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【課程背景】

課前思考：一，何為潛在客戶？二，電話營銷在客戶開發(fā)中發(fā)揮著什么作用？

【課程大綱】

一、潛在客戶開發(fā)之陌生客戶拓展

1、陌生客戶認(rèn)養(yǎng)

（1）六分客戶生命周期管理

（2）高效陌生客戶認(rèn)養(yǎng)

電話認(rèn)養(yǎng)前的思考

陌生客戶認(rèn)養(yǎng)話術(shù)及四步邏輯

陌生客戶認(rèn)養(yǎng)的心理學(xué)要點

2、客群經(jīng)營管理

（1）多維標(biāo)簽客群建立

（2）典型客群經(jīng)營策略

創(chuàng)盈客群（高流失風(fēng)險，高潛力客群）

銀發(fā)族老年客群

企業(yè)主客群

二、熟悉客戶挖潛

1、電話邀約

（1）電話邀約目標(biāo)分析

（2）電話邀約實景演練

商機類話術(shù)

沙龍邀約類

基金診斷

異議處理法

2、熟客挖潛的兩大法寶

（1）客戶KYC

傳統(tǒng)KYC九宮格及其局限

改良版九宮格逐格解析

KYC綜合案例

（2）資產(chǎn)配置

資產(chǎn)配置理論及實戰(zhàn)解析

資產(chǎn)配置綜合案例分析

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年理財經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負(fù)債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔(dān)任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險把控、合規(guī)管理等多項事務(wù)，核心行風(fēng)險合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔(dān)任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽職務(wù)；

曾擔(dān)任某國有銀行分行核心支行個人金融部網(wǎng)點管理崗位，負(fù)責(zé)支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網(wǎng)點型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標(biāo)營銷工作推進，進行指標(biāo)任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔(dān)任個人客戶經(jīng)理，任職首季度，實現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀(jì)錄。

【項目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學(xué)習(xí)地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師；

德州中郵健康險數(shù)字化項目主參與老師，當(dāng)周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網(wǎng)點轉(zhuǎn)型財富管理體系培訓(xùn)項目主參與老師；

中國建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點保金匯金3.0專項培訓(xùn)項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財師）資質(zhì)、基金及保險從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級）資質(zhì)

多次擔(dān)任分支行大型客戶活動主持人，培訓(xùn)師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團隊管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責(zé)任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務(wù)經(jīng)驗，以及營運人員的管理及能力提升經(jīng)驗，擅長《綜合理財規(guī)劃實務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當(dāng)代銀行經(jīng)營機構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險把控有較深刻的理解和實際操作經(jīng)驗。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員對于金融學(xué)習(xí)的興趣；授課風(fēng)格生動幽默，深入淺出，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實際操作能力；在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識運用于實踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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