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課程背景：

政企市場，作為中國商業(yè)版圖中最具容量與價值的“主戰(zhàn)場”，其獨(dú)特的客戶生態(tài)、復(fù)雜的決策鏈條和長周期的采購模式，對任何一家希望在此領(lǐng)域取得突破的企業(yè)都提出了極高的要求。政企客戶關(guān)系絕非簡單的買賣，而是建立在價值共創(chuàng)、風(fēng)險共擔(dān)和長期共生基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。傳統(tǒng)的、依靠個人關(guān)系與價格競爭的業(yè)務(wù)模式正逐漸失效，我們的一線團(tuán)隊(duì)在開拓與經(jīng)營中常常感到力不從心：

· 決策復(fù)雜：面對由決策者、使用者、影響者、采購者等構(gòu)成的“多維決策地圖”，難以找到有效突破口并建立廣泛信任。

· 溝通錯位：無法將自身的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的政治語言、業(yè)務(wù)語言與發(fā)展語言，提案難以觸動核心決策者。

· 關(guān)系脆弱：合作停留在單一項(xiàng)目層面，無法與客戶構(gòu)建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，項(xiàng)目可持續(xù)性差，易陷入“打一單，丟一單”的循環(huán)。

本課程超越傳統(tǒng)的銷售技巧培訓(xùn)，首次提出 “價值共生” 的核心經(jīng)營哲學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員從“項(xiàng)目供應(yīng)商”向“戰(zhàn)略合作伙伴”進(jìn)行角色升維。課程將全景式解析政企客戶的決策邏輯與核心訴求，并提供一套行之有效的、用于繪制決策地圖、構(gòu)建多層次信任、挖掘深層需求并設(shè)計(jì)共贏解決方案的系統(tǒng)方法論。最終目標(biāo)是幫助企業(yè)與關(guān)鍵政企客戶構(gòu)筑起難以被競爭對手復(fù)制的“關(guān)系護(hù)城河”，從贏得一個項(xiàng)目，到贏得一個客戶，最終贏得一個持續(xù)共生的未來。幫助學(xué)員從“項(xiàng)目型銷售”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略型伙伴”，從“滿足需求”轉(zhuǎn)向“共創(chuàng)價值”，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、共贏的政企客戶關(guān)系。

課程收益：

1. 轉(zhuǎn)變思維： 建立價值共生的客戶經(jīng)營哲學(xué)，理解政企客戶的獨(dú)特生態(tài)與決策邏輯。

2. 掌握地圖： 學(xué)習(xí)并應(yīng)用政企客戶關(guān)系建立的系統(tǒng)方法論，包括關(guān)鍵人布局、需求洞察與信任構(gòu)建。

3. 提升技能： 錘煉在復(fù)雜采購決策鏈中推進(jìn)項(xiàng)目、挖掘商機(jī)、經(jīng)營關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)能力。

4. 制定策略： 學(xué)員能針對目標(biāo)客戶，制定出一份切實(shí)可行的客戶深度經(jīng)營行動計(jì)劃。

課程對象：

銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售代表、解決方案工程師、大客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一部分 政企市場生態(tài)與價值共生

1、政企客戶的獨(dú)特屬性

2、價值共生新模式

3. 政企客戶經(jīng)營的基石

第二部分 政企客戶畫像分析

一、客戶的類型分析

二、政企客戶的采購特點(diǎn)分析

三、政企客戶采購組織架構(gòu)分析

四、政企客戶采購決策鏈分析

練習(xí)：繪制政企客戶的決策地圖

五、政企客戶采購流程與客戶開發(fā)流程分析

六、政企客戶的采購影響因素分析

七、政企客戶業(yè)務(wù)需求與痛點(diǎn)分析

練習(xí)：根據(jù)公司戰(zhàn)略圈定目標(biāo)客戶，分析銷售人員層面的客戶畫像

八、政企客戶信任關(guān)系

1、基礎(chǔ)信任

2、價值信任

3、戰(zhàn)略信任

第三部分 政企客戶深度經(jīng)營

一、主動引領(lǐng)的需求挖掘

1. 洞察客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與政治任務(wù)

2. SPIN提問法在政企場景的應(yīng)用

S（背景問題）

P（難點(diǎn)問題）

I（暗示問題）

N（需求-收益問題）

二、設(shè)計(jì)價值共生的解決方案

1、解決方案的三層價值設(shè)計(jì)

2、政企客戶的方案的設(shè)計(jì)

3、有效提案的呈現(xiàn)技巧

思考：如何利用“國資背景”作為優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶心中的“安全、可靠、長期合作伙伴”的形象？

思考：如何針對不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級的人呈現(xiàn)價值，滿足不同需求，解決不同的痛點(diǎn)？

練習(xí)：客戶不同部門問題組合清單與價值呈現(xiàn)的工具表單制作

實(shí)戰(zhàn)演練：針對挖掘的客戶痛點(diǎn)，進(jìn)行1分鐘的價值主張電梯演練

三、客戶關(guān)系建立與維護(hù)

1、建立內(nèi)線

2、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

3、分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?

4、與客戶深度綁定的方法

5、與客戶高層溝通

思考：如何與高層決策人溝通，講好商業(yè)故事？

6、風(fēng)險預(yù)警與關(guān)系維系

第四部分 情景模擬演練實(shí)戰(zhàn)考核

一、分組模擬演練對抗評分

二、答疑與交流

三、回顧總結(jié)

四、制定《政企客戶攻堅(jiān)行動計(jì)劃》（含客戶目標(biāo)、行動策略、時間、責(zé)任人）

李老師

實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

資歷背景

1.銷售人員及銷售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者

2.集培訓(xùn)講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

3.澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

4.國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

5.AACTP國際注冊培訓(xùn)師

6.DISC性格測評認(rèn)證導(dǎo)師

7.C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

8.新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

授課風(fēng)格

注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

授課經(jīng)驗(yàn)

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