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課程大綱

導論：銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策

國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機會，如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開始……

1利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰(zhàn)

2什么是社區(qū)銀行

3國外社區(qū)銀行案例

4社區(qū)營銷原理簡介

模塊一

排查社區(qū)，建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點的產(chǎn)能提升是一個系統(tǒng)性的問題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個因素對網(wǎng)點零售業(yè)務產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）

排查：價值分類和資源分類是重點

2、網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制

分析：資源分析和競爭結構分析是重點

模塊二

搭建社區(qū)平臺，為社區(qū)營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導入：

破冰：讓客戶喜歡與你溝通

探尋：造出銷售機會和合作商機的技巧

推薦：如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里

成交推動：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習

3、異業(yè)聯(lián)盟運營法則

如何創(chuàng)建平臺的“磁性”

建立反饋機制，讓平臺上的“因子”都動起來

金融之外做金融，其樂無窮

運作流程案例介紹

4、互聯(lián)網(wǎng)+的運用思維，激活社區(qū)資源

案例展示

5、利用“創(chuàng)意”維護社區(qū)平臺。

“創(chuàng)意”也可以建立標準

“創(chuàng)意”如何啟動

“創(chuàng)意”如何落地

7、實操設計：

商戶活動設計技巧導入：每組設計2-3個商戶運營活動方案。

模塊三：

營銷活動設計技巧 1、做好準備工作是成功的開始

你的目標魚群在哪里？

你準備怎么捕

2、形式其實很重要

讓客戶樂于上鉤

3、如何防止你的目標魚群脫離你的“鉤”

4、魚的分類管理，是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段

5、營銷活動設計的關鍵點

關鍵點1：SMART原理在活動目標設計中的應用

關鍵點2：游戲化思維是活動設計出彩的基礎

關鍵點3：產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處

關鍵點4：準備充分，是成功的基礎（準備流程表）

關鍵點5：現(xiàn)場控制五要素

關鍵點6：活動的短期目標要和長期目標結合

關鍵點7：以終為始，向活動要效益：18321活動跟蹤法則。

模塊四

社區(qū)類群開發(fā)，為社區(qū)營銷確定目標16種方法進社區(qū)。

28種技巧批量獲取客戶。

3金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動策劃

4社區(qū)類群化開發(fā)活動案例學習。

5實操演練：

活動設計技巧導入：類群化客戶活動設計

模塊五

客戶類群維護與管理

1話術與營銷心理學

2渠道獲客的跟進與維護技巧

3活動獲客的跟進與維護技巧。

4陌生客戶盤活的技術。

5情景演練：

盤活技巧導入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六

沙龍活動的組織專講

1回饋性沙龍的組織與技巧

2共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

3產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4沙龍活動的邀約技巧與話術

18321原則的應用

話術案例演示

5沙龍活動邀約及現(xiàn)場組織演練

模塊七

農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

1旺季營銷：外出務工人員專項營銷

跟進政府節(jié)奏，利用公信力獲取外出務工人群的信任

留守兒童和老人關懷專項活動

產(chǎn)收方案專項營銷

2春收和秋收：關鍵人公關合作

關鍵人談判技巧

營銷案例示范

3常態(tài)化維護活動建議和案例講解

模塊七：一點一策 設計

1網(wǎng)點分類

商圈型網(wǎng)點一點一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點一點一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點一點一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點一點一策案例示例

2分組設計每類網(wǎng)點的執(zhí)行方案

（1）網(wǎng)點季度營銷規(guī)劃（完成時間）

（2）金融生態(tài)圖設計方案

（3）搭建商圈平臺方案（完成時間）

（3）社區(qū)結對子方案（完成時間）

（4）廳堂常規(guī)配合方案（完成時間）

（5）重點價值群營銷案設計（完成時間）

3點評和優(yōu)化

4答疑

苗老師

中科院營銷心理學研究生

高級行動學習催化師

7年銀行銷售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務達250多期，其中

農(nóng)業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農(nóng)商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點及銀行員工增強營銷能力；通過形象類比說明，實操案例講解，讓學員理解社區(qū)營銷的本質(zhì)和精髓，同時，利用行動學習的先進方法，引導學員制定適合自身的一點一策。

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