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【課程背景】

隨著中國(guó)企業(yè)家規(guī)模的不斷發(fā)展與壯大，B端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)已經(jīng)被越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，2B產(chǎn)品開(kāi)始遍地開(kāi)花。相較市場(chǎng)上玲瑯滿目的2C產(chǎn)品，B系產(chǎn)品依然顯得還不成熟，傳統(tǒng)的2C營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，移植到2B的新土地上，是否真的完全合用？在2B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售的人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)上，是否做到了與時(shí)俱進(jìn)？讓企業(yè)在策略制定上有法可依、科學(xué)高效，讓企業(yè)組織作業(yè)中實(shí)現(xiàn)效率最大化，就是我們B2B企業(yè)經(jīng)營(yíng)者目前最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程突破了很多傳統(tǒng)課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，通過(guò)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，梳理提煉適用于B端產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)體系。解決學(xué)員在做B2B營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中面臨的“無(wú)理論、無(wú)框架、無(wú)方法”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，通過(guò)升級(jí)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，抓住企業(yè)發(fā)展新機(jī)遇。

【課程收益】

了解B系業(yè)務(wù)特點(diǎn)，理解2B業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式背后的規(guī)律與本質(zhì)

厘清2B與2C營(yíng)銷(xiāo)的差異，掌握2B業(yè)務(wù)三大驅(qū)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式突破與升級(jí)

掌握制定公司全鏈路營(yíng)銷(xiāo)體系，確保實(shí)施落地的系統(tǒng)方法

學(xué)會(huì)3套數(shù)據(jù)化模型在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的使用方法，推動(dòng)全員數(shù)據(jù)化能力進(jìn)階

【課程對(duì)象】

企業(yè)基層管理者、營(yíng)銷(xiāo)&銷(xiāo)售&運(yùn)營(yíng)體系的業(yè)務(wù)骨干，及基層員工

【課程大綱】

一、B2B業(yè)務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)遇到哪些難點(diǎn)？

1、營(yíng)銷(xiāo)的定義及在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用

2、B2B企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象

分散割裂的市場(chǎng)

周期性行業(yè)波動(dòng)

3、厘清“2B”營(yíng)銷(xiāo)與“2C”營(yíng)銷(xiāo)的差異

客戶(hù)主體與產(chǎn)品服務(wù)：企業(yè)級(jí)服務(wù)對(duì)專(zhuān)業(yè)度要求高，在同質(zhì)化中找個(gè)性化

購(gòu)買(mǎi)決策與銷(xiāo)售周期：2B業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)

銷(xiāo)售協(xié)同與客戶(hù)交互：企業(yè)客戶(hù)分散割裂，營(yíng)銷(xiāo)渠道復(fù)雜且多元

二、如何突破營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

1、2B營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是什么？

2、2B業(yè)務(wù)的三大驅(qū)動(dòng)力

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：產(chǎn)品價(jià)值的挖掘技巧

策略驅(qū)動(dòng)：策略驅(qū)動(dòng)過(guò)程中的常用調(diào)控手段

渠道驅(qū)動(dòng)：客戶(hù)全生命周期的觸達(dá)渠道

三、如何構(gòu)建可落地的2B營(yíng)銷(xiāo)體系閉環(huán)？

1、B2B營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)思路：9大板塊

2、銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)包裝技巧

B系業(yè)務(wù)賣(mài)的不是產(chǎn)品，是痛點(diǎn)和需求的解決方案

銷(xiāo)售方案包裝萬(wàn)能公式

從差異中找到自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品價(jià)值要算出來(lái)，測(cè)出來(lái)，展出來(lái)

3、從0到1搭建潛客的全生命周期轉(zhuǎn)化路徑

潛客全生命周期催熟路徑

常見(jiàn)的企業(yè)客戶(hù)觸達(dá)形式

產(chǎn)品來(lái)客戶(hù)全生命周期的渠道組合拳

案例：金品誠(chéng)企案例營(yíng)銷(xiāo)解析

案例：阿里巴巴經(jīng)典會(huì)銷(xiāo)模型分析

4、案例解析：阿里巴巴國(guó)際站高級(jí)會(huì)員產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案解析

四、如何將數(shù)據(jù)思維應(yīng)用在日常工作中，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)程提效？

1、數(shù)據(jù)思維在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中的價(jià)值

2、常用的幾種數(shù)據(jù)分析方法與使用場(chǎng)景

公式拆分法：KPI拆解與落地實(shí)施

象限交叉法：目標(biāo)客戶(hù)分層盤(pán)點(diǎn)方法

漏斗分析法：營(yíng)銷(xiāo)渠道效果分析

3、如何做好數(shù)據(jù)結(jié)果的可視化：用圖標(biāo)說(shuō)話

五種常規(guī)圖表形式與選擇技巧

如何在不同場(chǎng)景科學(xué)有效的用圖標(biāo)說(shuō)話

4個(gè)技巧讓你玩轉(zhuǎn)圖標(biāo)

呂老師

呂娜老師

—數(shù)據(jù)思維應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任阿里巴巴集團(tuán)B2B銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家

曾任百度大數(shù)據(jù)部高級(jí)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)師

曾任美團(tuán)外賣(mài)商業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

阿里巴巴國(guó)際站中西部大區(qū)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)講師

阿里巴巴國(guó)際站中供拍檔運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)

17年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)長(zhǎng)B系業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)，沉淀了多種業(yè)務(wù)形態(tài)的成功方法論

深入業(yè)務(wù)一線，曾陪伴數(shù)千企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

呂娜老師擁有多家500強(qiáng)企業(yè)B系業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷，憑借十七年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中12年大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)2B營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，3年企業(yè)提效培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)），沉淀了多種業(yè)務(wù)形態(tài)的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)方法論，并專(zhuān)注于企業(yè)員工數(shù)據(jù)思維的建立、培養(yǎng)、實(shí)踐等領(lǐng)域，曾陪伴數(shù)千企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系搭建——美團(tuán)外賣(mài)商業(yè)產(chǎn)品連續(xù)12個(gè)月，用戶(hù)數(shù)保持10%以上增幅。

呂娜老師在2016-2017年擔(dān)任美團(tuán)外賣(mài)商業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，為首款競(jìng)價(jià)廣告產(chǎn)品“點(diǎn)金推廣”，搭建“拉新-留存”全套數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系。體系交付后，廣告付費(fèi)客戶(hù)數(shù)連續(xù)12個(gè)月保持10%以上增幅。該體系在不同產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中，得到廣泛復(fù)用與推廣。

2018年將數(shù)據(jù)自動(dòng)化模式引入到模型中，模型迭代后，新商付費(fèi)客戶(hù)占比從25%提升至34%，收入年同比提升144%。

2、外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型——設(shè)計(jì)阿里巴巴數(shù)字出海解決方案，實(shí)現(xiàn)中西戰(zhàn)區(qū)大客戶(hù)營(yíng)收破億！幫助數(shù)千家企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字化人才。

呂娜老師2020-2023年擔(dān)任阿里巴巴ICBU運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，多次參與設(shè)計(jì)B2B業(yè)務(wù)的分層運(yùn)營(yíng)體系，操盤(pán)數(shù)億規(guī)模營(yíng)收盤(pán)子，為數(shù)萬(wàn)商家提供數(shù)字貿(mào)易解決方案。

核心項(xiàng)目案例：

參與設(shè)計(jì)大客戶(hù)數(shù)字出海體系“珠峰計(jì)劃”，項(xiàng)目交付后，KA客戶(hù)（50萬(wàn)≤方案金額<100萬(wàn)）轉(zhuǎn)化率顯著提升，在不同團(tuán)隊(duì)中成功復(fù)制推廣，通用性極強(qiáng)，新模式3個(gè)月全面鋪開(kāi)，財(cái)年KA客戶(hù)營(yíng)收規(guī)模突破1億。

統(tǒng)籌高級(jí)會(huì)員“引入-成長(zhǎng)-復(fù)購(gòu)”體系，精準(zhǔn)錨定“商機(jī)質(zhì)量”為產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，為選定區(qū)域全員進(jìn)行授課培訓(xùn)，項(xiàng)目交付后，該區(qū)域高級(jí)會(huì)員增量規(guī)模同比全國(guó)第一。

搭建企業(yè)數(shù)字出海成長(zhǎng)體系，從獲客、成交、管理三項(xiàng)典型經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)入手，設(shè)計(jì)課程體系與培訓(xùn)方案，幫助數(shù)千家企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字外貿(mào)人才。

3、企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力提升——百度大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)180天完成交付，梳理出3大行業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)模板，上線50多家企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)案例。

呂娜老師在2014-2015年擔(dān)任百度大數(shù)據(jù)部高級(jí)運(yùn)營(yíng)師，致力于幫助企業(yè)將數(shù)據(jù)思維運(yùn)用到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中去。分別在北京、上海、深圳開(kāi)展數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)，幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)思維創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路。項(xiàng)目中多家企業(yè)共享實(shí)踐成果，產(chǎn)生50多個(gè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)案例，3大行業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)模板，為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)提供有價(jià)值的實(shí)踐參考，項(xiàng)目獲得事業(yè)部高管的高度評(píng)價(jià)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

企業(yè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)學(xué)員5000人，授課300小時(shí)

呂娜老師在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉技巧，自主研發(fā)了多套課程體系，具有上百場(chǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)課程的授課經(jīng)驗(yàn)，多次擔(dān)任阿里、百度、美團(tuán)，及其合作企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師與顧問(wèn)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成數(shù)據(jù)思維培養(yǎng)與實(shí)踐，獲得一致認(rèn)可。

呂老師認(rèn)為知識(shí)只有在不斷傳遞的過(guò)程中，才能迸發(fā)出無(wú)窮的價(jià)值。希望通過(guò)數(shù)據(jù)思維系列內(nèi)容的培訓(xùn)，影響和賦能更多職場(chǎng)人，助力中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字化人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：具有多家500強(qiáng)企業(yè)B系業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，積累了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)體系、過(guò)硬的實(shí)操技巧、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為B系業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借十七年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專(zhuān)家；

通俗易懂：輕松愉快，深入淺出，通俗易懂；

充分互動(dòng)：提問(wèn)式授課，穿插影音等多種課件形式，課堂互動(dòng)充分。

【主講課程】

數(shù)據(jù)思維

《公司管理人員的數(shù)據(jù)分析通識(shí)課》

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)評(píng)估體系打造》

《行業(yè)洞察與市場(chǎng)分析，快速摸清一個(gè)行業(yè)》

《電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)》

《運(yùn)營(yíng)新手如何做好數(shù)據(jù)分析》

《高薪銷(xiāo)售必備的數(shù)據(jù)提效技能》

《從0到1搭建銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指標(biāo)監(jiān)控體系》

B2B營(yíng)銷(xiāo)

《B2B營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)》

《掌握會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增》

【服務(wù)客戶(hù)】

深圳市萬(wàn)創(chuàng)科技有限公司、易點(diǎn)天下網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司、北京一商宇潔商貿(mào)有限公司、河南跨了個(gè)境網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、陜西絲路博德信息科技有限公司、河南愛(ài)虎網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、江西覽眾科技有限公司、洛陽(yáng)艾特網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、陜西前星科技有限公司、四川星迎網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、新鄉(xiāng)市亮橙網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

呂娜老師的數(shù)據(jù)思維實(shí)踐課程給公司帶來(lái)了很大幫助，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從以前偏重使用直覺(jué)思維，逐漸向理性思維、數(shù)據(jù)思維轉(zhuǎn)變。

----杭州順藤網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 孫健

呂娜老師，每次培訓(xùn)后都會(huì)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，指出現(xiàn)階段存在的問(wèn)題并對(duì)癥下藥，提供改善建議。

----河南跨了個(gè)境網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理 田震

呂娜老師的課程不僅有理論，更有實(shí)操方法，培訓(xùn)的工具與技巧落地性與針對(duì)性極強(qiáng)。

----阿里巴巴國(guó)際站江西區(qū)域總經(jīng)理 劉冬冬

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