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課程背景：

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的演進(jìn)經(jīng)歷了從傳統(tǒng)理論到動(dòng)態(tài)管理的深刻轉(zhuǎn)變。在這一過(guò)程中，IBM等標(biāo)桿企業(yè)提出的BLM模型（Business Leadership Model）奠定了領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的整體性與連貫性。而華為在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)踐與創(chuàng)新，逐步發(fā)展出更具系統(tǒng)性的DSTE（Develop Strategy To Execution）框架，旨在構(gòu)建從戰(zhàn)略規(guī)劃到落地執(zhí)行的一體化機(jī)制，回應(yīng)企業(yè)在復(fù)雜環(huán)境中的戰(zhàn)略管理需求。

當(dāng)前許多企業(yè)在戰(zhàn)略推進(jìn)過(guò)程中仍面臨諸多痛點(diǎn)，包括戰(zhàn)略與執(zhí)行嚴(yán)重脫節(jié)、資源匹配效率不高以及對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)滯后。企業(yè)高層亟需一套結(jié)構(gòu)清晰、閉環(huán)完整的系統(tǒng)性戰(zhàn)略管理方法，以解決“戰(zhàn)略規(guī)劃如何有效落地”這一普遍性難題。DSTE體系正是著眼于打通戰(zhàn)略制定、年度規(guī)劃、預(yù)算分配與績(jī)效管理的全流程，確保戰(zhàn)略目標(biāo)能夠轉(zhuǎn)化為切實(shí)的行動(dòng)和結(jié)果。

面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)不確定性加劇與科技競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的外部環(huán)境，企業(yè)戰(zhàn)略落地難、執(zhí)行脫節(jié)等問(wèn)題愈發(fā)凸顯。華為DSTE體系通過(guò)建立科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃和高效的執(zhí)行閉環(huán)，不僅提升了企業(yè)的資源利用效率和市場(chǎng)響應(yīng)速度，更增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)變化和實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為眾多企業(yè)提供了經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的戰(zhàn)略管理路徑。

課程收益

● 掌握華為DSTE全流程及核心工具方法，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性、執(zhí)行的高效性和目標(biāo)達(dá)成的確定性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略到落地的閉環(huán)管理。

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用“五看三定”模型，提升提升企業(yè)戰(zhàn)略洞察力、精準(zhǔn)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確保戰(zhàn)略方向正確、資源配置合理，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

● 通過(guò)戰(zhàn)略解碼將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃與個(gè)人PBC（Personal Business Commitment），提升企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力，確保目標(biāo)層層分解、責(zé)任清晰落地，實(shí)現(xiàn)上下對(duì)齊、高效協(xié)同，推動(dòng)戰(zhàn)略有效實(shí)施。

● 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員可以提升戰(zhàn)略規(guī)劃能力、市場(chǎng)洞察能力和執(zhí)行管控能力，強(qiáng)化組織協(xié)同力，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略高效落地與持續(xù)增長(zhǎng)。

課程對(duì)象：

公司高層管理層，董事會(huì)成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

課程大綱

第一部分：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的背景與標(biāo)桿實(shí)踐

第一講：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的背景

一、戰(zhàn)略規(guī)劃的意義

1. 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目的

——明確方向、聚焦資源、協(xié)同行動(dòng)、應(yīng)對(duì)變化，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2. 戰(zhàn)略規(guī)劃與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系

——戰(zhàn)略規(guī)劃可以明確方向、優(yōu)化資源配置、構(gòu)建核心壁壘，是企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力基石和保障

二、戰(zhàn)略規(guī)劃的演進(jìn)歷程

1. 傳統(tǒng)戰(zhàn)略理論階段（1960s-1980s）

1）安索夫矩陣：產(chǎn)品與市場(chǎng)組合策略

2）波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、聚焦

2. 動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略管理階段（1990s-2000s）

1）IBM的BLM模型

2）核心框架

a戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（市場(chǎng)洞察→戰(zhàn)略意圖→創(chuàng)新焦點(diǎn)→業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）

b執(zhí)行（關(guān)鍵任務(wù)→人才→組織→文化）

案例：IBM通過(guò)BLM完成服務(wù)化轉(zhuǎn)型

3）平衡計(jì)分卡（BSC）：戰(zhàn)略目標(biāo)與績(jī)效掛鉤

4）OGSM工具：鏈接戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行落地，通過(guò)O-G-S-M四步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略解碼與動(dòng)態(tài)校準(zhǔn)：

四個(gè)核心要素：

Objectives（愿景目標(biāo)）：長(zhǎng)期定性方向（如“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”）

Goals（階段目標(biāo)）：量化拆解（如“3年市場(chǎng)份額達(dá)30%”）

Strategies（策略路徑）：關(guān)鍵舉措（如“聚焦高端市場(chǎng)”）

Measures（衡量標(biāo)準(zhǔn)）：動(dòng)態(tài)監(jiān)控指標(biāo)（如“季度營(yíng)收增長(zhǎng)率”）

——動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略管理階段的過(guò)渡性工具，目標(biāo)分解量化工具

3. 敏捷戰(zhàn)略階段（2010s-至今）

1）華為DSTE：動(dòng)態(tài)校準(zhǔn)戰(zhàn)略與執(zhí)行

2）其他工具：OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）

3）BLM與DSTE的區(qū)別：BLM強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動(dòng)，DSTE強(qiáng)調(diào)流程化落地

核心目標(biāo)：BLM領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略一致性；DSTE戰(zhàn)略到執(zhí)行的全流程閉環(huán)

關(guān)鍵工具：BLM業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估；DSTE五看三定、戰(zhàn)略解碼

適用場(chǎng)景：BLM轉(zhuǎn)型期企業(yè)；DSTE高速增長(zhǎng)或復(fù)雜環(huán)境企業(yè)

案例：華為通過(guò)DSTE實(shí)現(xiàn)芯片備胎計(jì)劃

三、傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的局限性

1. 靜態(tài)規(guī)劃vs動(dòng)態(tài)環(huán)境

——傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃固化僵化，難以及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化和技術(shù)顛覆，導(dǎo)致決策滯后失效

2. 戰(zhàn)略與執(zhí)行脫節(jié)的常見(jiàn)問(wèn)題

1）戰(zhàn)略目標(biāo)模糊

2）沒(méi)有執(zhí)行落地計(jì)劃

3）執(zhí)行資源不足

4）部門協(xié)同不力

5）考核機(jī)制缺失

6）動(dòng)態(tài)調(diào)整滯后等

四、現(xiàn)代戰(zhàn)略規(guī)劃的趨勢(shì)

1. 敏捷戰(zhàn)略管理

——強(qiáng)調(diào)快速迭代、動(dòng)態(tài)調(diào)整、持續(xù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與環(huán)境的實(shí)時(shí)匹配

2. 標(biāo)桿企業(yè)（如華為）的實(shí)踐啟示

1）戰(zhàn)略要?jiǎng)討B(tài)迭代（DSTE）

2）執(zhí)行要力出一孔

3）資源要精準(zhǔn)投入

第二講：標(biāo)桿公司戰(zhàn)略規(guī)劃變革之路（華為案例）

一、華為戰(zhàn)略規(guī)劃的演進(jìn)歷程

1. 從“野蠻生長(zhǎng)”到“體系化DSTE”的轉(zhuǎn)型

1）野蠻生長(zhǎng)期（初創(chuàng)-2000s）：機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)，靈活響應(yīng)市場(chǎng)

2）方法論引入期（2004-2011）：引入BLM模型、“五看三定”，強(qiáng)化戰(zhàn)略系統(tǒng)性

3）DSTE體系期（2012至今）：構(gòu)建DSTE“戰(zhàn)略規(guī)劃-解碼-執(zhí)行-監(jiān)控”全流程閉環(huán)

2. 關(guān)鍵里程碑

1）BLM模型

2）OGSM工具

3）DSTE模型

二、華為DSTE的實(shí)踐成果及案例

1. 戰(zhàn)略與執(zhí)行高效對(duì)齊

案例：通過(guò)DSTE流程，華為將“云服務(wù)戰(zhàn)略”逐層解碼至各BG（業(yè)務(wù)集團(tuán)）和區(qū)域，確保全球資源聚焦，2023年華為云躍居全球第五

2. 動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略迭代能力

案例：面對(duì)美國(guó)制裁，DSTE體系快速啟動(dòng)“南泥灣項(xiàng)目”，1年內(nèi)完成供應(yīng)鏈重組，鴻蒙OS替代安卓，保障終端業(yè)務(wù)存活

3. 目標(biāo)穿透式管理

案例：5G戰(zhàn)略目標(biāo)通過(guò)PBC（個(gè)人績(jī)效承諾）分解至2萬(wàn)研發(fā)人員，2019年以全球最多5G專利實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先

4. 資源精準(zhǔn)配置

案例：歐洲市場(chǎng)“壓強(qiáng)原則”下，DSTE流程將70%研發(fā)預(yù)算投入5G，2018年斬獲全球首個(gè)5商用合同（英國(guó)EE）

5. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對(duì)

案例：2012年DSTE預(yù)警“芯片斷供風(fēng)險(xiǎn)”，啟動(dòng)海思備胎計(jì)劃，2020年制裁生效時(shí)麒麟芯片實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化替代

結(jié)論：DSTE體系助力華為在戰(zhàn)略敏捷性、執(zhí)行力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力上構(gòu)建護(hù)城河。

第二部分：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心邏輯與DSTE模型

第一講：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心邏輯

一、戰(zhàn)略規(guī)劃的三層邏輯

1. 愿景驅(qū)動(dòng)：從“我想成為什么”到“我如何做到”

2. 市場(chǎng)導(dǎo)向：客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)分析

3. 資源匹配：能力與目標(biāo)的動(dòng)態(tài)平衡

二、戰(zhàn)略成功的三大要素

1. 一致性（Alignment）

2. 靈活性（Agility）

3. 可衡量性（Measurability）

第二講：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心模型-DSTE

一、DSTE框架全景

1. DSTE兩大關(guān)鍵概念

1）戰(zhàn)略（Strategy）

2）DSTE（Develop Strategy To Execution）

2. DSTE四大階段

戰(zhàn)略洞察→制定→展開→執(zhí)行與評(píng)估

工具：OG（Opportunity Guidance）項(xiàng)目在華為的應(yīng)用

二、戰(zhàn)略洞察（五看模型）

1. 看行業(yè)/趨勢(shì)：PESTEL分析、技術(shù)成熟度曲線

2. 看市場(chǎng)/客戶：客戶細(xì)分、需求挖掘（Jobs to be Done）

3. 看競(jìng)爭(zhēng)：波特五力模型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手畫像

4. 看自己：價(jià)值鏈分析、核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

5. 看機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)窗識(shí)別與優(yōu)先級(jí)排序

案例：華為5G戰(zhàn)略的洞察邏輯

三、戰(zhàn)略制定（三定模型）

1. 定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：護(hù)城河構(gòu)建（技術(shù)、品牌、生態(tài)）

2. 定目標(biāo)：SMART原則與平衡計(jì)分卡（BSC）

3. 定策略：增長(zhǎng)路徑（Ansoff矩陣）、資源分配原則

演練：為某新產(chǎn)品制定大灣區(qū)上市策略

四、戰(zhàn)略展開（從規(guī)劃到行動(dòng)）

1. 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（BP）：目標(biāo)分解與預(yù)算匹配

2. 戰(zhàn)略解碼：BSC+KPI+關(guān)鍵舉措

3. 個(gè)人PBC：將戰(zhàn)略與員工績(jī)效掛鉤

案例：華為某事業(yè)部戰(zhàn)略解碼會(huì)實(shí)錄

課程總結(jié)與答疑

1. 核心要點(diǎn)回顧

1）DSTE模型：戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行的一體化框架

2）五看三定：戰(zhàn)略洞察與制定的方法論

2. 答疑與行動(dòng)建議

1）學(xué)員企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃痛點(diǎn)解析

2）課后實(shí)踐計(jì)劃：制定企業(yè)DSTE實(shí)施路線圖

溫老師

溫劍老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

24年華為市場(chǎng)體系戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

華南理工大學(xué)工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院MBA

現(xiàn)任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員、專家?guī)炖蠋?/p>

曾任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 商業(yè)模式架構(gòu)師、銷售總監(jiān)

曾任：北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷售總監(jiān)

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 丨 副總經(jīng)理

【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國(guó)際營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營(yíng)銷全過(guò)程，主導(dǎo)華為國(guó)際市場(chǎng)的開拓與大客戶關(guān)系維護(hù)，同時(shí)任商業(yè)模式架構(gòu)師，進(jìn)行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下Ooredoo集團(tuán)CAPEX2.0無(wú)線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項(xiàng)目，累計(jì)經(jīng)手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營(yíng)銷人才培養(yǎng)：開發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關(guān)系管理》、《品牌營(yíng)銷》、《解決方案式銷售》、《商務(wù)談判》、《銷售項(xiàng)目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷管理課程，輸出8+套實(shí)用營(yíng)銷工具，賦能華為、博睿宏遠(yuǎn)、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營(yíng)銷人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷人才，包括2名架構(gòu)師、3名總監(jiān)級(jí)和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計(jì)20億+美金的業(yè)績(jī)；

【勤耕出碩果】-華為多個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目獲獎(jiǎng)：

因“對(duì)于合同審結(jié)和PSP項(xiàng)目組”獲得總裁特別獎(jiǎng)；

因Ooredoo集團(tuán)四國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；

因拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；

因印尼Indosat vEPC項(xiàng)目獲得地區(qū)部總裁獎(jiǎng)；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項(xiàng)目獲得系統(tǒng)部金牌團(tuán)隊(duì)；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略營(yíng)銷、商業(yè)模式架構(gòu)、大客戶關(guān)系管理、大客戶開發(fā)與管理、商務(wù)談判、價(jià)值營(yíng)銷、銷售項(xiàng)目管理、銷售體系打造、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷增長(zhǎng)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

溫劍老師深耕華為大客戶營(yíng)銷24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領(lǐng)先的商業(yè)生態(tài)體系，獨(dú)創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學(xué)科營(yíng)銷戰(zhàn)略框架，精通千億級(jí)復(fù)雜項(xiàng)目全流程沙盤推演與關(guān)鍵破局，兼具商業(yè)模式架構(gòu)智慧與實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)雙重領(lǐng)袖基因。

——■ 國(guó)際視角：跨國(guó)界的戰(zhàn)略級(jí)市場(chǎng)拓展 ■——

→主導(dǎo)華為全球化市場(chǎng)的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個(gè)大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，累計(jì)拿下10+個(gè)大型/公司級(jí)戰(zhàn)略級(jí)營(yíng)銷項(xiàng)目，經(jīng)手金額高達(dá)10億+美金，實(shí)際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國(guó)際行銷團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超額完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)：

——實(shí)現(xiàn)南非團(tuán)隊(duì)銷售收入300億萬(wàn)美金

同時(shí)拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國(guó)家智能網(wǎng)項(xiàng)目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國(guó)/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場(chǎng)目標(biāo)與戰(zhàn)略，多次進(jìn)行市場(chǎng)深度調(diào)研并管理線索機(jī)會(huì)點(diǎn)，提升關(guān)鍵項(xiàng)目和決策鏈的客戶關(guān)系，同時(shí)多次組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)：

——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達(dá)到6900萬(wàn)美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項(xiàng)目（3000萬(wàn)美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

——中標(biāo)加拿大Windmobile計(jì)費(fèi)系統(tǒng)項(xiàng)目（200萬(wàn)美金）；

——Telmex CDN項(xiàng)目（公司級(jí)）ETB IPTV項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

【03】-Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售項(xiàng)目的LTC全流程銷售工作，通過(guò)鐵三角操盤項(xiàng)目；并且每年進(jìn)行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計(jì)劃和銷售計(jì)劃并落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)：

——Ooredoo集團(tuán)五國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項(xiàng)目（1500萬(wàn)美金）；

——拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目（700萬(wàn)美金，3年獨(dú)家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項(xiàng)目（300萬(wàn)美金）；

——印尼Indosat vEPC項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項(xiàng)目（800萬(wàn)美金）；

——■ 國(guó)內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐驗(yàn)證 ■——

→整合華為大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建跨行業(yè)客戶關(guān)系管理體系，成功落地多領(lǐng)域營(yíng)銷項(xiàng)目，為其他企業(yè)累計(jì)簽約項(xiàng)目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬(wàn)元：

【01】-任職北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析重點(diǎn)大客戶的需求并制定相應(yīng)的性能監(jiān)控和運(yùn)維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場(chǎng)，進(jìn)行生態(tài)合作：

——完成和華為技術(shù)5年撥測(cè)合同框架續(xù)簽，年均收入達(dá)500萬(wàn)元；

——攜手華為、STC、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通合作“智能體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)，釋放商業(yè)潛能”催化劑項(xiàng)目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實(shí)施獎(jiǎng)；

【02】-任職圣鴻建筑勞務(wù)公司期間進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構(gòu)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)鎖定重點(diǎn)銷售場(chǎng)景與重點(diǎn)項(xiàng)目，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功拿下多個(gè)千萬(wàn)級(jí)工程項(xiàng)目：

——惠景悅來(lái)花園項(xiàng)目總承包工程主體及粗裝修工程項(xiàng)目（6100萬(wàn)元）；

——中山大學(xué)珠海校區(qū)一號(hào)學(xué)院樓群項(xiàng)目勞務(wù)分包項(xiàng)目（2070萬(wàn)元）；

——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標(biāo)段工程項(xiàng)目（408萬(wàn)元）；

——西安軍事院校元宇宙教學(xué)項(xiàng)目（210萬(wàn)元）。

——■ 營(yíng)銷培訓(xùn)：20年培訓(xùn)領(lǐng)域深耕 ■——

→華為戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區(qū)多個(gè)部門開展《LTC流程管理與實(shí)踐》【大客戶部培訓(xùn)項(xiàng)目】等多項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)，成功帶班40期，培養(yǎng)高級(jí)人才1000+；同時(shí)將營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取，為科技、建筑等多領(lǐng)域、多行業(yè)授課賦能：

序號(hào)企業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容期數(shù)

1華為技術(shù)有限公司【戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)項(xiàng)目】40期

2華為技術(shù)有限公司《LTC流程管理與實(shí)踐》

《銷售項(xiàng)目管理理論與實(shí)踐》4期

3華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部【Ooredoo系統(tǒng)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)項(xiàng)目和CAPEX2.0項(xiàng)目】2期

4華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部《開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE》

《81X戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

5華為南部非洲地區(qū)部《銷售項(xiàng)目運(yùn)作》1期

6華為America Movil系統(tǒng)部《BLM和戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

7華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部

博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技公司《客戶關(guān)系管理理論與實(shí)踐》2期

8圣鴻建筑勞務(wù)有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機(jī)會(huì)點(diǎn)和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓(xùn)項(xiàng)目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點(diǎn)需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實(shí)踐》

《客戶關(guān)系管理打造持久忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利》

《銷售項(xiàng)目管理精準(zhǔn)掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營(yíng)銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務(wù)談判：華為博弈方法論》

授課風(fēng)格：

以華為的知識(shí)體系為基礎(chǔ)，分享結(jié)構(gòu)化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎(chǔ)的解決方案式銷售的理論和實(shí)踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項(xiàng)目運(yùn)作，解決方案，客戶關(guān)系等場(chǎng)景的角色扮演場(chǎng)景演練

隨時(shí)穿插互動(dòng)閉環(huán)，如即時(shí)問(wèn)答，小組研討（輸出思維導(dǎo)圖并發(fā)言）。最終通過(guò)個(gè)人和小組積分，評(píng)學(xué)優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵(lì)

特點(diǎn)：干貨密度高、工具即學(xué)即用、PK式學(xué)習(xí)，確保學(xué)員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務(wù)客戶：

華為技術(shù)有限公司、華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國(guó)/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司、北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

理論和實(shí)踐都可以落地，可操作，對(duì)接下來(lái)KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡(jiǎn)單明了，容易理解和消化，對(duì)后續(xù)工作能力的有指導(dǎo)意義，對(duì)于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經(jīng)營(yíng)大客戶，如何做好項(xiàng)目管理，收獲頗豐。老師們經(jīng)驗(yàn)豐富，臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，案例生動(dòng)深刻。還有三位同事的分享，每個(gè)人側(cè)重主題不同，很具有啟發(fā)性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監(jiān) 臧總

溫老師的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值！通過(guò)《線索管理》和《機(jī)會(huì)點(diǎn)管控》系統(tǒng)化培訓(xùn)，結(jié)合真實(shí)的建筑工程投標(biāo)案例分享和沉浸式銷售場(chǎng)景演練，我們的團(tuán)隊(duì)不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標(biāo)書制作等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中顯著提升了應(yīng)變能力。助力團(tuán)隊(duì)成功斬獲惠景悅來(lái)花園6100萬(wàn)總承包工程和中大珠海校區(qū)2070萬(wàn)勞務(wù)分包項(xiàng)目。這種'案例解析+實(shí)戰(zhàn)演練'的培訓(xùn)模式，讓銷售技巧真正轉(zhuǎn)化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 董事長(zhǎng) 陽(yáng)總

溫老師的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)為Ooredoo CAPEX2.0項(xiàng)目提供了系統(tǒng)性方法論支撐！2018年3-5月的《戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售項(xiàng)目管理》培訓(xùn)，通過(guò)真實(shí)案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團(tuán)隊(duì)掌握了從商機(jī)挖掘到項(xiàng)目落地的完整能力。在后續(xù)核心網(wǎng)現(xiàn)代化改造項(xiàng)目中，我們嚴(yán)格運(yùn)用課程中的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售項(xiàng)目管理方法，成功完成9國(guó)子網(wǎng)需求調(diào)研，輸出包含現(xiàn)網(wǎng)評(píng)估、5G演進(jìn)路徑、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認(rèn)可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優(yōu)質(zhì)子網(wǎng)合同，實(shí)現(xiàn)3年2億美金的業(yè)務(wù)突破！溫老師的培訓(xùn)真正實(shí)現(xiàn)了'戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)果'的閉環(huán)轉(zhuǎn)化。

——華為Ooredoo系統(tǒng)部 大客戶部總監(jiān) 郭總

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