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課程簡介：

你是否也在經(jīng)歷這樣的至暗時(shí)刻：

關(guān)系很好，但一談?wù)戮涂ぃ蛻艨傉f“再考慮考慮”…

產(chǎn)品優(yōu)勢如數(shù)家珍，卻始終無法打動對方，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭…

面對決策流程復(fù)雜的大客戶/決策委員會，感到力不從心，無從引導(dǎo)…

線上溝通（尤其是微信）效果不佳，不知如何專業(yè)地維護(hù)關(guān)系、推動進(jìn)程？

問題的根源在于：你與客戶的溝通還停留在“表層”，未能觸及他內(nèi)心的深層需求與決策動機(jī)。

為什么選擇兩天一夜實(shí)戰(zhàn)營？

普通的培訓(xùn)只交付知識，而我們的訓(xùn)練營，旨在交付“能力的躍遷”和“問題的解決方案”。

獨(dú)一無二的“夜間實(shí)戰(zhàn)工作坊”：這不僅僅是多2小時(shí)課程。這是一個(gè)群策群力、攻堅(jiān)克難的戰(zhàn)場。你將帶著最棘手的客戶難題而來，在導(dǎo)師和同學(xué)的共創(chuàng)下，帶著精準(zhǔn)的解決方案和行動地圖而歸。這是本訓(xùn)練營最具價(jià)值的核心環(huán)節(jié)。

全程高能，即學(xué)即用：兩天課程，六講閉環(huán)。從心態(tài)重構(gòu)、深度傾聽、SPIN提問、價(jià)值呈現(xiàn)到線上/線下決策引導(dǎo)及復(fù)雜場景破局，全程案例教學(xué)+角色演練，確保技能刻入骨髓。

小班沉浸，精英共修：嚴(yán)格限額30人，保證每位學(xué)員都能獲得充分關(guān)注和演練機(jī)會。與一群優(yōu)秀的銷售同行深度鏈接，共同成長。

培訓(xùn)對象：

B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理

解決方案顧問、售前技術(shù)支持

市場營銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位

希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價(jià)值”的團(tuán)隊(duì)

課程大綱：

第一講：銷售認(rèn)知重構(gòu)——從交易到信任共建

核心目標(biāo)：奠定顧問式銷售認(rèn)知。

1.破冰討論：什么是“好”的銷售溝通？

2.銷售的本質(zhì)：是“解決問題”而非“推銷產(chǎn)品”。

3.信任的基石：“情感賬戶”模型的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

課堂演練：小組討論，為一位難以建立信任的客戶設(shè)計(jì)“破冰”行動方案。

第二講：深度溝通基石——傾聽與提問藝術(shù)

核心目標(biāo)：掌握聽懂客戶“弦外之音”并有效提問的能力。

1.三級傾聽術(shù)：聽事實(shí)、聽情感、聽意圖。

2.提問的框架：開放題、封閉題、引導(dǎo)題的組合運(yùn)用。

課堂演練：基于真實(shí)客戶錄音，完成傾聽分析表與提問策略設(shè)計(jì)。

第三講：需求挖掘利器——SPIN提問技術(shù)實(shí)戰(zhàn)

核心目標(biāo)：熟練運(yùn)用SPIN技術(shù)，將隱性需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

1.需求冰山模型：表層需求與深層動機(jī)。

2.SPIN技術(shù)分解與話術(shù)轉(zhuǎn)換：

3.背景問題 (S)：有目的地摸底。

4.難點(diǎn)問題 (P)：精準(zhǔn)切入痛點(diǎn)。

5.暗示問題 (I)：放大問題的連帶影響。

6.價(jià)值問題 (N)：引導(dǎo)客戶自我說服。

課堂演練：分步驟進(jìn)行SPIN提問角色扮演，并獲得即時(shí)教練反饋。

第四講：價(jià)值呈現(xiàn)秘訣——從產(chǎn)品功能到客戶利益

核心目標(biāo)：學(xué)會將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶渴望的利益，并進(jìn)行動人陳述。

1.FABE價(jià)值塑造法則：從Feature到Emotion的升級。

2.“黃金一分鐘”價(jià)值陳述結(jié)構(gòu)。

課堂演練：針對自家產(chǎn)品，進(jìn)行FABE陳述實(shí)戰(zhàn)，并進(jìn)行小組互評與優(yōu)化。

第五講：決策引導(dǎo)與線上互動——推動成交的關(guān)鍵策略

核心目標(biāo)：掌握線下與線上（微信）場景下，識別信號、引導(dǎo)決策、推動成交的綜合能力。

一、線下引導(dǎo)：

1.決策心理天平：如何增加價(jià)值籌碼。

2.成交信號識別與三大成交技巧。

二、線上引導(dǎo)（新增核心內(nèi)容）：

1.微信社交禮儀：添加好友、開場、互動、朋友圈經(jīng)營的專業(yè)形象塑造。

2.價(jià)值傳遞技巧：如何通過微信有節(jié)奏地傳遞專業(yè)價(jià)值，而非發(fā)送“垃圾信息”。

3.需求激發(fā)與狀態(tài)偵察：利用微信進(jìn)行輕量級SPIN提問，探測客戶意向。

4.推動下一步行動：如何通過微信自然邀約下次會議或促成決策，避免生硬推銷。

課堂演練：模擬與采購關(guān)鍵人的完整微信互動流程，從添加好友到成功邀約下一里程碑。

第六講：高階實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)——復(fù)雜場景下的溝通破局術(shù)

核心目標(biāo)：針對銷售中最復(fù)雜、最易失敗的場景，提供高階溝通策略與破局方法，將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力推向新高度。

一、攻堅(jiān)場景一：應(yīng)對決策委員會——與多人溝通的藝術(shù)

1.會前“地圖繪制”：識別關(guān)鍵角色（UB、EB、TB、Coach）及其關(guān)注點(diǎn)。

2.開場定調(diào)：如何用1分鐘讓所有人認(rèn)同本次溝通的價(jià)值。

3.對話引導(dǎo)：運(yùn)用SPIN與FABE，設(shè)計(jì)能同時(shí)回應(yīng)不同利益訴求的提問與陳述。

4.掌控全場：如何處理“挑釁性提問”并將話題引向共識。

沉浸式演練：模擬向一個(gè)包含財(cái)務(wù)（關(guān)心成本）、技術(shù)（關(guān)心參數(shù)）、業(yè)務(wù)（關(guān)心效果）的決策小組進(jìn)行方案陳述，并處理各類突發(fā)質(zhì)疑。

二、攻堅(jiān)場景二：破解價(jià)格僵局——從價(jià)格博弈回到價(jià)值共識

1.“價(jià)值總覽”回顧法：不談單價(jià)，談?wù)w回報(bào)。

2.“代價(jià)”分析法：引導(dǎo)客戶計(jì)算“錯誤決策”或“不做決策”的隱形成本。

3.“方案拆分”法：提供不同價(jià)值點(diǎn)的配置選項(xiàng)，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。

4.引入“非價(jià)格”籌碼：還有什么（如服務(wù)、時(shí)效、風(fēng)險(xiǎn)保障）是客戶看重的？

5.實(shí)戰(zhàn)角色扮演：針對一個(gè)陷入純價(jià)格談判僵局的案例，運(yùn)用以上策略進(jìn)行破局對話演練。

張老師

實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師

中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

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在線報(bào)名：深度溝通與客戶決策引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營（2天1晚）(深圳)