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課程背景

新常態(tài)下，商業(yè)銀行面對(duì)供給側(cè)改革，經(jīng)濟(jì)下行的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，如何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。在面對(duì)新客戶(hù)群體日益枯竭的情況下，有效的盤(pán)活存量客戶(hù)將會(huì)成為我們進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的突破口之一。基于存量客戶(hù)的巨大挖掘潛力，我們結(jié)合自身在為銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型導(dǎo)入、效能提升、業(yè)績(jī)提升等多方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特針對(duì)性的設(shè)計(jì)此“銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升項(xiàng)目方案”。

存量客戶(hù)盤(pán)活 是針對(duì)已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶(hù)，但尚未與客戶(hù)經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶(hù)（未激活的客戶(hù)），由客戶(hù)經(jīng)理依據(jù)客戶(hù)價(jià)值有計(jì)劃的對(duì)這類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行雙向激活，并建立客戶(hù)關(guān)系。

作為客戶(hù)獲取的一種途徑，通過(guò)存量盤(pán)活能夠幫助客戶(hù)經(jīng)理迅速積累客戶(hù)資源。因而存量客戶(hù)盤(pán)活應(yīng)作為客戶(hù)經(jīng)理一項(xiàng)常態(tài)化工作，有計(jì)劃地開(kāi)展實(shí)施。

過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)尊嚴(yán)的討好客戶(hù)，對(duì)銀行的商業(yè)屬性與品牌形象有害無(wú)利。多角度，有針對(duì)性的創(chuàng)新開(kāi)展銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提高從業(yè)人員的綜合能力不失為方法之一。

課程目標(biāo)

1協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)建立及設(shè)計(jì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案

2建立客戶(hù)維護(hù)機(jī)制，促進(jìn)與客戶(hù)建立常態(tài)化聯(lián)系

3提升網(wǎng)點(diǎn)員工客戶(hù)特點(diǎn)分析，話(huà)術(shù)，客戶(hù)維護(hù)等綜合能力

4盤(pán)活存量客戶(hù)，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

5根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)，開(kāi)展網(wǎng)格化管理營(yíng)銷(xiāo)

課程流程

客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)

建立客戶(hù)維系管理制度

集中提升培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施

組織進(jìn)行存量客戶(hù)激活工作

培訓(xùn)大綱

“融冰行動(dòng)”

與陌生客戶(hù)建立信任

向陌生客戶(hù)獲取信息

陌生客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)順序

與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)策略說(shuō)明

“八到位”

網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造到位

銷(xiāo)售人員配置到位

崗位銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)到位

客戶(hù)歸戶(hù)管理到位

銷(xiāo)售工具使用到位

日常管理流程到位

績(jī)效考核落實(shí)到位

陌生存量客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)參考流程

1.建立聯(lián)系

2.建立信任

3.獲取信息

4.邀約到訪

5.產(chǎn)品推薦

存量客戶(hù)如何管理

存量客戶(hù)分類(lèi)管理

存量客戶(hù)分配管理

低柜理財(cái)經(jīng)理/貴賓理財(cái)經(jīng)理的存量客戶(hù)管理

存量客戶(hù)提升移交管理辦法

存量客戶(hù)如何盤(pán)活及提升

1個(gè)規(guī)律

如廳堂到訪客戶(hù)的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是1，那么存量客戶(hù)的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是5倍于廳堂到訪客戶(hù)。

2個(gè)誤區(qū)

3個(gè)問(wèn)題

4個(gè)準(zhǔn)備

存量客戶(hù)管理的經(jīng)驗(yàn)

分配客戶(hù)到崗

客戶(hù)初步排查

客戶(hù)分層分類(lèi)

陌生客戶(hù)盤(pán)活

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)步驟

存量客戶(hù)盤(pán)活話(huà)術(shù)

正在活躍型

“猶豫潛逃”型

“深度睡眠”型

存量客戶(hù)盤(pán)活流程與步驟

【六部盤(pán)活】

【盤(pán)活四步驟】

【盤(pán)活的主要手段】

存量客戶(hù)盤(pán)活時(shí)，話(huà)題如何引入

為什么要選這些話(huà)題?不能聊別的嗎

這些話(huà)題對(duì)應(yīng)什么客戶(hù)群體

什么時(shí)候打電話(huà)合適

如何開(kāi)場(chǎng)

如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)

微信營(yíng)銷(xiāo)獲客四步曲

微信營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容策劃四大原則

微信營(yíng)銷(xiāo)的四大誤區(qū)

存量客戶(hù)維護(hù)五妙法

客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)搜尋最好的十個(gè)方法

盤(pán)活銀行存量客戶(hù)的心得體會(huì)

畢老師

?中國(guó)通信工業(yè)協(xié)會(huì)中央云智庫(kù)專(zhuān)家

?歷任中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司遼寧省分公司、大連玉璘企業(yè)集團(tuán)、棒棰島海產(chǎn)有限公司、大連英杰食品有限公司、英聯(lián)摩迪國(guó)際認(rèn)證集團(tuán)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位

?北京大學(xué)ＥＭＢＡ總裁班特聘教授，大連理工大學(xué)、海洋大學(xué)、東北大學(xué)客座教授

?可全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

畢可敏老師具有30多年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，包括3年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，12年企業(yè)高管經(jīng)歷，5年私企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作經(jīng)歷和15年管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

從事國(guó)際貿(mào)易12年，其中兩年駐在荷蘭法國(guó)。英語(yǔ)熟練，有參加國(guó)際大型展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)及與各國(guó)商人交流的經(jīng)歷。

對(duì)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等方面具有豐富的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)問(wèn)題的分析和研究準(zhǔn)確到位。

【主講課程】

《國(guó)際采購(gòu)操作和庫(kù)存管理及國(guó)際貿(mào)》

《易風(fēng)險(xiǎn)管理》

《國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí)》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作及法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)銀行函電》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與中美貿(mào)易摩擦》

《國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《貿(mào)易模式創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防控》

《曾國(guó)藩拙誠(chéng)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力》

《國(guó)學(xué)智慧與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型》

《陽(yáng)明心學(xué)與工匠精神》

《多重時(shí)代金融領(lǐng)導(dǎo)力》

《非暴力溝通》

《金融脫媒與商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型》

《客戶(hù)經(jīng)理的修齊治平》

《貿(mào)易融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析》

《農(nóng)村金融市場(chǎng)形式分析與對(duì)策》

《銀行精細(xì)化管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)及精細(xì)化管理》

《支行零售主管的綜合管理能》

《忠誠(chéng)與責(zé)任》

《大客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)提升》

《宏觀經(jīng)濟(jì)展望與高凈值客戶(hù)理財(cái)》

《金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》

《金融網(wǎng)格化管理與營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升》

《網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升》

《創(chuàng)新管理》

《非暴力溝通》

《工匠精神》

《領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《危機(jī)管理與媒體溝通》

《向解放軍學(xué)習(xí)》

【服務(wù)客戶(hù)】

北大總裁班，大連理工總裁班，東北大學(xué)總裁班；IBM上海銷(xiāo)售中心、上海國(guó)際水產(chǎn)城、中國(guó)銀行山東分行、山東正良食品有限公司、安徽水帝集團(tuán)、大連北良集團(tuán)、大連璐易美貿(mào)易有限公司、大連天正實(shí)業(yè)有限公司；中國(guó)移動(dòng)，國(guó)家電網(wǎng)，沈飛集團(tuán)，沈陽(yáng)地鐵，大連公交集團(tuán)；五大國(guó)有銀行，城商行（大連，吉林，哈爾濱，營(yíng)口等）農(nóng)商行及農(nóng)信社（廣西，黑龍江等）

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