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課程大綱：

一、 組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系

1.組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)

2.組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工

3.組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控

4.組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控

5.討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則

1.控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；

2.該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；

3.預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；

4.營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

5.案例：“IBM---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

三、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的“天龍八部”

1.第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

2.第二部：深度接觸（20%）

3.第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）

4.第四部： 技術(shù)交流 （30%）

5.第五部：方案確認(rèn)（50%）

6.第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

7.第七部：商務(wù)談判（90%）

8.第八部：簽訂合同（100%）

9.案例：”ABB --天龍七部”

四、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理運(yùn)用

1.客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估

2.如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作

3.協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)

4.客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作

5.技術(shù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾

6.案例：華為的項(xiàng)目管控

五、制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

1.制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法

2.如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

3.制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

4.制訂階段行動(dòng)策略

5.制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

案例：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

六、 公司內(nèi)部的銷(xiāo)售管控

1.銷(xiāo)售費(fèi)用管理

2.銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析

3.建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣

4.建立銷(xiāo)售手冊(cè)協(xié)助體系完成

5.建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系

6.案例：“丹佛斯的銷(xiāo)售手冊(cè)”

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景，13年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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