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【課程簡(jiǎn)介】

沒(méi)有成交，談何銷(xiāo)售？成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣(mài)出去；第二，賣(mài)上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，展開(kāi)大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多，欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)銷(xiāo)售人員，大客戶經(jīng)理

【課程大綱】

第一節(jié)：大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)解析

1、為何通用的法則對(duì)于大客戶不適用？

2、大客戶銷(xiāo)售的特征

3、十大銷(xiāo)售錯(cuò)誤類(lèi)型深入分析

4、為客戶著想，應(yīng)該站在誰(shuí)的立場(chǎng)？

5、銷(xiāo)售模式演變給我們帶來(lái)什么啟示？

6、大客戶銷(xiāo)售是技術(shù)嗎？

案例解析：堅(jiān)持就是勝利的巨大破壞力

第二節(jié)：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內(nèi)部人際地圖？

4、如何找到客戶內(nèi)部的接納者（教練）？

5、匹配銷(xiāo)售流程與客戶的采購(gòu)流程

買(mǎi)不買(mǎi)？——大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求

買(mǎi)誰(shuí)的？——大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案

真要買(mǎi)你的嗎？——大客戶采購(gòu)的解決疑慮

買(mǎi)對(duì)了嗎？——大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝

案例：采購(gòu)流程的反復(fù)

案例解析：大客戶開(kāi)局定位銷(xiāo)售策略

研討：如何打贏信息戰(zhàn)？

第三節(jié)：如何接洽客戶內(nèi)部關(guān)鍵人？

1、客戶內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)？

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應(yīng)用

案例：為什么要確認(rèn)敵人的敵人？

為什么煮熟的鴨子會(huì)飛？

第四節(jié)：大客戶銷(xiāo)售的差異化方案如何呈現(xiàn)？

1、如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

2、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3、何時(shí)提交方案？

4、方案該包括哪些要素？

5、方案如何呈現(xiàn)？

案例：如何應(yīng)對(duì)客戶的朝令夕改？

客戶的要求就是需求嗎？

研討：客戶選擇我們的理由是什么？

第五節(jié)：如何克服成交前恐懼癥？

1、臨近簽約的客戶心理變化

2、客戶疑慮的表現(xiàn)

3、領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策

4、落后時(shí)的對(duì)策

5、如何進(jìn)行客戶談判

1）問(wèn)號(hào)式對(duì)話

2）鎖定疑慮原因

3）談判控制策略

第六節(jié)：客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶滿意代表忠誠(chéng)嗎？

2、主動(dòng)跟蹤服務(wù)

3、如何穩(wěn)固客戶關(guān)系？

4、如何處理客戶的抱怨？

研討：如何提升客戶的滿意度？

課程回顧與總結(jié)，講師點(diǎn)評(píng)與答疑！

凌老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師導(dǎo)師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師培訓(xùn)導(dǎo)師

中國(guó)名人演說(shuō)家協(xié)會(huì)高級(jí)講師

清大、鄭大總裁班特聘專(zhuān)家

管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【工作經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)外資雅高ACCOR 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

中州國(guó)際投資集團(tuán)有限公司 總經(jīng)理

江蘇正大天晴企業(yè)商學(xué)院 高級(jí)講師

聚成華企商學(xué)院 高級(jí)講師

凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)根據(jù)企業(yè)運(yùn)行特點(diǎn)、市場(chǎng)特性以及培訓(xùn)需求企業(yè)量身定做專(zhuān)業(yè)的課程，針對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)需求，進(jìn)行細(xì)致深入分析、引導(dǎo)，然后設(shè)計(jì)出滿足企業(yè)真實(shí)需求的培訓(xùn)方案和工作方法。多年來(lái)，曾為國(guó)內(nèi)上千家企業(yè)進(jìn)行授課，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到95%以上。

【授課風(fēng)格】

讓培訓(xùn)做到真正落地，解決企業(yè)問(wèn)題，員工得以成長(zhǎng)，從而促進(jìn)企業(yè)績(jī)效的改善，一直是凌老師開(kāi)發(fā)與傳遞課程中追求的目標(biāo)。

結(jié)合企業(yè)問(wèn)題、學(xué)員需求，針對(duì)性調(diào)整課程內(nèi)容與形式，有的放矢，課程實(shí)戰(zhàn)又生動(dòng)，深受企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。

授課過(guò)程循循善誘，親和力強(qiáng)，能有效調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛活躍，在愉快的氛圍中傳遞態(tài)度、知識(shí)和技能。

【主講課程】

《中層管理者實(shí)戰(zhàn)管理技能培訓(xùn)》

《管理者高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)》

《領(lǐng)導(dǎo)者影響力培訓(xùn)》

《管理心理學(xué)培訓(xùn)》

《教練式溝通技能培訓(xùn)》

《跨部門(mén)溝通與協(xié)作培訓(xùn)》

《大客戶銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)》

《客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)》

《卓越銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)》

《深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理技能培訓(xùn)》

《壓力與情緒管理培訓(xùn)》

《非暴力溝通培訓(xùn)》

《團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力培訓(xùn)》

《職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)》

《責(zé)任心與敬業(yè)精神培訓(xùn)》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣培訓(xùn)》

《新主人翁精神培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)電力、深圳農(nóng)行，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通，立邦集團(tuán)、登電集團(tuán)，四川郵政銀行，天康制藥集團(tuán)、清華園地產(chǎn)集團(tuán)，河南省第二人民醫(yī)院，中南國(guó)際地產(chǎn)集團(tuán)，山東省立醫(yī)院、美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)中國(guó)代表處，家樂(lè)福，湖北農(nóng)商行，甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)，鄭州煙草局，北京朝陽(yáng)區(qū)煙草局，河南中煙集團(tuán)，甘肅農(nóng)村合作銀行，河南農(nóng)信社，新疆建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)五師，思念食品集團(tuán)，中國(guó)黃金集團(tuán)，沃爾瑪，安鋼職工總醫(yī)院，河南中研院，河南煙草培訓(xùn)中心，浙江喬治白服飾集團(tuán)，河南工業(yè)大學(xué)，永恒置業(yè)集團(tuán)，恒輝地產(chǎn)、天津農(nóng)商行，廣西置高置業(yè)集團(tuán)，鶴壁仁德中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，安徽龍波電氣集團(tuán)、上海建行，海立特消防設(shè)備工程集團(tuán)，南陽(yáng)中源化工，鄭州煙草職工總醫(yī)院，完達(dá)山乳業(yè)，華潤(rùn)萬(wàn)家；安陽(yáng)卷煙廠，眾泰汽車(chē)集團(tuán)，鄭州鋼鐵商會(huì)，圣象集團(tuán)，湖北荊門(mén)衛(wèi)計(jì)委，國(guó)藥控股集團(tuán)，華潤(rùn)三九集團(tuán)，易呈房地產(chǎn)，北京京壇醫(yī)院，河北內(nèi)丘人民醫(yī)院，洛陽(yáng)高速公路公司，吉林吉煤集團(tuán)，賽科集團(tuán)，吉林榆樹(shù)醫(yī)院，河南郵政公司，江蘇正大天晴制藥集團(tuán)，河北清河人民醫(yī)院，上海嘉定醫(yī)院，山西農(nóng)信社、河南報(bào)業(yè)集團(tuán)、永樂(lè)電器、新鄉(xiāng)市政府行政服務(wù)中心、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、開(kāi)封五院，泰康人壽

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

凌老師的課程內(nèi)容專(zhuān)業(yè)詳實(shí)，授課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，職業(yè)素養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)開(kāi)放，案例分析新穎實(shí)用，講課認(rèn)真敬業(yè)，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學(xué)下來(lái)有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

泰康人壽河南有限公司 薛總

培訓(xùn)內(nèi)容層次清楚，注重實(shí)用性，結(jié)合我們醫(yī)院的實(shí)際情況進(jìn)行講授，培訓(xùn)方法靈活多樣，與學(xué)員互動(dòng)良好，教學(xué)態(tài)度熱情認(rèn)真，解答學(xué)員疑惑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，邏輯性強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)水平高，對(duì)總體提升很有幫助，而且凌老師非常敬業(yè)，和醫(yī)院每個(gè)部門(mén)的員工溝通，了解他們的情況。

安鋼職工總醫(yī)院 蔡主席

【授課照片】

河南省第二人民醫(yī)院安徽龍波電氣集團(tuán)

廣西置高置業(yè)荊門(mén)市衛(wèi)計(jì)委

浙江喬治白服飾山東農(nóng)業(yè)銀行

河南中煙集團(tuán)四川郵政儲(chǔ)蓄銀行

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