果輸出】理解銷售的內(nèi)涵

掌握顧問式銷售的基本理念

第二講、進(jìn)入客戶頻道

【知識要點(diǎn)】1、破防-讓客戶成為你的朋友

2、自信的銷售

1）自信是成功的基石

2）自尊、自信、自負(fù)、自卑

3）從今天起做一個自信的自己

3、擋不住的親和力

1）臉上帶笑，正向陽光

2）同理心與包容心

2）與客戶同頻

3）三個技巧打造你的親和力-寒暄、贊美 、認(rèn)同

4）基礎(chǔ)銷售禮儀

4、因?yàn)閷I(yè)所以信賴

1）專業(yè)的心態(tài)

2）專業(yè)的知識

3）專業(yè)的技能

【工具應(yīng)用】頭腦風(fēng)暴+小組辯論+案例講解

【典型案例】小樣賣房

奧巴馬的自信

月銷30臺的實(shí)習(xí)生

趙政委的入局

【教學(xué)方法】行動學(xué)習(xí)+小組共創(chuàng)+點(diǎn)評優(yōu)化

【成果輸出】親和力導(dǎo)圖

自信心建立導(dǎo)圖

第三講、影響客戶需求

【知識要點(diǎn)】1、客戶需求是創(chuàng)造出來的嗎

2、隱形需求與顯性需求

3、洞察客戶需求

4、影響客戶需求

1）客戶溝通模型

2）你被客戶帶著走了嗎

3）銷售中的高效表達(dá)

4）高效的提問技巧

5）專業(yè)的傾聽技巧

【工具應(yīng)用】“冰山模型”+“客戶溝通模型”

【典型案例】中國人的面子心理

姚啟圣的需求

日本人的邏輯

【教學(xué)方法】行動學(xué)習(xí)+模擬演練+點(diǎn)評優(yōu)化

【成果輸出】不同行業(yè)客戶的隱形需求

第四講、促成購買決策

【知識要點(diǎn)】1、客戶性格特點(diǎn)及差異化應(yīng)對

1）社交型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對

2）分析型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對

3）權(quán)威型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對

4）和平型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對

2、產(chǎn)品展示技巧

1）結(jié)合客戶特點(diǎn)做推介-燃油車與新能源

2）NFABI話術(shù)，你用熟練了嗎

3）助銷工具的使用

3、萬能推銷話術(shù)-AIDA

4、深化印象-五維客戶體驗(yàn)

5、試乘試駕技巧

1）試乘試駕的目的

2）試乘與試駕

3）TDF話術(shù)使用

6、價格談判技巧

1）價值與價格

2）價格談判準(zhǔn)備

3）價格談判三不原則

4）識別客戶購買信號

5）不同購買階段的談判技巧

7、客戶異議處理

1）正確理解客戶異議

2）真實(shí)異議與虛假異議

3）尋求核心異議

4）處理客戶異議的技巧

5）CPR異議處理話術(shù)

6）ACE異議處理話術(shù)

【工具應(yīng)用】產(chǎn)品講解場景卡

客戶異議處理場景卡

【典型案例】喜來樂的推銷技巧

車輛自燃的異議處理

把冰賣給愛斯基摩人

競品對比話術(shù)模擬

【教學(xué)方法】現(xiàn)場設(shè)計(jì)+模擬演練+點(diǎn)評優(yōu)化

第五講、客戶滿意度維系

【知識要點(diǎn)】1、真正的銷售從交付開始

2、客戶滿意與客戶忠誠

3、客戶生命周期掌控

4、衍生業(yè)務(wù)推介

【工具應(yīng)用】客戶生命周期導(dǎo)圖

【典型案例】喬吉拉德的故事

北歐航空公司-MOT

【教學(xué)方法】案例分析+共創(chuàng)共識+模擬演練

【成果輸出】我的客戶滿意度維系

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場營銷活動策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達(dá)成》

管理類：《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導(dǎo) ；配件主動營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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