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課程背景：

B2B企業(yè)的大客戶銷售團隊的業(yè)績，對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，但是，大客戶銷售團隊，往往缺乏系統(tǒng)的客戶關(guān)系開發(fā)管理的規(guī)范流程，導(dǎo)致就是每個銷售的業(yè)績參差不齊，銷售能力看天賦和個人努力狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機性，為企業(yè)的長遠發(fā)展，帶來風(fēng)險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經(jīng)理，

客戶開發(fā)和競爭分析：怎樣進行全面的市場競爭對手分析，結(jié)合企業(yè)的實際市場地位選擇成功率最高的客戶？怎樣明確大客戶銷售經(jīng)理自身的專業(yè)能力成長方向？怎樣實現(xiàn)客戶忠誠、不斷復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)業(yè)績指數(shù)級增長？

客戶需求和關(guān)系維護：怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？怎樣與客戶關(guān)系破冰，與客戶逐步建立和升級關(guān)系，實現(xiàn)客戶的信賴和忠誠？

管理體系和項目漏斗：該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？怎樣對正在跟進的項目進行業(yè)績評估和預(yù)測，發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理能力短板？

結(jié)構(gòu)表達和高說服力：怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？怎樣通過成功案例提高產(chǎn)品價值說服力？

陌生電話和客戶溝通：怎樣通過陌生電話與客戶建立聯(lián)系？客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？

積極心態(tài)和服務(wù)意識：怎樣在薪酬一般，人文環(huán)境普通的團隊中，激發(fā)銷售經(jīng)理的主人翁意識，提高服務(wù)標準，努力學(xué)習(xí)，產(chǎn)生自動自發(fā)的積極心態(tài)？

這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本版權(quán)課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，從積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達說服和談判溝通這五個維度，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

課程收益：

掌握市場競爭分析矩陣的五個維度和三個結(jié)果

掌握客戶開發(fā)增長曲線和客戶凈推介率NPS

掌握銷售業(yè)績多元模型和銷售經(jīng)理五項專業(yè)能力

掌握客戶滿意度五個等級

掌握企業(yè)客戶個人需求羅盤和商務(wù)需求羅盤

掌握客戶商業(yè)價值的評估和分級管理

掌握客戶關(guān)系升級的五個階段和兩條線索

掌握企業(yè)大客戶采購的六個角色和客戶關(guān)系量化管理的七級標準

掌握客戶關(guān)系矩陣分析和客戶關(guān)系破冰話術(shù)

掌握大客戶銷售管理的三個管理文件，建立銷售項目漏斗體系

掌握結(jié)構(gòu)思考力的五個工具和FABE，清晰表達企業(yè)服務(wù)價值

掌握全腦說服力公式三個步驟，用案例打動客戶

掌握陌生電話六步法，通過電話跟客戶建立高親和力聯(lián)系

掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

掌握激發(fā)銷售經(jīng)理積極心態(tài)和服務(wù)意識的目標設(shè)定法

課程對象：

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

課程大綱：

第一部分 客戶開發(fā)與競爭分析

怎樣進行全面的市場競爭對手分析，結(jié)合企業(yè)的實際市場地位選擇成功率最高的客戶？怎樣明確大客戶銷售經(jīng)理自身的專業(yè)能力成長方向？怎樣實現(xiàn)客戶忠誠、不斷復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)業(yè)績指數(shù)級增長？

1、市場競爭矩陣分析的三個維度和三個結(jié)果

產(chǎn)品性能、運營能力、市場占有率、品牌梯隊、客戶梯隊、企業(yè)壽命

2、客戶開發(fā)增長的三種曲線

直線型、波折線、指數(shù)增長

3、客戶轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵KPI客戶凈推介率NPS

兔子數(shù)列、NPS概念、測量方法、成功案例

4、客戶滿意度五個等級

合格、滿意、滿足、感動、哇塞

5、企業(yè)銷售業(yè)績多元模型三個模塊

品牌產(chǎn)品、運營因素、專業(yè)能力

6、銷售經(jīng)理五項專業(yè)能力

積極心態(tài)、管理體系、需求關(guān)系、表達說服、談判溝通

案例：海底撈、胖東來、德勝洋樓、戴爾電腦、阿里巴巴等

工具：競爭矩陣、NPS、滿意度、業(yè)績模型等

第二部分 客戶需求和關(guān)系維護

怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？在挖掘客戶需求的時候，怎樣應(yīng)用BANT工具？怎樣通過非銷話術(shù)在微信上與客戶關(guān)系破冰，與客戶逐步建立和升級關(guān)系，實現(xiàn)客戶的信賴和忠誠？

1、個人需求的四個方向三個層次

工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次

產(chǎn)品服務(wù)：細節(jié)、功能、價值

商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

采購流程：獨裁、民主、授權(quán)

發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

3、 客戶商業(yè)價值的評估和分級管理

潛在價值、實際價值、待挖掘價值、采購變化

4、 客戶關(guān)系升級的五個階段

退避三舍、泛泛之交、合作關(guān)系、朋友關(guān)系、信賴忠誠

5、 企業(yè)大客戶六種采購角色

高層、EB、TB、USER、COACH、聯(lián)系人

6、 客戶關(guān)系的量化管理

不知道、聯(lián)系人、對方知道、相談甚歡、合作、朋友、信賴

7、 客戶關(guān)系的矩陣管理

關(guān)系需求、關(guān)系打分、關(guān)系積分、關(guān)系差距、行動計劃

8、 非銷話術(shù)的微信關(guān)系破冰

了解需求、利他原則、沙發(fā)公式

案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤等

形式：提問互動、課堂練習(xí)

第三部分 管理體系和項目漏斗

該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？怎樣對正在跟進的項目進行業(yè)績評估和預(yù)測，發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理能力短板？1、銷售漏斗七階段

目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

銷售漏斗文件的權(quán)重分析、文件管理、能力短板分析

3、客戶日志的四個模塊

客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息

4、客戶魚池文件表

企業(yè)信息、個人信息等

5、銷售經(jīng)理開拓能力分析（狼性）

小白兔、大灰狼、老司機、普通銷售

6、客戶來源分析

銷售開拓、公司資源、老客轉(zhuǎn)介紹

7、客戶價值和客戶關(guān)系管理

客戶待挖掘價值、客戶關(guān)系差距、行動指南

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第四部分：結(jié)構(gòu)表達和高說服力

怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？怎樣通過成功案例提高產(chǎn)品價值說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、客戶成功多元模型六個步驟

模糊思維、模型思維、多因素模型

銷售業(yè)績模型、BEDELL模型

4、FABE利益推銷法四個要素

特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

第五部分 客戶溝通和問題化解

怎樣通過陌生電話與客戶建立聯(lián)系？客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝

2、成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞

是的、同時、做到、但是

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問

第六部分 積極心態(tài)和服務(wù)意識

怎樣在薪酬一般，人文環(huán)境普通的團隊中，激發(fā)銷售經(jīng)理的主人翁意識，提高服務(wù)標準，努力學(xué)習(xí)，產(chǎn)生自動自發(fā)的積極心態(tài)？

1、職業(yè)使命六要素

主體、領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號

2、事業(yè)愿景六要素

主體、領(lǐng)域、時間、場景、五感、感嘆

3、價值階梯兩項考慮

價值階梯、階梯匹配

溝通技巧、制度建設(shè)

4、職業(yè)目標規(guī)劃一張表

成長路徑、目標設(shè)計

難度化解、工作樂趣

笤帚模型、一覽表

案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等

工具：《職業(yè)目標一覽表》等

張老師

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

獨家版權(quán)課《五維銷售力》《問題解決型TTT》

《五維銷售力》書籍作者、自動積極心態(tài)課程創(chuàng)始人

注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師CIPT、企業(yè)文化講師、領(lǐng)導(dǎo)力高級教練、職業(yè)培訓(xùn)師打磨教練

清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷廣告行業(yè)以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。

在韓國三星，張老師負責(zé)300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。

在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。

創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國內(nèi)大客戶銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容貧乏，落地工具少的現(xiàn)狀，張老師從自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，獨家總結(jié)提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經(jīng)理，迅速提高工作效率和業(yè)績。

從事培訓(xùn)工作后，接觸到全國各地企業(yè)的銷售培訓(xùn)需求，發(fā)現(xiàn)很多都是偽需求，背后的真需求只有兩個，一個是提高積極性，一個是提高技巧，最終的目標都是為了改善業(yè)績。為此張老師基于KBPM(Kirkpatrick Business Partner Model柯氏業(yè)務(wù)伙伴模型)模型，以真正改善和提高銷售團隊業(yè)績?yōu)槟繕耍瑸閲鴥?nèi)企業(yè)客戶提供全面的咨詢式培訓(xùn)，深入企業(yè)實際情況，提供針對性的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，經(jīng)過檢驗，已經(jīng)取得了良好的效果。上述大客戶銷售和團隊溝通課程在多家企業(yè)落地實施，獲得眾多企業(yè)家高度認同，取得良好的效果！

【授課風(fēng)格】

首創(chuàng)獨門銷售技巧工具經(jīng)過多年檢驗，簡單粗暴，快捷有效。包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等

問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高。

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