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課程背景

中國(guó)已經(jīng)正式進(jìn)入老齡化社會(huì)階段了,人民生活水平越來(lái)越高,對(duì)生活品質(zhì)的追求也越來(lái)越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個(gè)高品質(zhì)的狀態(tài)成了國(guó)人比較關(guān)注的焦點(diǎn).而在當(dāng)前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下,國(guó)人對(duì)于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲(chǔ)蓄和社保外,沒(méi)有其他更多更專(zhuān)業(yè)的認(rèn)知,這對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的年金險(xiǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一塊巨大的儲(chǔ)備客戶市場(chǎng),本課程先是意愿的啟動(dòng)將從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的服務(wù)專(zhuān)業(yè)度提出新的要求,互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,同質(zhì)化產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的產(chǎn)品要求走差異化創(chuàng)新路線,中國(guó)老齡化社會(huì)對(duì)養(yǎng)老金規(guī)劃的重要性,讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的思維,進(jìn)而看到一個(gè)新天地.隨后技能方面,將就年金險(xiǎn)客戶的分類(lèi)\需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析,對(duì)年金險(xiǎn)客戶的銷(xiāo)售話術(shù),技巧進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練;最后實(shí)現(xiàn)人人都會(huì)講年金險(xiǎn)的小型產(chǎn)說(shuō)會(huì).

課程收益

1、幫助壽險(xiǎn)隊(duì)伍建立年金客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程

2、培養(yǎng)年金客戶開(kāi)拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力

3、學(xué)習(xí)并掌握DISC客戶心理需求分析

4、學(xué)習(xí)并掌握SPIN客戶需求導(dǎo)向型銷(xiāo)售技巧

5、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶檔案維護(hù)技巧

6、了解自我及客戶的溝通模式,進(jìn)而掌握與客戶的溝通技巧

7、 實(shí)現(xiàn)人人都會(huì)講年金產(chǎn)說(shuō)會(huì)

授課對(duì)象

壽險(xiǎn)公司主管,銷(xiāo)售精英

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)破冰：“人字測(cè)試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷(xiāo)售

第一章互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值模型與轉(zhuǎn)化

一、經(jīng)濟(jì)發(fā)展引發(fā)財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化

1、你不理財(cái)、財(cái)不理你，到底我該理哪種財(cái)

2、信息交互引發(fā)采購(gòu)模式理性化

3、充分競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)服務(wù)需求專(zhuān)業(yè)化

4、時(shí)代更迭引發(fā)產(chǎn)品方案?jìng)€(gè)性化

5、國(guó)際環(huán)境引發(fā)高端理財(cái)全球化

小組研討：這五項(xiàng)用戶模型的變革信息帶來(lái)怎樣的啟示

二、中國(guó)老齡化市場(chǎng)的加劇帶來(lái)的商機(jī)

1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)一定是回歸”以客戶需求為重心”

現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

2、保險(xiǎn)的三個(gè)層次：保全、保夠、與時(shí)俱進(jìn)

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的KASH

第二章 主顧開(kāi)拓模式變革與四大類(lèi)客戶解析

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主顧開(kāi)拓模式變革

1、P多元化：獲客渠道多元化

2、D深耕化：客戶服務(wù)深耕化

3、A精細(xì)化：營(yíng)銷(xiāo)模式精細(xì)化

4、E延伸化：客戶價(jià)值延伸化

二、了解你的客戶性格

測(cè)試：DISC性格測(cè)試

1、DISC型格解析

2、四種型格客戶的基本認(rèn)知

視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)訪談+小組研討

3、明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求

4、明確不同性格客戶的溝通模式

5、了解不同性格客戶的促成技巧

6、不同性格銷(xiāo)售人員的自我提升

三、年金客戶精準(zhǔn)分類(lèi)與素描圖

1、數(shù)據(jù)提取

2、精準(zhǔn)分類(lèi)

3、客戶素描

四、現(xiàn)有存量客戶年金銷(xiāo)售價(jià)值深耕化

世界咖啡：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創(chuàng)新型活動(dòng)策劃與年金客戶關(guān)系維護(hù)

一、儲(chǔ)客活動(dòng)的意義

二、高效年金客戶開(kāi)拓的方法

1、解決黃金三問(wèn)：為什么買(mǎi)年金、為什么跟我買(mǎi)，為什么現(xiàn)在買(mǎi)

2、年金客戶的異議處理：異議五環(huán)之歌

三、年金客戶價(jià)值開(kāi)拓三步走：體驗(yàn)—參與—習(xí)慣

四、年金客戶轉(zhuǎn)化過(guò)程的四個(gè)認(rèn)同

1、認(rèn)同自己

2、認(rèn)同公司

3、認(rèn)同產(chǎn)品

4、認(rèn)同理念

五、創(chuàng)新型年金儲(chǔ)客流程的兩大要素

1、鏈接

2、滲透

六、創(chuàng)新型年金客戶活動(dòng)舉辦頻次

1、每月：開(kāi)拓

2、每周：維護(hù)

七、創(chuàng)新型年金儲(chǔ)客系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

八、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃六要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物；目標(biāo)、流程、結(jié)果

行動(dòng)學(xué)習(xí)：群策群力—創(chuàng)新型年金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、課程總結(jié)與回顧。

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學(xué)MBA

?PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

?通用管理能力課程認(rèn)證講師

?香港城市大學(xué)特約講師

?管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師

袁老師曾任英國(guó)保誠(chéng)香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級(jí)管理人。咨詢培訓(xùn)過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6000課時(shí)以上。運(yùn)用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。

主講課程

營(yíng)業(yè)廳及客服系列：

1、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理

2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)

3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）

4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

5、班組長(zhǎng)(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))

9、大客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技巧

10、高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

11、客戶分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧

12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)訓(xùn)師系列：

1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）

2、課程研發(fā)設(shè)計(jì)（TTT高階課）

3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現(xiàn)技巧

5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者

管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）

3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)

4、企業(yè)文化建設(shè)

5、陽(yáng)光心態(tài)

6、溝通技巧

7、時(shí)間管理與工作組織

8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

9、問(wèn)題分析解決與決策

10、創(chuàng)新思維

授課風(fēng)格

袁老師授課風(fēng)格輕松自然，幽默詼諧。內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計(jì)按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評(píng)！

輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

通訊行業(yè)：陜西省移動(dòng)、湖南省移動(dòng)、湖北省移動(dòng)，黑龍江省移動(dòng)、重慶市移動(dòng)、西安市移動(dòng)、郴州市移動(dòng)、懷化市移動(dòng)、常德市移動(dòng)、城口移動(dòng)、云陽(yáng)移動(dòng)、長(zhǎng)壽移動(dòng)等。

其他行業(yè)：云南電力、貴州電力、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、富士康集團(tuán)、金融聯(lián)集團(tuán)、鹽田國(guó)際、創(chuàng)維電視、深圳郵政、海能達(dá)集團(tuán)、光匯集團(tuán)等。

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