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【課程背景】

銷售經(jīng)理（Sales Manager），是通過確定目標來協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售者制定培訓項目。分析銷售數(shù)據(jù)，確定銷售潛力并監(jiān)控市場偏好。有較強的組織能力，溝通能力，交際能力，創(chuàng)造能力，商務技能，談判策略以及管理下屬能力。

優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理（Sales Manager），不僅自己有較強的個人銷售能力，還要兼顧所轄營業(yè)組的人員訓練、輔導、陪訪、目標制定、遠景規(guī)劃等工作內(nèi)容。所以SM 要在長期計劃下確定詳細的進展日程，并在最短時間內(nèi)構筑團隊，同時要懂得借助管理工具做好自我管理并影響規(guī)劃師養(yǎng)成正確的自我管理習慣。

另外業(yè)務經(jīng)理SM 要牢記“時間”固然重要，但“質(zhì)量”同樣不可忽視。

那么業(yè)務經(jīng)理（Sales Manager）在日常工作中該如何做自我定位呢？

他們的具體工作職責包括哪些呢？

在日常的管理中，該如何與營業(yè)組人員溝通，幫助他們完成業(yè)績達成人生目標呢？

如何做，才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理SM呢？

下面，我們就來學習一名優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的成長方法！

【課程收益】

使學員了解業(yè)務經(jīng)理SM將要擔負起的職責與挑戰(zhàn)；

掌握如何成為優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的步驟與方法

1、認識業(yè)務經(jīng)理的角色和職責

2. 學習成為優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的方法

3. 了解并發(fā)揮業(yè)務經(jīng)理 SM 的價值

【課程特色】

講授、提問、討論、案例分享、實務演練

【課程對象】

業(yè)務經(jīng)理（Sales Manager）

【課程大綱】

一、業(yè)務經(jīng)理的角色和職責

互動：大家心目中最理想的業(yè)務經(jīng)理是什么樣子?

1、業(yè)務經(jīng)理的角色

2、轉(zhuǎn)換角色

3、業(yè)務經(jīng)理的角色和職責

1）銷售與服務客戶：外勤角色的根

2）招募與選才：沒有招募就沒有SM存在的理由

3）訓練與輔導：找到人、幫助人、成就人

4）經(jīng)營與管理：管理者的勇氣，敢于要求

5）總結(jié)：一名管理者，其實經(jīng)常徘徊于被喜歡、受尊重和堅持正確的事還是迫于壓力放棄原

則兩者之間。該如何經(jīng)受住種種挑戰(zhàn)呢？

二、成為優(yōu)秀 SM 的方法

1、了解業(yè)務經(jīng)理SM、營業(yè)處經(jīng)理AM 與公司之間的目標與關系

2、成為優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的 12 項方法

三、規(guī)劃師職涯不同階段業(yè)務經(jīng)理的職責

1、入職培訓期間

1) 目標設定：引導規(guī)劃師設定一個可執(zhí)行目標

2) 出發(fā)前準備：名單梳理、產(chǎn)品與方案設計、周工作日志的使用、基本法

3）結(jié)訓鼓勵：新人目標設定面談

2、新人90天：

1）習慣養(yǎng)成：活動量管理，周經(jīng)營(工作日志、計劃檢測表Sit plan)，白班會議(MID)

2）陪訪(Joint Work)：方法與技巧

3）績效面談(PRP)：邏輯與技巧

四、實務演練

1、演練方式：

分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)

角色：SM /規(guī)劃師/觀察員

內(nèi)容：新人目標設定面談(PRP)

情況：真實模擬、全情投入、不可中斷

2、演練要求：

分組演練(20分鐘)，學員分組相互進行R/P，每人最少演練2次。

發(fā)表順序：SM /規(guī)劃師/觀察員

3、發(fā)表內(nèi)容：練習過程中的〝三個優(yōu)點” 與 “一個需改進點”

五、課程回顧：

1、回顧業(yè)務經(jīng)理的四大角色與職責

2、成為優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的12項方法以及其責任

3、新人目標設定面談

4、周工作檢視(Sit plan)、績效面談(PRP)

5、陪訪(Joint Work)方法與技巧

六、課后作業(yè)：

總結(jié)整理一段200字的心得論文

附件：

1、課后作業(yè)-論文模板

2、業(yè)務經(jīng)理的十項心理準備

3、成為優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的12項方法

4、SM目標管理模板

5、新人目標設定模板

6、周工作日志

7、周工作檢視記錄表(Sit plan)

8、月度績效面談(PRP)

9、陪訪(Joint Work)記錄單

10、新人90天輔導訓練手冊

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業(yè)精英)

國內(nèi)大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數(shù)字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業(yè)部經(jīng)理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業(yè)，歷任一級支行公司部經(jīng)理、二級支行行長，壽險公司銷售業(yè)務經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業(yè)運營規(guī)則，擅長銷售技能及非現(xiàn)場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場發(fā)展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現(xiàn)領域：個人成長、內(nèi)在探索、危機與轉(zhuǎn)折點應對。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務客戶的深度開發(fā)》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務經(jīng)理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰(zhàn)營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業(yè)、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據(jù)用戶的具體需求進行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經(jīng)營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結(jié)合工作實戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業(yè)處經(jīng)理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務經(jīng)理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經(jīng)理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經(jīng)理培訓》1期

太平人壽《業(yè)務經(jīng)理-招募培訓》3期

國家電網(wǎng)《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業(yè)：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財產(chǎn)、國富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險經(jīng)紀、國網(wǎng)英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區(qū)服務中心

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