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課程背景：

隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式已無(wú)法滿足企業(yè)增長(zhǎng)需求。華為通過(guò)30年全球化實(shí)踐，構(gòu)建了一套科學(xué)的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理體系，使其在ICT領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從追隨者到領(lǐng)導(dǎo)者的跨越。本課程系統(tǒng)解析華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法論，幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售瓶頸。

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理起源于20世紀(jì)80年代工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售的需求，最初僅聚焦于投標(biāo)和合同管理。90年代，隨著CRM系統(tǒng)的普及，銷(xiāo)售管理進(jìn)入信息化階段，但仍存在流程割裂、數(shù)據(jù)孤島等問(wèn)題。2000年后，全球化競(jìng)爭(zhēng)催生了端到端銷(xiāo)售方法論，如SPIN銷(xiāo)售法、Miller Heiman戰(zhàn)略銷(xiāo)售等，但企業(yè)仍面臨三大核心痛點(diǎn)：贏單率低下（行業(yè)平均不足30%）、資源嚴(yán)重錯(cuò)配（40%成本浪費(fèi)在低價(jià)值項(xiàng)目）、過(guò)程失控（超60%項(xiàng)目延期或超預(yù)算）。

華為在2003年拓展歐洲3G市場(chǎng)時(shí)，曾因缺乏系統(tǒng)化管理導(dǎo)致項(xiàng)目流失率高達(dá)45%。這一困境促使華為在2005年引入IBM的銷(xiāo)售管理理念，結(jié)合自身實(shí)踐創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)了LTC（Leads to Cash）全流程管理體系。經(jīng)過(guò)18年迭代，華為形成了一套涵蓋"商機(jī)挖掘-風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估-資源調(diào)度-合同交付"的閉環(huán)方法論，將海外重大項(xiàng)目贏單率提升至65%以上，交付周期縮短40%。

課程收益

對(duì)企業(yè)客戶的價(jià)值：

● 復(fù)制華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售周期縮短20%，贏單率提升15%（基于華為2015-2020年數(shù)據(jù)）

● 建立標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，降低因人員變動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)學(xué)員的價(jià)值：

● 掌握“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制，在3個(gè)月內(nèi)完成從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)同的轉(zhuǎn)型

● 運(yùn)用“機(jī)會(huì)點(diǎn)管理”工具，將銷(xiāo)售資源投入準(zhǔn)確率從50%提升至80%

課程核心價(jià)值點(diǎn)：

● 實(shí)戰(zhàn)性：包含12個(gè)華為真實(shí)銷(xiāo)售戰(zhàn)例

● 可量化：提供5個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)診斷工具

● 系統(tǒng)性：覆蓋從商機(jī)挖掘到合同關(guān)閉全流程

課程對(duì)象：

公司中高管理層，銷(xiāo)售組織各層骨干成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

部分課程工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣、九格構(gòu)想評(píng)估表、顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣、BATNA測(cè)算模型，雷達(dá)圖競(jìng)爭(zhēng)分析、EVM掙值分析法、SWOT-AR競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)RWI

課程大綱:

第一講：華為銷(xiāo)售體系構(gòu)建與LTC流程精要

一、華為銷(xiāo)售體系演進(jìn)與LTC框架

1. 從游擊隊(duì)到正規(guī)軍：華為銷(xiāo)售體系的四次蛻變

1）1990年代：關(guān)系型銷(xiāo)售階段

案例：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

2）2000年代：流程化銷(xiāo)售階段

案例：英國(guó)電信21CN項(xiàng)目突破

3）2010年代：價(jià)值型銷(xiāo)售階段

案例：德國(guó)電信5G聯(lián)合創(chuàng)新

4）2020年代：生態(tài)型銷(xiāo)售階段

案例：沙特智慧城市項(xiàng)目

2. LTC（Leads to Cash）核心框架

1）LTC四層架構(gòu)解析：戰(zhàn)略層/流程層/系統(tǒng)層/組織層

2）關(guān)鍵流程地圖：ML→MO→MCE→MCR的銜接邏輯

沙盤(pán)推演：某ICT項(xiàng)目全流程穿越第二部分

3. 鐵三角組織運(yùn)作

1）AR/SR/FR角色定位與協(xié)同機(jī)制

2）項(xiàng)目決策鏈穿透

演練：某運(yùn)營(yíng)商5G集采項(xiàng)目角色扮演

二、線索管理（ML）實(shí)戰(zhàn)

1. 線索全周期管理

2. 線索獲取三通道

工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣

案例：Ooredoo集團(tuán)AI基站線索培育（原OG案例優(yōu)化）

3. 線索分級(jí)驗(yàn)證

工具：九格構(gòu)想評(píng)估表

演練：工業(yè)機(jī)器人采購(gòu)線索分級(jí)（替換原掃地機(jī)器人案例）

4. 線索轉(zhuǎn)化率提升

方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣

三、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（MO）攻堅(jiān)

1. MO四階控制法

2. 市場(chǎng)空間測(cè)算

工具：TAM/SAM/SOM模型

3. 客戶痛點(diǎn)診斷

工具：客戶價(jià)值曲線分析

4. 機(jī)會(huì)點(diǎn)定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（華為PPL/PPM/PPS三級(jí)體系）

5. 標(biāo)前引導(dǎo)策略

案例：德國(guó)電信5G解決方案預(yù)埋

6. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估和談判設(shè)計(jì)

工具：BATNA測(cè)算模型，雷達(dá)圖競(jìng)爭(zhēng)分析

第二講：執(zhí)行管控與客戶經(jīng)營(yíng)

一、合同執(zhí)行（MCE）與客戶關(guān)系（MCR）

1. MCE風(fēng)險(xiǎn)控制

1）合同交接四要素

模板：華為CLP交接清單

2）履約監(jiān)控

工具：EVM掙值分析法

3）合同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)（RWI）計(jì)算表

4）EVM掙值分析模板

2. MCR深度經(jīng)營(yíng)

1）客戶關(guān)系三層滲透：關(guān)鍵人/組織/生態(tài)

2）客戶畫(huà)像模板（含6類(lèi)KPIs識(shí)別）

3）P2P計(jì)劃制定

案例：Vodafone全球戰(zhàn)略客戶計(jì)劃

二、銷(xiāo)售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化管控

——銷(xiāo)售項(xiàng)目“五階管理法”

1. 立項(xiàng)評(píng)估

模板：華為L(zhǎng)TC流程Checklist

2. 策略制定

工具：SWOT-AR競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣

3. 資源調(diào)配

案例：歐洲某國(guó)政府項(xiàng)目資源沖突解決

4. 風(fēng)險(xiǎn)管控

工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)RWI

5. 結(jié)項(xiàng)復(fù)盤(pán)

模板：AAR復(fù)盤(pán)報(bào)告

三、關(guān)鍵場(chǎng)景突破策略

——三大攻堅(jiān)戰(zhàn)法

1. 價(jià)格戰(zhàn)突圍

案例：Ooredoo無(wú)線市場(chǎng)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”策略

2. 技術(shù)壁壘破解

案例：5G專(zhuān)利交叉許可談判

3. 政治風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

案例：拉美某國(guó)政策突變應(yīng)對(duì)

課程總結(jié)：

核心交付物

1. 華為銷(xiāo)售體系演進(jìn)

2. 華為L(zhǎng)TC框架

1）線索管理（ML）實(shí)戰(zhàn)

2）機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（MO）攻堅(jiān)

3）合同執(zhí)行（MCE）

3. 管理客戶關(guān)系（MCR）

4. 銷(xiāo)售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化管控

5. 關(guān)鍵場(chǎng)景突破策略：三大攻堅(jiān)戰(zhàn)法

答疑聚焦

Q1：如何平衡短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期客戶關(guān)系？

Q2：弱勢(shì)市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)"虎口奪單"？

溫老師

溫劍老師 大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

24年華為市場(chǎng)體系戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

華南理工大學(xué)工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院MBA

現(xiàn)任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員、專(zhuān)家?guī)炖蠋?/p>

曾任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 商業(yè)模式架構(gòu)師、銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 丨 副總經(jīng)理

【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，主導(dǎo)華為國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓與大客戶關(guān)系維護(hù)，同時(shí)任商業(yè)模式架構(gòu)師，進(jìn)行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下Ooredoo集團(tuán)CAPEX2.0無(wú)線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項(xiàng)目，累計(jì)經(jīng)手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)：開(kāi)發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關(guān)系管理》、《品牌營(yíng)銷(xiāo)》、《解決方案式銷(xiāo)售》、《商務(wù)談判》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理課程，輸出8+套實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)工具，賦能華為、博睿宏遠(yuǎn)、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營(yíng)銷(xiāo)人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才，包括2名架構(gòu)師、3名總監(jiān)級(jí)和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計(jì)20億+美金的業(yè)績(jī)；

【勤耕出碩果】-華為多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目獲獎(jiǎng)：

因“對(duì)于合同審結(jié)和PSP項(xiàng)目組”獲得總裁特別獎(jiǎng)；

因Ooredoo集團(tuán)四國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；

因拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；

因印尼Indosat vEPC項(xiàng)目獲得地區(qū)部總裁獎(jiǎng)；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項(xiàng)目獲得系統(tǒng)部金牌團(tuán)隊(duì)；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式架構(gòu)、大客戶關(guān)系管理、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、商務(wù)談判、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、銷(xiāo)售體系打造、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

溫劍老師深耕華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領(lǐng)先的商業(yè)生態(tài)體系，獨(dú)創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學(xué)科營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略框架，精通千億級(jí)復(fù)雜項(xiàng)目全流程沙盤(pán)推演與關(guān)鍵破局，兼具商業(yè)模式架構(gòu)智慧與實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)雙重領(lǐng)袖基因。

——■ 國(guó)際視角：跨國(guó)界的戰(zhàn)略級(jí)市場(chǎng)拓展 ■——

→主導(dǎo)華為全球化市場(chǎng)的開(kāi)拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，累計(jì)拿下10+個(gè)大型/公司級(jí)戰(zhàn)略級(jí)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，經(jīng)手金額高達(dá)10億+美金，實(shí)際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國(guó)際行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)：

——實(shí)現(xiàn)南非團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售收入300億萬(wàn)美金

同時(shí)拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國(guó)家智能網(wǎng)項(xiàng)目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國(guó)/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場(chǎng)目標(biāo)與戰(zhàn)略，多次進(jìn)行市場(chǎng)深度調(diào)研并管理線索機(jī)會(huì)點(diǎn)，提升關(guān)鍵項(xiàng)目和決策鏈的客戶關(guān)系，同時(shí)多次組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)：

——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達(dá)到6900萬(wàn)美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項(xiàng)目（3000萬(wàn)美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

——中標(biāo)加拿大Windmobile計(jì)費(fèi)系統(tǒng)項(xiàng)目（200萬(wàn)美金）；

——Telmex CDN項(xiàng)目（公司級(jí)）ETB IPTV項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

【03】-Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目的LTC全流程銷(xiāo)售工作，通過(guò)鐵三角操盤(pán)項(xiàng)目；并且每年進(jìn)行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門(mén)的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃并落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)：

——Ooredoo集團(tuán)五國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項(xiàng)目（1500萬(wàn)美金）；

——拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目（700萬(wàn)美金，3年獨(dú)家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項(xiàng)目（300萬(wàn)美金）；

——印尼Indosat vEPC項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項(xiàng)目（800萬(wàn)美金）；

——■ 國(guó)內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐驗(yàn)證 ■——

→整合華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建跨行業(yè)客戶關(guān)系管理體系，成功落地多領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，為其他企業(yè)累計(jì)簽約項(xiàng)目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬(wàn)元：

【01】-任職北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析重點(diǎn)大客戶的需求并制定相應(yīng)的性能監(jiān)控和運(yùn)維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場(chǎng)，進(jìn)行生態(tài)合作：

——完成和華為技術(shù)5年撥測(cè)合同框架續(xù)簽，年均收入達(dá)500萬(wàn)元；

——攜手華為、STC、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通合作“智能體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)，釋放商業(yè)潛能”催化劑項(xiàng)目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實(shí)施獎(jiǎng)；

【02】-任職圣鴻建筑勞務(wù)公司期間進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構(gòu)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)鎖定重點(diǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景與重點(diǎn)項(xiàng)目，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功拿下多個(gè)千萬(wàn)級(jí)工程項(xiàng)目：

——惠景悅來(lái)花園項(xiàng)目總承包工程主體及粗裝修工程項(xiàng)目（6100萬(wàn)元）；

——中山大學(xué)珠海校區(qū)一號(hào)學(xué)院樓群項(xiàng)目勞務(wù)分包項(xiàng)目（2070萬(wàn)元）；

——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標(biāo)段工程項(xiàng)目（408萬(wàn)元）；

——西安軍事院校元宇宙教學(xué)項(xiàng)目（210萬(wàn)元）。

——■ 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：20年培訓(xùn)領(lǐng)域深耕 ■——

→華為戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區(qū)多個(gè)部門(mén)開(kāi)展《LTC流程管理與實(shí)踐》【大客戶部培訓(xùn)項(xiàng)目】等多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，成功帶班40期，培養(yǎng)高級(jí)人才1000+；同時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取，為科技、建筑等多領(lǐng)域、多行業(yè)授課賦能：

序號(hào)企業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容期數(shù)

1華為技術(shù)有限公司【戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)項(xiàng)目】40期

2華為技術(shù)有限公司《LTC流程管理與實(shí)踐》

《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理理論與實(shí)踐》4期

3華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部【Ooredoo系統(tǒng)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目和CAPEX2.0項(xiàng)目】2期

4華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部《開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE》

《81X戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

5華為南部非洲地區(qū)部《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》1期

6華為America Movil系統(tǒng)部《BLM和戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

7華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部

博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技公司《客戶關(guān)系管理理論與實(shí)踐》2期

8圣鴻建筑勞務(wù)有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機(jī)會(huì)點(diǎn)和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓(xùn)項(xiàng)目】1期

主講課程：

《面向銷(xiāo)售體系的解決方案式銷(xiāo)售：深度洞察痛點(diǎn)需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實(shí)踐》

《客戶關(guān)系管理打造持久忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利》

《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理精準(zhǔn)掌控銷(xiāo)售全流程，提升贏單率》

《品牌營(yíng)銷(xiāo)：品牌定位、操盤(pán)、傳播》

《商務(wù)談判：華為博弈方法論》

授課風(fēng)格：

以華為的知識(shí)體系為基礎(chǔ)，分享結(jié)構(gòu)化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎(chǔ)的解決方案式銷(xiāo)售的理論和實(shí)踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項(xiàng)目運(yùn)作，解決方案，客戶關(guān)系等場(chǎng)景的角色扮演場(chǎng)景演練

隨時(shí)穿插互動(dòng)閉環(huán)，如即時(shí)問(wèn)答，小組研討（輸出思維導(dǎo)圖并發(fā)言）。最終通過(guò)個(gè)人和小組積分，評(píng)學(xué)優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵(lì)

特點(diǎn)：干貨密度高、工具即學(xué)即用、PK式學(xué)習(xí)，確保學(xué)員“聽(tīng)得懂、記得住、用得上”

部分服務(wù)客戶：

華為技術(shù)有限公司、華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國(guó)/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司、北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

理論和實(shí)踐都可以落地，可操作，對(duì)接下來(lái)KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡(jiǎn)單明了，容易理解和消化，對(duì)后續(xù)工作能力的有指導(dǎo)意義，對(duì)于提高自己的銷(xiāo)售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經(jīng)營(yíng)大客戶，如何做好項(xiàng)目管理，收獲頗豐。老師們經(jīng)驗(yàn)豐富，臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，案例生動(dòng)深刻。還有三位同事的分享，每個(gè)人側(cè)重主題不同，很具有啟發(fā)性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監(jiān) 臧總

溫老師的銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值！通過(guò)《線索管理》和《機(jī)會(huì)點(diǎn)管控》系統(tǒng)化培訓(xùn)，結(jié)合真實(shí)的建筑工程投標(biāo)案例分享和沉浸式銷(xiāo)售場(chǎng)景演練，我們的團(tuán)隊(duì)不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標(biāo)書(shū)制作等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中顯著提升了應(yīng)變能力。助力團(tuán)隊(duì)成功斬獲惠景悅來(lái)花園6100萬(wàn)總承包工程和中大珠海校區(qū)2070萬(wàn)勞務(wù)分包項(xiàng)目。這種'案例解析+實(shí)戰(zhàn)演練'的培訓(xùn)模式，讓銷(xiāo)售技巧真正轉(zhuǎn)化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 董事長(zhǎng) 陽(yáng)總

溫老師的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷(xiāo)售培訓(xùn)為Ooredoo CAPEX2.0項(xiàng)目提供了系統(tǒng)性方法論支撐！2018年3-5月的《戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》培訓(xùn)，通過(guò)真實(shí)案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團(tuán)隊(duì)掌握了從商機(jī)挖掘到項(xiàng)目落地的完整能力。在后續(xù)核心網(wǎng)現(xiàn)代化改造項(xiàng)目中，我們嚴(yán)格運(yùn)用課程中的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法，成功完成9國(guó)子網(wǎng)需求調(diào)研，輸出包含現(xiàn)網(wǎng)評(píng)估、5G演進(jìn)路徑、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認(rèn)可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優(yōu)質(zhì)子網(wǎng)合同，實(shí)現(xiàn)3年2億美金的業(yè)務(wù)突破！溫老師的培訓(xùn)真正實(shí)現(xiàn)了'戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)果'的閉環(huán)轉(zhuǎn)化。

——華為Ooredoo系統(tǒng)部 大客戶部總監(jiān) 郭總

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