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課程對(duì)象

銀行資深客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

提供心態(tài)與技能的提升訓(xùn)練，幫助現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員改變現(xiàn)狀，重塑自我，再塑目標(biāo)，改變績(jī)效。培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英的12項(xiàng)自我管理能力。

授課方式

講授、研討、示范、演練等多種授課方式。

課程大綱

第一部分：重塑自我

一、認(rèn)識(shí)自我

a)認(rèn)識(shí)你的現(xiàn)狀

b)評(píng)估自己現(xiàn)狀

c)檢查你的生活

d)個(gè)人財(cái)務(wù)分析

二、改變自我

a)改變的定義

b)為何改變

c)改變的層面

d)改變的障礙

e)重塑自我模式

討論：為什么要先改變工作表現(xiàn)？

三、重塑目標(biāo)

a)訂立目標(biāo)的原則

b)目標(biāo)輸入流程

c)自我反思規(guī)則

d)重塑目標(biāo)

分享：分享時(shí)光

第二部分：全新客戶管理

四、客戶購(gòu)買(mǎi)心理解析

a)何為專(zhuān)業(yè)的客戶經(jīng)理

b)普通購(gòu)買(mǎi)心理

c)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系對(duì)應(yīng)圖

五、讓你的客戶升級(jí)

a)傳統(tǒng)客戶分析法

b)全新客戶分析法

c)不同級(jí)別客戶應(yīng)對(duì)對(duì)策

d)全新分級(jí)你的客戶

e)編織你的人脈網(wǎng)絡(luò)

f)管理好你的客戶

案例：客戶分類(lèi)

第三部分：提升你的營(yíng)銷(xiāo)技巧

六、挖掘客戶的需求

1.贊美的要領(lǐng)和方法

2.激發(fā)客戶興趣

3.客戶需求的分析

4.發(fā)掘客戶需求的技巧

5.有效發(fā)問(wèn)技巧

6.聆聽(tīng)技巧

演練：需求分析話術(shù)

七、型態(tài)行銷(xiāo)策略

1.行銷(xiāo)單車(chē)原理

2.行銷(xiāo)BASIC法則

3.消費(fèi)者行為分析

4.消費(fèi)者心理分析

5.四種消費(fèi)者類(lèi)型特征

6.四種消費(fèi)者行為表現(xiàn)

7.四種消費(fèi)者行銷(xiāo)策略

演練：消費(fèi)行為類(lèi)型分析

第四部分營(yíng)銷(xiāo)精英素質(zhì)篇

八、財(cái)務(wù)顧問(wèn)的溝通方式

1.如何表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)

2.深層溝通的思考流程

案例：深層溝通

3.深層溝通技巧之四種問(wèn)句及使用

4.設(shè)計(jì)問(wèn)句常用詞

5.深層溝通的銷(xiāo)售問(wèn)句設(shè)計(jì)

6.深層溝通技巧銷(xiāo)售使用時(shí)機(jī)

7.深層溝通技巧的運(yùn)用價(jià)值

九、12項(xiàng)自我管理能力修煉

1、內(nèi)在與外在的自我管理能力

2、內(nèi)在的6項(xiàng)自我管理能力修煉

3、外在的6項(xiàng)自我管理修煉

4、成為一名卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精英

于老師

企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

PTT銀章國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師

光大永明培訓(xùn)部總監(jiān)

中宏保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

北京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校心理學(xué)系訪問(wèn)學(xué)者

中國(guó)德魯克管理學(xué)院志愿教師

職業(yè)背景

吉林師范學(xué)院英語(yǔ)本科畢業(yè)，北京大學(xué)深圳研究生院應(yīng)用心理學(xué)碩士，美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校心理學(xué)系訪問(wèn)學(xué)者。 于老師自1996年起從事專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及營(yíng)銷(xiāo)管理工作。2005年開(kāi)始從事企業(yè)培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。于老師曾于LG電子、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)，光大永明，中宏保險(xiǎn)等企業(yè)，從事培訓(xùn)部經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展培訓(xùn)及高層營(yíng)銷(xiāo)管理等工作15年，具有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常擅長(zhǎng)把專(zhuān)業(yè)的心理學(xué)知識(shí)淺顯易懂地應(yīng)用在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)技能、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、心態(tài)管理、銷(xiāo)售技巧系列課程中，深受學(xué)員喜愛(ài)。

研究領(lǐng)域及成果

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練與管理方面：

于老師在企業(yè)服務(wù)期間，主要工作圍繞營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培育以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等方面。目前，主要研究企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，包括中基層營(yíng)銷(xiāo)人員的《金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練營(yíng)》，內(nèi)容包括：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念、心態(tài)、技巧、服務(wù)、自我管理五個(gè)方面的培訓(xùn)與訓(xùn)練；針對(duì)中層管理人者提供《中層營(yíng)銷(xiāo)管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)技巧》，以及中高層管理者的《打造卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》課程。同時(shí)為企業(yè)提供全方位的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)。目前正在為天長(zhǎng)地久文化傳播有限公司提供全面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)。曾為深圳發(fā)展銀行完成《全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》以及深圳總行營(yíng)業(yè)部《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》，為安信證券營(yíng)銷(xiāo)人員提供《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)形象與服務(wù)技巧培訓(xùn)》，為中國(guó)工商銀行深圳分行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了《工行客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》的培訓(xùn)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教練：

于老師從1997年開(kāi)始在企業(yè)內(nèi)部擔(dān)任培訓(xùn)主管，到機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理。曾同時(shí)指導(dǎo)廣東6個(gè)城市機(jī)構(gòu)，工作圍繞：關(guān)鍵崗位人員的甄選、輔導(dǎo)，機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展督導(dǎo)，以及機(jī)構(gòu)新任總經(jīng)理工作輔導(dǎo)等方面。未來(lái)希望作為中小企業(yè)的教練，提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、關(guān)鍵崗位人員的甄選、聘用以及新任領(lǐng)導(dǎo)的快速成長(zhǎng)等方面服務(wù)。

培訓(xùn)師培訓(xùn)方面：

于老師在員工培訓(xùn)系統(tǒng)建立、課程開(kāi)發(fā)、講師培育以及培訓(xùn)管理方面具有十多年豐富經(jīng)驗(yàn)。因此作為企業(yè)的培訓(xùn)顧問(wèn)及教練，為中國(guó)人壽浙江金華分公司、中國(guó)人壽云南昆明分公司提供了《兼職講師隊(duì)伍建設(shè)》的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)；為恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽提供了《全國(guó)專(zhuān)職講師認(rèn)證培訓(xùn)》；為創(chuàng)維光電企業(yè)的全國(guó)代理商提供了《創(chuàng)維光電代理商產(chǎn)品講師認(rèn)證培訓(xùn)》；先后為中國(guó)人壽廣東分公司、北京分公司分公司提供了《營(yíng)銷(xiāo)組訓(xùn)基礎(chǔ)管理培訓(xùn)班》培訓(xùn)。作為中國(guó)移動(dòng)深圳分公司人力資源培訓(xùn)教練，開(kāi)展了“快樂(lè)學(xué)吧-工作提效”培訓(xùn)改善項(xiàng)目，指導(dǎo)移動(dòng)內(nèi)部講師開(kāi)發(fā)并建立了員工素質(zhì)培訓(xùn)課程及系統(tǒng)。并且擔(dān)任《PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證培訓(xùn)》課程導(dǎo)師。

研究課題

《營(yíng)銷(xiāo)精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》 《卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)造卓越服務(wù)的十項(xiàng)修煉》 《金牌店員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《客戶投訴處理技巧》 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《產(chǎn)品培訓(xùn)師的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》 《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》

授課風(fēng)格

于老師融中西方先進(jìn)培訓(xùn)方法于一身，擅長(zhǎng)運(yùn)用多種教學(xué)方法，注重學(xué)員體驗(yàn)，以達(dá)到培訓(xùn)效果。她善于將工作中的深入體會(huì)與課程相結(jié)合，并融入營(yíng)銷(xiāo)理論、心理學(xué)理論和服務(wù)理論的知識(shí)，使深?yuàn)W的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)聽(tīng)者的思維。

培訓(xùn)及指導(dǎo)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、光大永明、中宏保險(xiǎn)；工行深圳分行、農(nóng)行深圳分行、上海浦東發(fā)展銀行深圳分行、光大集團(tuán)總部、深圳發(fā)展銀行總部及深圳中心支行；光大證券；安信證券；中蘭德?lián)９?；中?guó)移動(dòng)深圳分公司；中國(guó)移動(dòng)廣東呼叫中心；深圳超聯(lián)集團(tuán)；美國(guó)戈?duì)柟?；保利物業(yè)深圳分公司；創(chuàng)維集團(tuán)光電公司、天長(zhǎng)地久等企業(yè)；以及深圳總工會(huì)培訓(xùn)中心、彼得•德魯克管理學(xué)院社會(huì)責(zé)任部等企事業(yè)單位。

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