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課程背景：

外貿(mào)人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。

AI時(shí)代下，如何提升外貿(mào)業(yè)務(wù)的效率？

如何找打潛在目標(biāo)客戶，如何與關(guān)鍵人達(dá)成信任？

如何推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)，萃取亮點(diǎn)？

如何維護(hù)客戶關(guān)系，獲取長(zhǎng)期訂單？

課程說(shuō)明：

《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用》著眼于海外客戶開發(fā)與銷售，如何提升客戶對(duì)合作的意愿，愿意購(gòu)買和使用公司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營(yíng)銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶更青睞于該產(chǎn)品，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場(chǎng)和口碑。

本課程幫你從本質(zhì)上了解外貿(mào)銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)海外客戶的合作模式，以及后續(xù)的服務(wù)和支持模式。最后能夠贏得客戶信任，并最終獲得客戶的偏好。

課程收益：

《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的營(yíng)銷思維，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！锻赓Q(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用》能夠讓營(yíng)銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

正確的營(yíng)銷思維和市場(chǎng)分析能力；

掌握客戶心理學(xué)和影響購(gòu)買決策的因素；

挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

使用定制化AI工具實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)收集和分析功能；

課程對(duì)象：

主要面向外貿(mào)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：

授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等，部分AI工具為定制化不具體羅列

課程大綱

導(dǎo)言. 外貿(mào)業(yè)務(wù)的總體概念和流程

1）外貿(mào)業(yè)務(wù)總體概念介紹

2）外貿(mào)業(yè)務(wù)各流程

第一講：外貿(mào)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分析和定位

一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位（知己知彼）

1 . 市場(chǎng)分析工具

1） 目標(biāo)市場(chǎng)宏觀分析

2） 行業(yè)市場(chǎng)五力模型分析

2 . SWOT分析

1）自身的SWOT分析

2）目標(biāo)客戶的SWOT分析

3. 定位分析

1） 與客戶合作的矩陣分析

2） 匹配指數(shù)和營(yíng)銷策略分析

4. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析

1） 客戶需求重要性分析

2） 競(jìng)品信息和分析

3） 競(jìng)爭(zhēng)力分析和應(yīng)對(duì)

二、運(yùn)用AI尋找市場(chǎng)信息和目標(biāo)客戶

1. 運(yùn)用AI工具分析目標(biāo)市場(chǎng)（定位合適的目標(biāo)市場(chǎng)）

1）AI數(shù)據(jù)模擬和篩選工具

2）部分替代方案

2. 運(yùn)用AI工具尋找目標(biāo)客戶（尋找目標(biāo)客戶群）

1）傳統(tǒng)獲客渠道介紹和分析

2）AI客戶搜尋工具及方法

3）組合策略和多渠道方法

3. 運(yùn)用AI工具進(jìn)行競(jìng)品分析（競(jìng)品分析）

1）競(jìng)品信息收集

2）AI競(jìng)品對(duì)標(biāo)

第二講：外貿(mào)業(yè)務(wù)關(guān)客戶開發(fā)（與關(guān)鍵人建立聯(lián)系，準(zhǔn)確把握客戶需求點(diǎn)）

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)—了解客戶關(guān)鍵人

1. 了解客戶關(guān)鍵人

1） AI工具進(jìn)行信息收集

2） 智能觸達(dá)系統(tǒng)

3） 傳統(tǒng)接觸方法及組合

2. 與客戶關(guān)鍵人進(jìn)行商務(wù)接觸（自我介紹，融入客戶）

1）從個(gè)人愛好切換到商務(wù)話題

2）近期動(dòng)態(tài)分析

3）各國(guó)商務(wù)文化

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)—把握客戶需求

1. 把握客戶需求

1）客戶需求金字塔

2）尋求客戶關(guān)注點(diǎn)

3）運(yùn)用SPIN問(wèn)題技巧

2. 積極的同理心技能

1）同理心技巧和情感武器

2）文化障礙和跨文化溝通能力

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)--企業(yè)介紹及產(chǎn)品服務(wù)收益

1. FAB方法

1）FAB工具介紹

2）FAB案例練習(xí)

2. 報(bào)價(jià)方案

1）外貿(mào)各種成本分析和核算

2）AI技術(shù)下的外貿(mào)報(bào)價(jià)單

3. AI工具運(yùn)用

1）可視化展示

2）各種方案對(duì)比

第三講：客戶驅(qū)動(dòng)因素（如何才能讓客戶青睞我司，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

一、客戶驅(qū)動(dòng)因素

1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹

1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)

2）客戶驅(qū)動(dòng)模型分析

2. 客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例分析

1）客戶需求實(shí)例

2）客戶驅(qū)動(dòng)因素

3）如何售賣客戶利益

二、客戶異議處理

1. 客戶異議介紹

1）常見異議

2）各種異議處理分享

2. PLUS解決方案

1）理解PLUS

2）PLUS運(yùn)用案例

3）異議處理游戲演練

3. 游戲--一次銷售過(guò)程

1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）

2）游戲心得分享

3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討

第四講：談判中的技巧運(yùn)用（避免價(jià)格沖突）

一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突

1. 談判中分歧的合理性及BATNA

2.擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限

3.圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)談判黃金原則

1.妥善處理憤怒的方法

2.學(xué)會(huì)打破僵局的方法

3.學(xué)習(xí)如何叫停等其他原則

互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用

第五講：國(guó)際貿(mào)易合同及物流交付（有效執(zhí)行，減少風(fēng)險(xiǎn)）

一、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 合同中的關(guān)鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)

3. AI工具審核合同中的風(fēng)險(xiǎn)

二、物流交付

1、國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸和保險(xiǎn)

1）國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸條款

2）國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)條款

3）國(guó)際貨物運(yùn)輸及保險(xiǎn)計(jì)費(fèi)方法和注意事項(xiàng)

2、各種外貿(mào)單據(jù)和清關(guān)事宜

1）各種外貿(mào)單據(jù)

2）海關(guān)相關(guān)知識(shí)及清關(guān)案例

第六講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度（讓客戶和我司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系）

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關(guān)注客戶的感知嗎？

3. 利用AI工具進(jìn)行客戶關(guān)系管理

二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1、 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)

你打造客戶體驗(yàn)了嗎？

2、客戶的體驗(yàn)峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)束了嗎？

3、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)

2）忠誠(chéng)客戶的利益

三、 客戶關(guān)系的羅盤指針

1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性

2） 客戶關(guān)系的羅盤指針

四、 提升銷售人員素養(yǎng)和心態(tài)

1） 銷售人員應(yīng)該具備的各種素養(yǎng)

2） 改變心態(tài)，提升認(rèn)知

3） 做好壓力和情緒的管理

總結(jié) 回顧與探討，理解外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用的要素

一、回顧《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用》各種要素

1. 回顧《外貿(mào)業(yè)務(wù)與AI深度運(yùn)用》的各個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 外貿(mào)銷售人才培養(yǎng)專家

15年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國(guó)際MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

留學(xué)瑞典斯德哥爾摩大學(xué)

版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）

曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)集團(tuán)） 國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：浙江五星公司 營(yíng)銷副總

主講課程：《海外銷售之道》《國(guó)際商務(wù)談判》《外貿(mào)客服和訂單管理》《海外大客戶開發(fā)》《跨文化管理》《外貿(mào)環(huán)節(jié)和流程分析》《外貿(mào)英文書信和溝通能力》《企業(yè)出海策略》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司，在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有15年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課500多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員10000多名，滿意度高達(dá)95%。在浙江五星公司（細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）的工作，幫助其從管理者視角，更好地協(xié)調(diào)處理營(yíng)銷與其他部門之間的問(wèn)題。

近期部分授課案例：

《國(guó)際商務(wù)談判》作為某法資中國(guó)公司商務(wù)人員的必備技能。

《海外大客戶開發(fā)》為某材料出口公司，提供銷售人員成長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目，具備海外客戶開發(fā)能力。

《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)授課，通過(guò)此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷人員全面掌握針對(duì)客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠(chéng)度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營(yíng)銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營(yíng)造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過(guò)學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠(chéng)度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》喜力公司為打造其銷售隊(duì)伍，學(xué)習(xí)的一整套系列課程。包括經(jīng)銷商的銷售、巡視、管理、自我素養(yǎng)等方面的學(xué)習(xí)。作為公司的標(biāo)準(zhǔn)化課程，推廣到全國(guó)團(tuán)隊(duì)來(lái)提升業(yè)績(jī)。在市場(chǎng)中進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。

《顧問(wèn)式營(yíng)銷》曾作為某金融集團(tuán)的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。

《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問(wèn)題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬(wàn)華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來(lái)參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對(duì)銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對(duì)我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對(duì)于老師的內(nèi)容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯(cuò)，很喜歡老師，老師教給我們說(shuō)服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會(huì)很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來(lái)，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽故事中去學(xué)習(xí)到知識(shí)，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對(duì)我們的幫助很大，希望有機(jī)會(huì)還能請(qǐng)老師過(guò)來(lái)授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺得自己以前對(duì)于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還可以站在另一個(gè)角度去思考，對(duì)于銷售又有了新的思路，同時(shí)也學(xué)會(huì)了關(guān)于銷售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對(duì)王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動(dòng)，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺就已經(jīng)把知識(shí)收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對(duì)客戶理解，營(yíng)銷學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，讓我們?cè)谳p松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識(shí)，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個(gè)角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動(dòng)，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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